Leikbók Cindy: Að lesa þjöru

Fundarsalinn hlýddi. Með smell á hnapp birtist kynning Cindy á skjánum – sérhvert orð, hver mynd, hluti af vöðvaminja.

Cindy stóð fyrir framan fjóra lykilmennsila – eiganda, félagi, innkaupastjóra og atvinnuumsýslaforseta – hvor sem tók á móti hluta þess götuspils sem hún vildi leysa. Rödd hennar var stöðug, hugsun hennar skýr. Hún flutti fram vöruleynslur sérsniðins íþróttabúnaðar, birgðastjórnunarforréttindi við OEM/ODM framleiðslu íþróttabúnaðar og nýleg dæmi um sérsníðingu í liðabúnaði og sublimation íþróttadrátti eins og reyndur listimaður sem leiðir hrafna.

En á miðju kynningunni kviknuðu instinkt hennar.

Háttsettur ákvarðanataki – maður með gamallbogaðar hendur og kyrrar augu – horfði á hana með útgáfu sem hún gat ekki túlkað.

Ekki ósamþykki, ekki entúsíasm, heldur slík útgáfa sem heldur heimum felldum bakvið sig.

Í einni skemmstu sekúndu glóðdu efasemd. Varðandi gögnin? Verðið? Hafði hún rangt metið áskorður þeirra?

En engin room var til að svíkja. Spurningar komu fljótt frá hinum – um leiðartíma fyrir sérsniðna hjólabyssjur, uppruna efna fyrir umhverfisvænan íþróttadrátt, samræmi ítrekaðra og hreyfingadráttar, og varanleikaför fyrir fótboltatrefjaklæði og körfuboltahúpur.

Hún skipti um hugsunarrás án vandræða, svaraði hverri spurningu nákvæmlega, allt á meðan þessi tysta auglýsing mældi orðin hennar.

Síðan, á meðan stöðva var stutt, snéri hún beint að honum og spurði:

„Ég tók eftir að þú varst afar einbeittur í kynninguna. Vildirðu að ég gengi yfir einhvern punkt aftur?“

Andlit hans brotnaði í bros. Hann lét sig fara fram.

Það sem gerðist næst var ekki áskorun, heldur samvinnusamstarf.

Hann hafði verið að virkilega tengja boðið hennar við rekstrarbottleneck-a sína, sýna fyrir sér kostnaðarminnkun og meta hættuafvöktun – allt í tylmum. Það „óskiljanlega“ útlitið var andlit djúprar innfaldningar.

Látið Cindy segja þér: Hvað tystanin raunverulega merkti

Það fundur kenndi mér einn af mikilvægustu viðskiptafræðilegum kennslum mínum: ekki allur þögn er andstaða.

Í mörgum ár sem ég hef unnið við norður-ameríska viðskiptavini hef ég lært að hugsamlegur hlökk oft merkir virðingu fyrir flækjustig. Það merkir að orðin þín eru metin á móti raunverulegum aðstæðum – ekki hafnað. Í þeim stund er viðskiptavinurinn ekki aðeins að heyra þig; hann er að hugsan með þér.

Ef ég hefði snúið við eða orðið tveiflandi undir gljúgi hans gæti allur tonn fundarins breyst. Í staðinn, með því að vera kyrr, styrkti ég sérfræðikunnáttu mína í framleiðslu íþróttadráttar, sérsniðnum búningum við lág MOQ og samstöðuflókinni verkefnastjórnun fyrir vörumerkjaeigenda.

Traust, sem ég hef fundið, er almennt tungumál. Það segir viðskiptavininum þínum að þú trúir á gildi þess sem þú ert að bera til borðs – hvort sem um er að ræða sérsniðna hópdrátt, árangursríka efni eða sublimation-búnað sem er tilbúinn fyrir vörumerkingu.

Aðalatriðið mitt? Bæðið ósöguðu.
Með því að varlega vekja athygli hans á einföldu spurningunni – „Hvað viltu að ég útskýri meira um?“ – breytti ég einhliða ræðunni okkar í samræðu. Þessi spurning gaf tengingarband milli ávartar minnar og tilgangs hans og opnaði fyrir raunverulegu samræðunni sem beðst eftir að gerast.