Konferenčna soba je utihnila. S klikom na gumb se je Cindyn predstavni prikaz pojavil na zaslonu – vsaka beseda, vsaka slika, stvar mišičnega spomina.
Cindy je stala pred štirimi ključnimi odločevalci – lastnikom, partnerjem, vodjo nakupe in vodjo logistike – od katerih je vsak imel del uganke, ki jo je morala rešiti. Njen glas je ostal enakomeren, logika jasna. Predstavljala je tehnične specifikacije po meri izdelane športne opreme, prednosti dobavnega veriga pri proizvodnji OEM/ODM športne opreme ter nedavne primere prilagajanja ekipni opremi in sublimacijski aktivni opremi, kot izkušena dirigentka, ki vodi orkester.
Ampak na polovici predstavitve so jo opozorile notranje čute.
Starejši odločevalec – moški s porumenelimi rokami in mirnimi očmi – jo je gledal z izrazom, ki si ga ni znala razlagati.
Ne neodobravanje, ne navdušenje, temveč pogled, ki skriva cela svetova za sabo.
Za trenutek se je pojavila dvoma. Ali je bilo to zaradi podatkov? Cen? Ali je napačno ocenila njihove potrebe?
Vendar ni bilo prostora za oklevanje. Vprašanja so se hitro porajala izmed ostalih – o rokih dobave za prilagojene kolesarske majice, oskrbi s tkaninami za okolju prijazno športno opravo, skladnosti tekaške opreme in fitnes oblačil ter pričakovanjih glede vzdržljivosti za nogometne dresove in košarkarske majice.
Njeno razmišljanje je brez napora preklopilo v želeni kanal, odgovarjajoč na vsako vprašanje s točnostjo, medtem ko jo je ta tihi pogled ovrednotil pri vsaki besedi.
Nato je med kratkim premorom naravnost obrnila do njega in vprašala:
„Opazila sem, da ste bili zelo pozorni med predstavitvijo. Ali bi želeli, da vam še enkrat razložim kakšno določeno točko?“
Na njegovem obrazu se pojavi nasmeh. Premakne se naprej.
Kar je sledilo, ni bil izziv, temveč sodelovanje.
V mislih je že preslikoval njene ponudbe na svoje operativne zamaikanje, si predstavljal varčevanje s stroški in ocenjeval zmanjševanje tveganj – vse to v tišini. Ta „nezbran“ pogled je bil pravzaprav obrazi globoke vključenosti.
Ta srečanje me je naučilo enega najpomembnejših poslovnih poukov: ne vse tišine je upor.
V letih dela z severnoameriškimi strankami sem se naučil, da pogosto premišljen premor pomeni spoštovanje do zapletenosti. To pomeni, da vaše besede tehtajo ob resničnih okoliščinah – ne da bi jih zavrgli. V tem trenutku vas stranka ne samo posluša; razmišlja skupaj z vami.
Če bi se takrat umaknil ali izgubil samozavest pod njegovim pogledom, bi se lahko celotni ton sestanka spremenil. Namesto tega je moj mir utrdil mojo strokovnost na področju proizvodnje športne opreme, nizkega minimalnega naročila za prilagojene uniforme in usklajevanja zapletenih projektov za lastnike blagovnih znamk.
Samozavest, kot sem ugotovil, je univerzalni jezik. Pove vaši stranki, da verjamete v vrednost, ki jo prinašate na mizo – bodisi gre za prilagojeno ekipno opremo, funkcionalne tkanine ali sublimacijsko oblačilo, pripravljeno za blagovno znamko.
Moja glavna ugotovitev? Vabite nerečeno.
S tem, ko sem nežno pristopil k njegovi tihi pozornosti s preprostim vprašanjem – »Kaj bi rad, da podrobneje pojasnim?« – sem naš monolog spremenil v dialog. To vprašanje je povezalo mojo opazovanje z njegovim namenom in sprožilo resničen pogovor, ki je čakal, da se zgodi.
EN
