Katrs apģērbu piegādātājs cer iegūt jaunus klientus.
Tomēr pieredzes bagātie pircēji neizvēlas ražošanas partnerus, pamatojoties uz ietekmīgiem prezentācijām vai zemāko piedāvājumu.
Viņi izvēlas partnerus, kam var uzticēties, kad ražošana kļūst sarežģīta.
Pirms vairākiem gadiem es piedzīvoju vienu no savas karjeras grūtākajām piegādātāju novērtēšanām. Es ceļoju no Toronto uz Monreālu, lai satiktos ar vienu no ievērojamākajiem cilvēkiem globālajā apģērbu industrijā — vīrieti, kura ietekme bija veidojusi desmitgadēm ilgu apģērbu iepirkšanu dažām pasaulē vadošajām markām.
Tas, kas notika šajā tikšanās laikā, pilnībā mainīja manu izpratni par to, ko īstenībā meklē globālie pircēji, novērtējot sporta apģērbu ražotāju.
Ja jūs veidojat sporta apģērbu zīmolu vai meklējat OEM ražošanas partneri, tās dienas pamācības var palīdzēt jums vērtēt piegādātājus pilnīgi citā veidā.
Birojs izskatījās mazāk kā sanāksmes telpa un vairāk kā apģērbu nozares muzejs.
Sienās karājošās fotogrāfijas dokumentēja desmitgadēm ilgus sadarbības attiecības ar starptautiski pazīstamiem zīmoliem. Katrs ietvars simbolizēja pieredzi, reputāciju un uzticību, kas gadiem ilgi veidota.
Aiz rakstāmgalda sēdēja vīrietis, kuram visā nozarē lielā mērā cienījums. Tas nebija vienkārši vēl viena klienta sanāksme. Tas bija profesionāls pārbaudījums.
Es biju devies no Torontos uz Monreālu pēc mūsu sākotnējās sanāksmes Šanhajā.
Nebija prezentācijas.
Nebija tirgotāju materiālu.
Nebija uzņēmuma videoklipa.
Virsotnē trīs pieredzes bagāti nozares veterāni sāka uzdot detalizētus jautājumus par ražošanas vadību, kvalitātes kontroli, piegādes riskiem un piegādātāju atbildību.
Diskusija dabiski pārgāja no angļu valodas uz franču valodu.
Auduma paraugi tika novietoti uz galda.
Jautājumi nāca ātri.
Bija maz laika domāt.
Katrs atbilde bija svarīga.
Sākumā es domāju, ka viņi vērtē mūsu rūpnīcu.
Atskatoties, es sapratu, ka viņi vērtēja kaut ko daudz svarīgāku.
Nevis mūsu mašīnas.
Nevis mūsu ražošanas jaudu.
Pat mūsu cenas ne.
Viņi novērtēja, kā mēs domājam.
Pieredzējuši pircēji jau zina, ka daudzas rūpnīcas var ražot līdzīgus produktus.
To, kas atdala ilgtermiņa partnerus no īstermiņa piegādātājiem, nosaka to reakcija, kad ražošana nenotiek tieši tā, kā bija plānots.
Šis apziņojums pilnībā mainīja manu pieeju klientu tikšanām.
Daudzi piegādātāji uzskata, ka cena nodrošina biznesu.
Pieredzējuši pircēji zina citādi.
Visā diskusijā vienmēr atgriezās viens jautājums:
"Ko darīsiet, ja neievērosiet piegādes datumu?"
Uzmanieties, ko viņi neprasīja.
Viņi nejautāja, vai mēs esam lētākais piegādātājs.
Viņi vēlējās saprast, vai mēs uzņemamies atbildību, kad rodas negaidīti problēmu situācijas.
Šis jautājums atklāja svarīgu patiesību:
Cena uzvar piedāvājumos.
Atbildība uzvar partnerattiecībās.
Pēc mūsu pirmās tikšanās Šanhajā es rūpīgi izpētīju katru jautājumu.
Virsotnes vietā, lai sagatavotu pārdošanas prezentāciju, es sagatavoju pierādījumus.
Es savācu ražošanas piegādes laikus.
Kvalitātes pārbaudes ieraksti.
Korektīvo pasākumu procedūras.
Saziņas piemēri.
Tāpēc, kad līdzīgi jautājumi parādījās atkal, es neizteicu savas domas.
Es demonstrēju sistēmas.
Tas ir atšķirība starp pašpārliecinātību un sagatavotību.
Šis klients bija sadarbojies ar neskaitāmiem piegādātājiem visā Āzijā.
Mēģināt kļūt par „lētāko“ būtu bijis bezjēdzīgi.
Virsāk, es koncentrējos uz lietām, ko visvairāk vērtē globālie zīmoli:
Caurspīdīga komunikācija
Elastīgs ražošanas plānošanas process
Uzticama kvalitātes pārvaldība
Ātra problēmu novēršana
Šīs ir īpašības, kas veido ilglaicīgas ražošanas attiecības.
Kad sarunas pārslēdzās starp angļu un franču valodu, es vēroju ne tikai vārdus.
Es novēroju reakcijas.
Es vēroju, kā tiek apstrādāti paraugi.
Es ievēroju, kuri jautājumi izraisīja diskusiju.
Pieredzējuši pircēji komunicē caur sīkumiem.
Dažreiz vērtīgākā informācija nekad netiek izteikta skaļi.
Tas sapulces notikums ietekmēja mūsu veidu, kā mēs pārvaldām katru klienta projektu šodien.
Ne tikai ražojot apģērbus, mēs izstrādājām saziņas procesu, kas klientus informē visā ražošanas laikā.
Katram projektam klienti saņem atjauninājumus par:
Jo uzticība aug, kad informācija tiek kopīgota — nevis slēpta.
Ja izvēlaties pielāgotu sporta apģērbu ražotāju, nekoncentrējieties tikai uz piedāvājumiem.
Uzdot jautājumus, piemēram:
Atbildes bieži atklāj daudz vairāk nekā cenrādis.
Atgriežoties pagātnē, es vairs neatceros katru jautājumu, kas tika uzdoti tajā sapulcē.
Bet es skaidri atceros mācību, ko tā man deva.
Pasaulē labākās ražošanas partnerattiecības netiek veidotas uz ideālas ražošanas pamata.
Tās tiek veidotas uz atklātības, atbildības un uzticības pamata.
Šīs īpašības sākas daudz agrāk par pirmās iepirkumu pasūtījuma parakstīšanu.
Un tās turpinās arī ilgu laiku pēc tam, kad produkti jau ir piegādāti.
Uz Cindijas rokasgrāmatas 2. daļa , es pastāstīšu, kā tā pirmā grūtā sapulce beidzot izveidoja ilgtermiņa partnerattiecības — un kāpēc, strādājot ar globālām sporta apģērba markām, vienveidība ir svarīgāka nekā pirmie iespaidi.
EN
