Hər bir geyim təchizatçısı yeni müştərilər qazanmağı ümid edir.
Lakin təcrübəli alıcılar təsdiqlənmiş təqdimatlara və ya ən aşağı qiymət təklifinə görə istehsalçı partnyor seçmir.
Onlar istehsal mürəkkəbləşdikdə onlara güvənə biləcəkləri partnyorları seçirlər.
Bir neçə il əvvəl karyeramdakı ən çətin təchizatçı qiymətləndirmələrindən birini yaşadım. Toronto-dan Monreala gedərək qlobal geyim sənayesində ən hörmətli şəxslərdən biri ilə görüşməyə getdim — bu adam dünyanın aparıcı brendlərinin bəzi geyim təchizatı sahəsində onilliklər boyu formalaşdırılmasına təsir göstərmişdi.
Həmin görüş zamanı baş verənlər məni idman geyimləri istehsalçısını qiymətləndirərkən qlobal alıcıların əslində nə axtardığını anlamağa məcbur etdi.
Əgər siz idman paltarları brendi yaradırsınız və ya OEM istehsalat ortağı axtarırsınızsa, o gün əldə etdiyiniz dərslər təchizatçıları tamamilə fərqli şəkildə qiymətləndirməyinizə kömək edə bilər.
Ofis görüş otağı kimi deyil, paltar sənayesinin muzeyi kimi hiss olunurdu.
Divarlarda yerləşən fotoşəkillər beynəlxalq tanınmış brendlərlə onilliklər ərzində qurulan əlaqələri əks etdirirdi. Hər bir çərçivə uzun illər ərzində yığılmış təcrübəni, nüfuzu və etibarı təmsil edirdi.
Stolun arxasında sənaye daxilində geniş miqyasda hörmət qazanan bir kişi oturmuşdu. Bu sadəcə başqa bir müştəri görüşü deyildi. Bu, peşəkar bir imtahan idi.
İlkin görüşümüzdən sonra Şanxaydan Montreala, sonra da Torontodan Montreala səyahət etmişdim.
Heç bir təqdimat yox idi.
Heç bir marketinq materialı yox idi.
Heç bir şirkət videosu yox idi.
Bunun əvəzinə üç yaşlı sənaye veteranı istehsalat idarəetməsi, keyfiyyət nəzarəti, çatdırılma riskləri və təchizatçıların məsuliyyəti ilə bağlı ətraflı suallar verməyə başladı.
Müzakirə təbii şəkildə ingilis və fransız dilləri arasında keçdi.
Nümunələr stolun üstünə qoyuldu.
Suallar tez-tez verildi.
Düşünmək üçün az vaxt qaldı.
Hər bir cavab əhəmiyyətli idi.
Əvvəlcə onların bizim fabrikimizi qiymətləndirdiyini düşündüm.
Geriyə baxdıqda, onların daha vacib bir şeyi qiymətləndirdiyini anladım.
Bizim maşınlarımızı deyil.
Bizim istehsal imkanlarımızı deyil.
Hətta qiymətlərimiz belə deyil.
Onlar bizim necə düşündüyümüzü qiymətləndirirdilər.
Təcrübəli alıcılar artıq bir çox fabrikanın oxşar məhsullar istehsal edə biləcəyini bilirlər.
Uzunmüddətli tərəfdaşları qısa müddətli təchizatçılarından fərqləndirən, istehsalın dəqiq planlaşdırıldığı kimi getmədiyi zaman onların necə reaksiya vermələridir.
Bu anlayış müştərilərlə keçirilən görüşlərə yanaşmamı tamamilə dəyişdirdi.
Bir çox təchizatçı qiymətin işi qazandıracağını düşünür.
Təcrübəli alıcılar bunun əksini bilirlər.
Müzakilənin ərzində bir sual daim təkrar olunurdu:
"Çatdırılma tarixini buraxsanız nə olar?"
Onlara nə soruşmadıqlarına diqqət yetirin.
Onlar bizim ən ucuz təchizatçı olub-olmamızı soruşmadılar.
Onlar gözlənilməz problemlər baş verdiyi zaman bizim məsuliyyət qəbul etməyimizi başa düşmək istədilər.
Bu sual vacib bir həqiqəti açdı:
Qiymət təklifləri qazanır.
Məsuliyyət tərəfdaşlıqları qazanır.
Şanxayda keçirdiyimiz ilk görüşdən sonra hər bir sualı diqqətlə nəzərdən keçirdim.
Satış təqdimatı hazırlamaq əvəzinə, sübutlar hazırladım.
İstehsalın aparılması üçün lazım olan müddətləri topladım.
Keyfiyyət yoxlaması qeydləri.
Düzəldici tədbirlər prosedurları.
Üzvlərlə əlaqə nümunələri.
Buna görə də eyni suallar yenidən yarananda mən fikir bildirmirdim.
Mən sistemləri nümayiş etdirirdim.
Bu, inam və hazırlıq arasındakı fərqdir.
Bu müştəri Asiyada sayısız təchizatçı ilə işləmişdi.
"Ən ucuz" olmağa çalışmaq mənasız olardı.
Bunun əvəzinə mən qlobal brendlərin ən çox qiymətləndirdiyi şeylərə diqqət yetirdim:
Şəffaf İctimaat
Esnek istehsal planlaması
Etibarlı keyfiyyət idarəetməsi
Sürətli problem həlli
Bu, uzunmüddətli istehsal əlaqələri quran xüsusiyyətlərdir.
Danışıqlar ingilis və fransız dilləri arasında keçid etdikcə, mən yalnız sözlərə deyil, daha çox diqqət yetirdim.
Mən reaksiyaları müşahidə etdim.
Nümunələrin necə idarə olunduğuna baxdım.
Hansı sualların müzakirəyə səbəb olduğunu fərq etdim.
Təcrübəli alıcılar detallar vasitəsilə ünsiyyət qururlar.
Bəzən ən dəyərli məlumat heç vaxt səslənmir.
Həmin görüş bizim bu gün hər bir müştəri layihəsini idarə etmə üsulumuzu təsirlədi.
Sadəcə geyimlər istehsal etmək əvəzinə, müştəriləri istehsal prosesi boyu məlumatlandıraraq qoruyan bir ünsiyyət prosesi inkişaf etdirdik.
Hər bir layihə üçün müştərilər aşağıdakılarla bağlı yeniləmələr alırlar:
Çünki etibar məlumat paylaşdıqda – gizlədildikdə – artır.
Əgər siz xüsusi spor geyimləri istehsalçısı seçirsinizsə, yalnız təkliflərə diqqət yetirməyin.
Belə suallar verin:
Cavablar tez-tez qiymət siyahısından çox daha çox şey açıqlayır.
Geriyə baxdıqda, o görüş zamanı verilən bütün sualları artıq xatırlamıram.
Lakin, mən onun mənə öyrətdiyi dərsi aydın xatırlayıram.
Dünyanın ən yaxşı istehsalat tərəfdaşlıqları mükəmməl istehsalat əsasında qurulmur.
Onlar şəffaflıq, cavabdehlik və etibar əsasında qurulur.
Bu keyfiyyətlər birinci sifarişin imzalanmasından çox əvvəl başlayır.
Və məhsullar çatdırıldıqdan sonra da davam edir.
Olmaq Sindi-nin oyun kitabçasının 2-ci hissəsi , mən ilk çətin görüşün necə uzunmüddətli tərəfdaşlığa çevrildiyini və beynəlxalq idman geyim brendləri ilə işləyərkən ilk təəssüratlardan daha vacib olanın nəyin olduğunu izah edəcəyəm.
EN
