Soba za sastanke utonula je u tišinu. Klikom na tipku, Cindyna prezentacija pojavila se na zaslonu — svaka riječ, svaka slika, puk memorija mišića.
Cindy je stajala pred četiri ključne odlučivače — vlasnikom, partnerom, menadžerom nabave i vođom logistike — svaki od njih držao je dio slagalice koju je ona morala riješiti. Njezin glas ostao je stabilan, logika jasna. Kroz specifikacije proizvoda prilagođene sportske odjeće, prednosti u pogledu lanca opskrbe u proizvodnji OEM/ODM sportske odjeće i nedavne primjere prilagodbe timskih odijela te aktivne odjeće s sublimacijskim printom kretala se poput iskusnog dirigenta koji vodi orkestar.
No na pola puta, njezini instinkti su se napeli.
Viši odlučivač — muškarac s izbrazdanim rukama i mirnim očima — promatrao ju je pogledom koji nije mogla protumačiti.
Nije bilo ni neodobravanje, ni entuzijazam, već onaj tip pogleda iza kojeg se kriju čitavi svjetovi.
Na trenutak je zazijao sumnji. Je li to bila zbog podataka? Cijena? Je li pogrešno procijenila njihove potrebe?
Ipak, nije bilo mjesta za oklijevanje. Pitanja su se ubrzano nadolazila od ostalih — o rokovima isporuke za prilagođene dresove za biciklizam, izvorima tkanina za ekološku sportsku odjeću, usklađenosti s propisima za trkačku odjeću i odjeću za teretanu te očekivanjima u pogledu izdržljivosti za dresove za nogomet i košarku.
Njezin um je bez napora prebacivao kanale, precizno odgovarajući na svako pitanje, dok je taj tihi pogled sve vrijeme ocjenjivao svaku riječ.
Zatim, tijekom kratke stanke, okrenula se izravno prema njemu i upitala:
“Primijetila sam da ste bili vrlo usredotočeni tijekom prezentacije. Postoji li neka točka koju biste željeli da ponovno prođem?”
Lice mu se razvedrilo osmijehom. Naginuo se naprijed.
Ono što je uslijedilo nije bio izazov, već suradnja.
Već je mentalno preslikavao njezine ponude na svoje operativne gužve, vizualizirao uštede u troškovima i procjenjivao smanjenje rizika — sve to u tišini. Taj „neodgonetljivi“ pogled bio je zapravo izraz duboke uključenosti.
Taj susret naučio me jednoj od najvrednijih poslovnih lekcija: nije sva tišina znak otpora.
Kroz godine rada s sjevernoameričkim klijentima, naučio sam da promišljena stanica često označava poštovanje prema složenosti. To znači da se vaše riječi uspoređuju s realnim scenarijima – a ne odbacuju. U tom trenutku, klijent vas ne samo sluša; razmišlja zajedno s vama.
Da sam se povukao ili postao nesiguran pod njegovim pogledom, cijeli ton sastanka bi se mogao promijeniti. Umjesto toga, ostajanje smirenim potvrdilo je moju stručnost u proizvodnji sportsweara, prilagođenim uniformama s niskom minimalnom količinom narudžbe i koordinaciji složenih projekata za vlasnike brendova.
Saznao sam da je samopouzdanje univerzalni jezik. Ono klijentu govori da vjerujete u vrijednost koju donosite – bilo da su u pitanju prilagođene sportske odjeće, funkcionalne tkanine ili odjeća spremna za sublimacijsko tiskanje i brendiranje.
Moja ključna poruka? Pozovite ono što ostaje neizrečeno.
Tako što sam tiho obratio njegovu pažnju jednostavnim pitanjem — „Što biste željeli da pojasnim?“ — pretvorio sam naš monolog u dijalog. To pitanje spojilo je moje opažanje s njegovom namjerom, otključavši stvarni razgovor koji je čekao da se dogodi.
EN
