Всеки доставчик на облекло се надява да спечели нови клиенти.
Но опитните покупатели не избират производствени партньори само заради впечатляващи презентации или най-ниската оферта.
Те избират партньори, на които могат да разчитат, когато производството стане сложна задача.
Преди няколко години преживях една от най-изисканите оценки на доставчици в кариерата си. Пътувах от Торонто до Монреал, за да се срещна с един от най-уважаваните фигури в глобалната индустрия за облекло — човек, чието влияние е оформяло десетилетия на набавяне на облекло за някои от водещите световни марки.
Това, което се случи по време на тази среща, напълно промени разбирането ми за това какво наистина търсят глобалните покупатели, когато оценяват производител на спортни дрехи.
Ако създавате марка за спортни дрехи или търсите производствен партньор по OEM модел, уроците от онзи ден може да ви помогнат да оценявате доставчиците по напълно различен начин.
Офисът изглеждаше по-скоро като музей на индустрията за облекло, отколкото като зала за срещи.
Снимките по стените документираха десетилетия на партньорства с международно признати брандове. Всяка рамка символизираше опит, репутация и доверие, натрупани през годините.
Зад бюрото седеше мъж, който е широко уважаван в цялата индустрия. Това не беше просто още една среща с клиент. Това беше професионална проверка.
Бях пътувал от Торонто до Монреал след нашата първа среща в Шанхай.
Нямаше презентация.
Нямаше маркетингови материали.
Нямаше видео за компанията.
Вместо това трима опитни ветерани от индустрията започнаха да задават подробни въпроси относно управлението на производството, контрола на качеството, рисковете от доставките и отговорността на доставчиците.
Дискусията естествено премина между английски и френски.
Образците плат се поставиха на масата.
Въпросите идваха бързо.
Имаше малко време за размисъл.
Всеки отговор имаше значение.
Първоначално си помислих, че оценяват нашата фабрика.
Погледнато назад, осъзнах, че оценяваха нещо много по-важно.
Не нашите машини.
Не нашата производствена мощност.
Дори цените ни не.
Те оценяваха начина, по който мислим.
Опитните покупатели вече знаят, че много фабрики могат да произвеждат подобни продукти.
Това, което отличава дългосрочните партньори от краткосрочните доставчици, е начина, по който реагират, когато производството не протече точно както е планирано.
Това осъзнаване напълно промени подхода ми към срещите с клиенти.
Много доставчици предполагат, че цената печели бизнеса.
Опитните покупатели знаят друго.
Един въпрос се връщаше отново и отново през целия разговор:
„Какво ще стане, ако пропуснете датата на доставка?“
Обърнете внимание на това, което не питаха.
Не попитаха дали сме най-евтиният доставчик.
Искаха да разберат дали поемаме отговорност, когато възникнат неочаквани проблеми.
Този въпрос разкри важна истина:
Цената печели оферти.
Отговорността печели партньорства.
След първата ни среща в Шанхай прегледах внимателно всеки въпрос.
Вместо да подготвя презентация за продажби, подготвих доказателства.
Събрах времето за производство.
Документи за проверка на качеството.
Процедури за коригиращи действия.
Примери за комуникация.
Така, когато се появяваха подобни въпроси отново, аз не изказвах мнения.
Аз демонстрирах системи.
Това е разликата между самочувствие и подготвеност.
Този клиент беше работил с безброй доставчици из цяла Азия.
Опитът да станем „най-евтините“ щеше да бъде безсмислен.
Вместо това се фокусирах върху нещата, които глобалните марки ценят най-много:
Прозрачна комуникация
Гъвкаво производствено планиране
Надеждно управление на качеството
Бързо решаване на проблеми
Това са качествата, които изграждат дълготрайни производствени отношения.
Докато разговорите преминаваха между английски и френски, аз обърнах внимание не само на думите.
Наблюдавах реакцията.
Следях как се обръщат с пробите.
Забелязах кои въпроси пораждат дискусия.
Опитните покупатели комуникират чрез подробности.
Понякога най-ценна информация никога не се изговаря на глас.
Тази среща повлия начинът, по който днес управляваме всеки проект за клиенти.
Вместо просто да произвеждаме облекло, ние разработихме комуникационен процес, който информира клиентите през цялото производствено време.
За всеки проект клиентите получават актуализации по следните теми:
Защото доверието расте, когато информацията се споделя – а не скрива.
Ако избирате производител на персонализирани спортни дрехи, не се фокусирайте само върху оферти.
Задайте въпроси като:
Отговорите често разкриват далеч повече от ценовата листа.
Поглеждайки назад, вече не помня всички въпроси, които бяха зададени по време на онази среща.
Но ясно си спомням урока, който ми даде.
Най-добрите производствени партньорства в света не се изграждат върху перфектно производство.
Те се изграждат върху прозрачност, отговорност и доверие.
Тези качества започват много преди да бъде подписаната първата поръчка.
И продължават дълго след като продуктите вече са доставени.
В Част 2 от ръководството на Синди , ще споделя как това първо предизвикателно срещане постепенно се превърна в дългосрочен партньорски отношения — и защо последователността има по-голямо значение от първите впечатления при работа с глобални марки за спортни дрехи.
EN
