Minden ruházati szállító reméli, hogy új ügyfeleket nyer.
Azonban a tapasztalt vásárlók nem a lenyűgöző bemutatók vagy a legalacsonyabb árajánlatok alapján választanak gyártási partnereket.
Olyan partnereket választanak, akikben megbízhatnak, amikor a termelés bonyolulttá válik.
Néhány évvel ezelőtt egyik legkihívásosabb szállítóértékelésem során éltem át, amit karrierem során. Torontóból Montrealba utaztam, hogy találkozzam az egyik legtiszteletre méltóbb alakjával a globális ruházati iparban – egy olyan férfival, akinek hatása évtizedek óta formálja a világ vezető márkái számára folyó ruházati beszerzést.
Az a találkozó teljesen megváltoztatta az értékelésemről alkotott képet arról, hogy valójában mit keresnek a globális vásárlók egy sportruházat-gyártó értékelésekor.
Ha sportruházati márkát épít, vagy OEM gyártási partnert keres, akkor azon a napon szerzett tapasztalatok segíthetnek Önnek teljesen más szemszögből értékelni a beszállítókat.
Az iroda kevésbé egy tárgyalóteremnek, inkább a ruházati ipar múzeumának tűnt.
A falakat borító fényképek évtizedekre nyúlnak vissza a nemzetközileg elismert márkákkal kötött partnerségekről. Minden keret tapasztalatot, hírnevet és évek óta épített bizalmat szimbolizált.
Az íróasztó mögött egy olyan férfi ült, akit az egész iparág széles körben tisztel. Ez nem egyszerűen egy újabb ügyfél-találkozó volt. Ez egy szakmai vizsgálat volt.
Torontóból Montreálba utaztam az első találkozónk után Sanghajban.
Nem volt bemutató.
Nem voltak marketinganyagok.
Nem volt cégvideó.
Helyette három tapasztalt ipari szakértő részletes kérdéseket tett fel a termelésirányítással, a minőségellenőrzéssel, a szállítási kockázatokkal és a beszállítói felelősséggel kapcsolatban.
A beszélgetés természetes módon váltott az angol és a francia nyelv között.
Anyagminták kerültek az asztalra.
A kérdések gyorsan érkeztek.
Alig volt idő gondolkodni.
Minden válasz számított.
Kezdetben azt gondoltam, hogy gyárunkat értékelik.
Visszatekintve rájöttem, hogy valami sokkal fontosabbat értékeltek.
Nem gépeinket.
Nem gyártási kapacitásunkat.
Nem is a mi áraink.
Azon gondolkodásunkat értékelték.
A tapasztalt vásárlók már tudják, hogy sok gyár képes hasonló termékek gyártására.
A hosszú távú partnereket a rövid távú szállítóktól az különbözteti meg, hogyan reagálnak, ha a gyártás nem úgy halad, ahogy terveztük.
Ez a felismerés teljesen megváltoztatta a megrendelői találkozókhoz való hozzáállásomat.
Sok szállító feltételezi, hogy az ár dönti el a vásárlást.
A tapasztalt vásárlók mást tudnak.
Egy kérdés folyamatosan visszatért a beszélgetés során:
"Mi történik, ha lekéssük a szállítási határidőt?"
Figyelje meg, hogy mit nem kérdeztek.
Nem azt kérdezték, hogy mi vagyunk-e a legolcsóbb szállítók.
Az volt a kérdésük, hogy vállaljuk-e a felelősséget a váratlan problémák esetén.
Ez a kérdés egy fontos igazságot tár fel:
Az ár nyeri el a közbeszerzési ajánlatokat.
A felelősségvállalás nyeri el a partnerségeket.
Shanghajban tartott első találkozónk után gondosan átnéztem minden kérdést.
Egy értékesítési bemutató helyett bizonyítékokat készítettem elő.
Gyűjtöttem a gyártási lead time-adatokat.
Minőségellenőrzési jegyzőkönyvek.
Helyreállító intézkedési eljárások.
Kommunikációs példák.
Így, amikor hasonló kérdések újra felmerültek, nem véleményt fogalmaztam meg.
Rendszerek működését mutattam be.
Ez a különbség a bizalom és az előkészület között.
Ez a vevő számos ázsiai beszállítóval együttműködött.
Az „olcsóbb” válni értelmetlen lett volna.
Ehelyett a globális márkák számára legfontosabb tényezőkre koncentráltam:
Átlátható Kommunikáció
Rugalmas gyártási tervezés
Megbízható minőségmenedzsment
Gyors problémamegoldás
Ezek azok a tulajdonságok, amelyek hosszú távú gyártási kapcsolatokat építenek fel.
Ahogy a beszélgetések angolról francia nyelvre váltottak, nemcsak a szavakra figyeltem.
Megfigyeltem a reakciókat.
Figyeltem, hogyan kezelik a mintákat.
Észrevettem, mely kérdések váltottak ki vitát.
Tapasztalt vásárlók a részleteken keresztül kommunikálnak.
Néha a legértékesebb információ sosem hangzik el.
Az a megbeszélés befolyásolta, ahogyan ma minden ügyfélprojektet kezelünk.
Ahelyett, hogy egyszerűen ruházati termékeket gyártanánk, egy olyan kommunikációs folyamatot fejlesztettünk ki, amely az ügyfeleket a teljes gyártási folyamat során tájékoztatja.
Minden projekt esetében az ügyfelek a következő területeken kapnak frissítéseket:
Mert a bizalom akkor nő, ha az információkat megosztják – nem rejtegetik.
Ha egyedi sportruhák gyártóját választja, ne csak az árajánlatokra figyeljen.
Tegyen fel ilyen kérdéseket:
A válaszok gyakran sokkal többet árulnak el, mint az árlista.
Visszagondolva már nem emlékszem minden kérdésre, amelyet azon a találkozón feltettek.
De jól emlékszem arra a tanulságra, amit adott nekem.
A világ legjobb gyártási partnerek nem a tökéletes gyártáson alapulnak.
A transzparencia, a felelősségvállalás és a bizalom építi őket.
Ezek a tulajdonságok már régóta léteznek az első megrendelési szerződés aláírása előtt.
És folytatódnak akkor is, miután a termékek már kiszállításra kerültek.
A Cindy útmutatójának 2. része , megosztom, hogyan alakult ki az első kihívásokkal teli találkozóból hosszú távú partnerség – és miért számít a következetesség többet az első benyomásnál, amikor globális sportruházati márkákkal dolgozunk.
EN
