Сваки добављач одеће се нада да ће освојити нове купце.
Али искусни купци не бирају произвођачке партнере због импресивних презентација или најниже цитат.
Они бирају партнере којима могу да верују када производња постане компликована.
Пре неколико година, доживео сам једну од најтежих процена добављача у мојој каријери. Путовао сам из Торонта у Монтреал да упознам једну од најпоштованијих фигура у глобалној индустрији одеће - човека чији је утицај формирао деценије снабдевања одеће за неке од водећих светских брендова.
Оно што се догодило током тог састанка потпуно је променило моје разумевање онога што глобални купци заиста траже када процењују произвођача спортске одеће.
Ако градите бренд спортске одеће или тражите партнера за производњу ОЕМ-а, лекције из тог дана могу вам помоћи да процените добављаче на сасвим другачији начин.
Канцеларија се више не осећала као соба за састанке него као музеј индустрије одеће.
Фотографије које покривају зидове документирале су деценије партнерства са међународно признатим брендовима. Сваки оквир представља искуство, репутацију и поверење изграђено током многих година.
За столом седео је човек који је био угледљив у индустрији. Ово није био само још један састанак са купцима. То је био професионални преглед.
Попутовао сам из Торонта у Монтреал након нашег првог састанка у Шангају.
Није било презентације.
Нема маркетиншких материјала.
Нема фирмског видео снимка.
Уместо тога, три искусна ветерана индустрије почела су да постављају детаљна питања о управљању производњом, контроли квалитета, ризицима испоруке и одговорности добављача.
Дискусија се природно померала између енглеског и француског језика.
Узори тканине су постављени на сто.
Питања су брзо долазила.
Било је мало времена за размишљање.
Сваки одговор је био важан.
У почетку сам мислио да процењују нашу фабрику.
Гледајући уназад, схватио сам да су проценили нешто много важније.
Не наше машине.
Не наш производњим капацитетом.
Ни наше цене.
Они су проценили како ми размишљамо.
Искусни купци већ знају да многе фабрике могу производити сличне производе.
Оно што раздваја дугорочне партнере од краткорочних добављача је начин на који реагују када производња не иде баш као што је планирано.
То је потпуно променило мој начин размишљања о састанцима са купцима.
Многи добављачи претпостављају да цена побеђује посао.
Искусни купци знају другачије.
Једно питање се стално враћало током дискусије:
"Шта се дешава ако пропустите датум испоруке?"
Запазите шта нису питали.
Нису питали да ли смо најјефтинији добављач.
Желели су да знају да ли прихватамо одговорност када се појави непредвиђени проблем.
То питање открива једну важну истину:
Прајс добије цитате.
Одговорност побеђује у партнерству.
Након нашег првог састанка у Шангају, пажљиво сам прегледао сва питања.
Уместо да припремам презентацију продаје, припремио сам доказе.
Покушао сам да сакупим време за производњу.
Документи о инспекцији квалитета.
Процедуре за коригирање.
Примери комуникације.
Зато, када су се поново појавила слична питања, нисам износио мишљење.
Демонстрирао сам системе.
То је разлика између самопоуздања и припреме.
Овај купац је радио са безбројним добављачима широм Азије.
Покушавање да постанемо "најјефтиније" било би бесмислено.
Уместо тога, фокусирао сам се на ствари које глобални брендови највише вреднују:
Транспарентна комуникација
Флексибилно планирање производње
Поуздано управљање квалитетом
Брзо решавање проблема
То су особине које граде дугорочне производне односе.
Како су се разговори померали између енглеског и француског, обраћао сам пажњу не само на речи.
Наосталом сам посматрао реакције.
Гледала сам како се обрађују узорци.
Заметио сам која питања изазивају дискусију.
Искусни купци комуницирају кроз детаље.
Понекад се највредније информације никада не изговарају на глас.
Тај састанак је утицао на начин на који данас управљамо свим пројектима за клијенте.
Уместо да само производимо одећу, развили смо комуникациони процес који купаце обавештава током производње.
За сваки пројекат, купци добијају ажуриране информације које покривају:
Зато што поверење расте када се информације деле, а не сакривају.
Ако бирате произвођача спортске одеће на маштаб, не фокусирајте се само на цитате.
Питајте се питања као што су:
Одговори често откривају много више од цене.
Када се сетим, не сећам се сваког питања које је било постављено током тог састанка.
Али јасно се сећам лекције коју сам научила.
Најбоља партнерска сарадња у производњи није изграђена на савршеној производњи.
Изграђене су на транспарентности, одговорности и поверењу.
Ови особини почињу много пре него што се потпише прва нарачка за куповину.
И они се настављају дуго након што су производи испоручени.
U Други део Синдиног плейбока , Поделићу вам како се тај први изазовни састанак на крају претворио у дугорочно партнерствои зашто је конзистентност важнија од првог утиска када радите са глобалним брендовима спортске одеће.
EN
