Konferences telpā iestājās klusums. Ar vienu pogas nospiešanu Kindži prezentācija parādījās ekrānā — katrs vārds, katrs attēls bija muskuļatmiņas jautājums.
Kindži stāvēja četru galveno lēmumu pieņēmēju priekšā — īpašnieka, partnera, iepirkumu menedžera un loģistikas vadītāja, kuriem katram rokās bija detaļa no mīklas, kuru viņai vajadzēja atrisināt. Viņas balss palika stabila, argumentācija skaidra. Viņa pārvietojās cauri produktu specifikācijām pielāgotiem sporta tērpiem, piegādes ķēdes priekšrocībām OEM/ODM sporta tērpu ražošanā un nesenajiem pielāgošanas gadījumiem komandas tērpos un sublimācijas aktīvaģēderē kā pieredzējis diriģents, kas vada orķestri.
Taču pēc pusēm viņas instinkti saspringa.
Seniorākais lēmumu pieņēmējs — vīrietis ar nobružātām rokām un mierīgām acīm — viņu vēroja ar izteiksmi, ko viņa nevarēja atšifrēt.
Ne noraidījums, ne entuziasms, bet tāda skatiens, aiz kura slēpjas veseli pasauli.
Uz mirkli uzplaiksnīja šaubas. Vai tas bija dati? Cenas? Vai viņa bija nepareizi novērtējusi viņu vajadzības?
Tomēr nebija vietas kļūdām. Jautājumi ātri nāca no pārējiem — par termiņiem individuāli pasūtītiem riteņbraukšanas krekliem, materiālu iegādi videi draudzīgai sporta apģērbai, atbilstību skriešanas apģērbam un fitnesa tērpiem, kā arī izturības prasībām futbola formai un basketbola krekliem.
Viņas domas bez piepūles pārslēdzās no viena uz otra, precīzi atbildot uz katru jautājumu, kamēr klusais skatiens svēra katru vārdu.
Tad, īsā pauzē, viņa pagriezās tieši pret viņu un jautāja:
„Pamanīju, ka prezentācijas laikā esat diezgan koncentrējies. Vai ir kāds punkts, ko vēlētos, lai es pārskatītu vēlreiz?“
Viņa seja atplauka smaidā. Viņš noliecās uz priekšu.
Tas, kas sekoja, nebija izaicinājums, bet sadarbība.
Viņš bija domās kartējis viņas piedāvājumus attiecībā uz savām operācijas sašaurināšanās vietām, vizualizējis izmaksu samazināšanu un novērtējis risku mazināšanu — viss klusējot. Šis „neizdibināmais” skatiens bija dziļas iesaistīšanās izpausme.
Šis sastapšanās mani iemācīja vienu no vērtīgākajām biznesa mācībām: ne viss klusums ir pretestība.
Gados, strādājot ar Ziemeļamerikas klientiem, esmu iemācījies, ka domīgs klusums bieži liecina par cieņu pret sarežģītību. Tas nozīmē, ka jūsu vārdi tiek novērtēti, salīdzinot tos ar reāliem scenārijiem — nevis tiek noraidīti. Tās ir brīdis, kad klients ne tikai jūs klausās, bet arī domā kopā ar jums.
Ja būtu atkāpies vai kļuvis neizlēmīgs zem viņa skatiena, visas tikšanās tonis varētu mainīties. Turpretī mierīga izturēšanās nostiprināja manu ekspertīzi sporta tērpu ražošanā, zemā MOQ pielāgotajos formas tērpos un sarežģītu projektu koordinēšanā zīmolu īpašniekiem.
Esmu pārliecinājies, ka pašpārliecība ir universāla valoda. Tā saka klientam, ka jūs ticat vērtībai, kuru piedāvājat — vai nu tas ir individuāli izstrādāti komandas tērpi, veiktspējas audumi vai sublimācijai gatavi, zīmolu veidošanai piemēroti apģērbi.
Mana galvenā atziņa? Ielūdziet to, kas neteikts.
Uzdodot vienkāršu jautājumu, kas maigi piesaistīja viņa kluso uzmanību — "Ko tu vēlētos, lai es precizētu?" — es pārveidoju mūsu monologu par dialogu. Šis jautājums izveidoja tiltu starp manu novērojumu un viņa nodomu, atslēdzot patieso sarunu, kas gaidīja, lai notiktu.
EN
