Konferenceværelset blev stille. Med et museklik dukkede Cindy's præsentation op på skærmen – hvert ord, hvert billede, en sag for muskelhukommelsen.
Cindy stod foran fire nøglerolleindehavere – ejeren, partneren, indkøbschefen og logistiklederen – hvor hver enkelt holdt en del af puslespillet, som hun skulle løse. Hendes stemme var fast, hendes logik skarp. Hun gik igennem produktspecifikationer for skræddersyede sportstøj, fordele i forsyningskæden inden for OEM/ODM-produktion af sportstøj og seneste tilfælde af tilpasning af holdtøj og sublimeret aktivtøj som en erfaren dirigent, der leder et orkester.
Men halvvejs igennem sit oplæg begyndte hendes instinkter at gøre sig gældende.
Den øverste beslutningstager – en mand med rynket hænder og rolige øjne – betragtede hende med et udtryk, hun ikke kunne tyde.
Ikke misbilligelse, ikke entusiasme, men den slags blik, der gemmer hele verdener bag sig.
Et splitsekund flakkede tvivlen. Var det dataene? Prissætningen? Havde hun vurderet deres behov forkert?
Men der var ikke plads til fejl. Spørgsmål kom hurtigt fra de andre – om ledetider for skræddersyede cykeltrøjer, stofkilder til miljøvenlig sportstøj, overholdelse af krav til løbetøj og træningstøj samt holdbarhedsforventninger til fodboldtrøjer og basketballtrøjer.
Hendes sind skiftede kanal ubesværet og besvarede hvert spørgsmål med præcision, mens den tavse blikkens vægt fulgte hvert ord.
Så, i en kort pause, vendte hun sig direkte mod ham og spurgte:
“Jeg lagde mærke til, at du var meget fokuseret under præsentationen. Er der et bestemt punkt, du gerne vil have, jeg gennemgår igen?”
Et smil bredte sig over hans ansigt. Han lænede sig frem.
Det, der fulgte, var ikke en udfordring, men en samarbejdsproces.
Han havde mentalt afmærket hendes tilbud op imod sine operationelle flaskehalse, visualiseret omkostningsbesparelser og vurderet risikominimering – alt sammen i tavshed. Det ‘udgrundelige’ udtryk var tegn på dyb engagement.
Den oplevelse lærte mig en af mine mest værdifulde forretningslærdomme: ikke al tavshed er modstand.
I mine mange år med at arbejde med kunder fra Nordamerika har jeg lært, at en overvejende pause ofte signalerer respekt for kompleksitet. Det betyder, at dine ord afvejes op imod reelle scenarier – ikke bare afvises. I det øjeblik lytter kunden ikke bare til dig; de tænker med dig.
Hvis jeg havde trukket mig tilbage eller vist tvivl under hans blik, kunne hele mødets tone være ændret. I stedet for styrkede min ro min ekspertise inden for sportstøjproduktion, lav MOQ brugerdefinerede uniformer og koordinering af komplekse projekter for brandejere.
Selvtillid, har jeg erfaret, er et universelt sprog. Det fortæller din kunde, at du tror på den værdi, du bringer til bordet – uanset om det er skræddersyet holdtøj, ydelsesstoffer eller sublimationsbeklædning klar til branding.
Mit vigtigste budskab? Indbyd den utalte.
Ved forsigtigt at henvende mig til hans stille opmærksomhed med et enkelt spørgsmål – "Hvad vil du gerne have, at jeg uddyber?" – forvandlede jeg vores monolog til en dialog. Det spørgsmål skabte bro mellem mine iagttagelser og hans intention og åbnede døren for den egentlige samtale, der ventede på at ske.
EN
