De vergaderzaal viel stil. Met een druk op de knop verscheen Cindy's presentatie op het scherm — elk woord, elk beeld, een kwestie van spiergeheugen.
Cindy stond voor vier belangrijke besluitvormers — de eigenaar, partner, inkoopmanager en logistiekverantwoordelijke — waarvan elk een stukje van de puzzel had dat zij moest oplossen. Haar stem bleef vast, haar redenering helder. Ze werkte de productspecificaties van maatwerk sportkleding, de voordelen van de supply chain bij OEM/ODM-productie van sportkleding, en recente gevallen van personalisatie in teamkleding en sublimeringsactivewear af als een ervaren dirigent die een orkest leidt.
Maar halverwege prikkelde haar instinct.
De senior besluitvormer — een man met verweerde handen en kalme ogen — observeerde haar met een uitdrukking die ze niet kon duiden.
Geen afkeuring, geen enthousiasme, maar het soort blik dat werelden achter zich verbergt.
Een fractie van een seconde flakkerde twijfel op. Was het de data? De prijsstelling? Had ze hun behoeften verkeerd ingeschat?
Toch was er geen ruimte voor aarzeling. Er kwamen snel vragen van de anderen — over levertijden voor op maat gemaakte fietstrikots, stofherkomst voor milieuvriendlijke sportkleding, conformiteit van hardloopkleding en fitnessoutfits, en verwachtingen voor de duurzaamheid van voetbaltruien en basketbalshirts.
Haar gedachten schakelden moeiteloos van onderwerp, en ze beantwoordde elk met precisie, terwijl die zwijgende blik elk woord afwoog.
Toen, tijdens een korte pauze, richtte ze zich rechtstreeks tot hem en vroeg:
‘Ik merkte dat u zich erg concentreerde tijdens de presentatie. Was er een specifiek punt dat u nog eens uitgelegd zou willen hebben?’
Zijn gezicht brak open in een glimlach. Hij leunde naar voren.
Wat volgde, was geen uitdaging, maar een samenwerking.
Hij had mentaal haar aanbod gekoppeld aan zijn operationele knelpunten, kostenbesparingen gevisualiseerd en risicobeperking beoordeeld — allemaal in stilte. Die ‘ondoorgrondelijke’ blik was het gezicht van diepe betrokkenheid.
Die ontmoeting leerde me een van mijn waardevolste zakelijke lessen: niet alle stilte is weerstand.
In mijn jaren van samenwerken met Noord-Amerikaanse klanten heb ik geleerd dat een overwogen pauze vaak respect voor complexiteit aangeeft. Het betekent dat jouw woorden worden afgewogen tegen reële scenario's — niet terzijde geschoven. Op dat moment luistert de klant niet alleen naar jou; hij denkt met jou mee.
Als ik onder zijn blik was teruggekrabbeld of terughoudend was geworden, had de hele toon van de vergadering kunnen veranderen. In plaats daarvan versterkte mijn kalmte mijn expertise in sportkledingproductie, op lage MOQ afgestemde uniformen en complexe projectcoördinatie voor merkeigenaren.
Ik heb ontdekt dat zelfvertrouwen een universele taal is. Het vertelt je klant dat je gelooft in de waarde die je biedt — of het nu gaat om op maat gemaakte teamkleding, prestatiegerichte stoffen of sublimatiekleding die klaar is voor branding.
Mijn belangrijkste conclusie? Nodig het onuitgesprokene uit.
Door zacht zijn stille aandacht aan te spreken met een eenvoudige vraag – "Wat zou je graag verder uitgelegd willen hebben?" – veranderde ik ons monoloog in een dialoog. Die vraag bracht mijn observatie en zijn intentie bij elkaar, waardoor het echte gesprek dat op het punt stond plaats te vinden, kon beginnen.
EN
