A konferenciaterem elnémult. Egy gombnyomással Cindy bemutatója megjelent a képernyőn – minden szó, minden kép izomemlékezetből következett.
Cindy négy kulcsfontosságú döntéshozó előtt állt – a tulajdonos, a társaságvezető, a beszerzési vezető és a logisztikai vezető –, akik mindegyike birtokában volt annak a darabkának, amelyre őnekike kellett. Hangja határozott maradt, érvelése feszes. A testreszabott sportruházat termékleírásaitól kezdve az OEM/ODM sportruházatgyártás ellátási lánc-előnyein át a legutóbbi testreszabási esetekig vezette őket a csapatruhák és szublimációs aktív ruházat terén, akár egy tapasztalt karmester, aki zenekart irányít.
De a bemutató közepén megborzongott az ösztöne.
A fő döntéshozó – egy idővel megviselt kezű, nyugodt szemű férfi – olyan tekintettel figyelte, amit nem tudott megfejteni.
Nem ellenszenv volt, nem lelkesedés, hanem olyan pillantás, amely mögött egész világok rejtőztek.
Egy pillanatra felvillant a bizonytalanság. Talán az adatok? Az árképzés? Netán félreismerte az igényeiket?
Ám nem volt helye habozásnak. A többiek gyorsan egymás után tettek fel kérdéseket — egyedi kerékpáros mezesek szállítási határidejéről, környezetbarát sportruházat anyagbeszerzéséről, futóruházat és edzőruházat megfelelőségéről, valamint focimezők és kosárlabdamezők tartóssági elvárásairól.
Az elméje zökkenőmentesen váltott témákat, mindegyikre pontosan válaszolt, miközben az a csendes tekintet minden szavát mérlegelte.
Aztán egy rövid szünet alatt közvetlenül hozzá fordult, és így szólt:
„Észrevettem, hogy nagyon figyelmes volt az előadás alatt. Van valamelyik pont, amit szeretne, hogy újra átvegyek?”
Az arca mosolyra derült. Előrehajolt.
Ami ezután következett, az nem kihívás volt, hanem együttműködés.
Ő magában már végigfuttatta az ő lehetőségeit az ő működési akadályain, elképzelte a költségcsökkentéseket, és felmérte a kockázatcsökkentést — mindezt hallgatva. Az a „kifürkészhetetlen” pillantás a mély koncentráció arca volt.
Az a találkozó tanított meg nekem egyik legértékesebb üzleti leckémet: nem minden csend ellenállás.
Az évek alatt, amelyeket észak-amerikai ügyfelekkel töltöttem, megtanultam, hogy egy megfontolt szünet gyakran a bonyolultság tiszteletét jelzi. Azt jelenti, hogy szavaidat valós helyzetekhez mérik – nem vetik el azokat. Abban a pillanatban az ügyfél nemcsak hogy hall téged, hanem veled gondolkodik.
Ha visszakoztam vagy bizonytalan lettem volna a pillantása alatt, az egész megbeszélés hangulata megváltozhatott volna. Ehelyett a nyugodt maradás megerősítette szakértelmemet a sportruházatgyártásban, alacsony minimális rendelési mennyiségű (Low MOQ) egyedi egyenruhákban és a márkatulajdonosok számára szóló bonyolult projektkoordinációban.
A bizalom, amilyennek én tapasztaltam, egy univerzális nyelv. Ügyfeleidnek azt üzenti, hogy hiszel az értékben, amit az asztalra teszel – legyen szó testreszabott csapatruházatról, teljesítményalapú anyagokról vagy márkaelőkészített szublimációs ruházatról.
A fő tanulságom? Hívd meg a kimondatlanokat.
Azáltal, hogy egy egyszerű kérdéssel finoman felhívtam a figyelmét – „Mire szeretnél, hogy kitérjek részletesebben?” –, a monológunkból párbeszéd lett. Ez a kérdés összekapcsolta a megfigyelésemet az ő szándékával, és kinyitotta az igazi beszélgetést, amelyre várni lehetett.
EN
