Konverentsiruumis valdas vaikus. Nupuvajutusega ilmus Cindy esitlus ekraanile – iga sõna, iga pilt oli lihaskäega meelde jäädud.
Cindy seisis nelja otsustusvolilise ees – omaniku, partneri, ostujuhi ja logistika juhi ees – ja igaüks neist hoidsid käes osa mõistatusest, mille ta pidas lahendama. Ta hääl jäi kindlaks, loogika selgeks. Ta liikus läbi spetsifikatsioonide eriomase spordiriides, tootmisahela eelised OEM/ODM spordiriidetootmises ning hiljutised kohandamisjuhtumid meeskondade riides ja sublimatsiooni aktiivtreeningriides, nagu kogenud dirigent, kes juhib orkestrit.
Aga poolel teel tundis ta, et tema instinktid helisesid.
Kõrgeima otsustajaga – mehega vanade kätega ja rahulike silmadega – vaatas teda pilguga, mida ta ei suutnud dešifreerida.
Ei mitte noomimine, mitte ka entusiasm, vaid just selline pilk, milles peitub terve maailm.
Ühel hetkel vilkas kahtlus. Kas see oli andmete pärast? Hinna pärast? Kas ta oli valesti hinnanud nende vajadusi?
Kuid siiski polnud ruumi veeretada. Teised esitasid kiiresti küsimusi – kohandatud jalgrattariiete valmistusaegadest, keskkonnasõbralike spordiriiete kangaste allikatest, jooksuriiete ja trenniriiete vastavusest nõuetele ning jalgratturiistu ja korvpalliriide kulumiskindluse ootustest.
Ta mõist vahetas kanaleid sujuvalt, vastates igaühele täpselt, samal ajal kui selle vaikiva pilguga vaatlus kaalus igat sõna.
Siis, lühikese vaheajaga, pöördus ta otse tema poole ja küsis:
„Märkasin, et olite esitluse ajal üsna tähelepanelik. Kas oli mingi konkreetne punkt, mille üle sooviksite, et ma veel kord läbi rääkiks?“
Tema näole ilmus naeratus. Ta kallutas edasi.
See, mis järgnes, polnud väljakutse, vaid koostöö.
Ta oli vaimult juba kujutanud oma tootmisprobleeme tema pakkumiste valguses, et visualiseerida kulusäästu ja hinnata riskide vähendamist – kõik vaikuses. See „arusaamatu“ ilme oli sügava kaasatuse ilme.
See kohtumine õpetas mulle ühe minu kõige väärtuslikuma äriõppe: mitte kogu vaikus ei tähenda vastupanu.
Aastate jooksul, kui olen tegeledud Põhja-Ameerika klientidega, olen õppinud, et mõtlik vahepea on sageli tunnus sellest, et keerukust austatakse. See tähendab, et sinu sõnu kaalutakse vastavuses reaalsete olukordadega – neid ei tagasi lükata. Sel hetkel ei kuule klient sinu sõnu mitte ainult, vaid mõtleb koos sinuga kaasa.
Kui ma oleksin tema pilgu all taganenud või muutunud ebakindlaks, oleks kogu kohtumise toon võinud muutuda. Pigem tugevdas rahulolevus minu ekspertteadmisi spordiriiete tootmises, madala miinimumtellimustähtajaga kohandatud ülikondades ja keerukate projektide koordineerimises brandiomanike jaoks.
Olen leidnud, et enesekindlus on universaalne keel. See ütleb sinu kliendile, et sa usud väärtusse, mille sa laua taha toodad – olgu see siis kohandatud meeskonnariiet, jõudluskangad või sublimatsiooniriietus, mis on valmis brändimiseks.
Minu peamine õppetükk? Kutsu kõneviipimata sõnad esile.
Esitades lihtsa küsimuse – „Mille kohta sooviksite, et ma rohkem rääkiks?“ – ja pööramata talle kergelt tähelepanu, muutsin meie monoloogi dialoogiks. See küsimus sidus minu vaatluse tema eesmärgiga, avades tõelise vestluse, mis oli oodanud, et see toimuks.
EN
