Konferenssihuoneeseen laskeutui hiljaisuus. Nappia painamalla Cindy esityksensä näkyi ruudulla – jokainen sana, jokainen kuva, lihasmuistin varassa.
Cindy seisoi neljän keskeisen päätöksentekijän edessä – omistajan, kumppanin, ostosjohtajan ja logistiikkavastaavan edessä – joista kukin piti hallussaan osaa palapeliin, jonka hän tarvitsi ratkaistakseen. Hänen äänensä säilyi vakavana, loogisuus tarkkana. Hän kulki tuotemääritelystä mukautettuun urheiluvaatteisiin, toimitusketjun etuihin OEM/ODM-urheiluvaatemallinnuksessa sekä viimeaikaisiin mukautettuihin tapauksiin joukkuevaatteissa ja sublimaatioaktiivivaatteissa kuin kokenut kapellimestari orkesteriaan johtaen.
Mutta puolivälissä hänen instinktinsa heräsivät.
Senioripäätöksentekijä – mies ruskeilla käsiään ja rauhallisilla silmillään – katsoi häntä ilmeellä, jota hän ei voinut tulkita.
Ei epähyväksyntää, ei innostusta, vaan sellainen katse, jossa piilee kokonaisia maailmoja.
Hetkeksi epäilys vilahdatti. Oliko se data? Hinnoittelu? Oliko hän arvioinut heidän tarpeitaan väärin?
Mutta tilaa epäröintiin ei ollut. Muut esittivät kysymyksiä nopeasti – johtoajoista räätälöityihin pyöräilyhansikkoihin, materiaalien hankinnasta ympäristöystävälliseen urheiluvaatteisiin, vaatimustenmukaisuudesta juoksuvaatteisiin ja kuntoiluvaatteisiin sekä kestävyysodotuksista jalkapallopaitoihin ja koripallohansikkoihin.
Mielessään hän vaihtoi kanavaa vaivattomasti ja vastasi jokaiseen tarkasti, samalla kun hiljainen katse punnitsi jokaista sanaa.
Sitten lyhyen tauon aikana hän kääntyi suoraan häneen ja kysyi:
“Huomasin, että olit melko keskittynyt esityksen aikana. Olisiko jokin kohta, jonka haluaisit, että kävisin läpi uudelleen?”
Hänen kasvoilleen levisi hymy. Hän kumartui eteenpäin.
Se, mitä seurasi, ei ollut haaste, vaan yhteistyötä.
Hän oli mielessään karttanut tarjouksiaan vasten toiminnallisia pullonkauloja, visualisoinut kustannussäästöjä ja arvioinut riskien lievittämistä – kaiken täysin hiljaa. Se ”lukematon” ilme oli syvän osallistumisen ilmaisu.
Tuo kohtaaminen opetti minulle yhden arvokkaimmista liiketoimintatuntemuksistani: kaikki hiljaisuus ei ole vastarintaa.
Pohjois-Amerikan asiakkaideni kanssa viettämiäni vuosina olen oppinut, että mietelty hiljaisuus on usein merkki kunnioituksesta monimutkaisuutta kohtaan. Se tarkoittaa, että sanasi punnitaan oikeiden skenaarioiden valossa – ettei niitä hylätä. Tuona hetkenä asiakas ei ainoastaan kuuntele sinua; hän ajattelee sinun kanssasi.
Jos olisin perääntynyt tai hermostunut hänen katseessaan, kokouksen koko sävy olisi voinut muuttua. Sen sijaan rauhallisuuden säilyttäminen korosti asiantuntemustani urheiluvaatemallinnuksessa, alhaiset MOQ mukautetuissa univormeissa ja monimutkaisessa projektien koordinoinnissa brändin omistajille.
Luotan, että luottamus on yleismaailmallinen kieli. Se kertoo asiakkaallesi, että uskot tuomasi arvoon – olipa kyse sitten mukautetuista joukkuevaatteista, suorituskykykankaista tai brändäystä varten valmiista sublimaatiovaatteista.
Oma keskeinen opinkappani? Kutsu hiljainen puheeksi.
Yksinkertaisella kysymyksellä – "Mistä haluaisit, että selitän tarkemmin?" – pystyin ohjaamaan hänen hiljaista huomiotaan kohti vuoropuhelua. Tämä kysymys yhdisti havaintoni hänen tarkoitukseensa, ja avasi oikean keskustelun, joka oli odottanut alkamistaan.
EN
