Vsak dobavitelj oblačil upa, da bo pridobil nove stranke.
Izkušeni nakupovalci pa ne izbirajo partnerjev za proizvodnjo na podlagi impresivnih predstavitev ali najnižjih ponudb.
Izbirajo partnere, ki jim lahko zaupajo, ko se proizvodnja zaplete.
Pred nekaj leti sem imel eno najzahtevnejših ocen dobaviteljev v svoji karieri. Potoval sem iz Toronta v Montreal, da bi se srečal z eno najspoštovanejših osebnosti na področju globalnih oblačil – moškim, katerega vpliv je oblikoval desetletja nabave oblačil za nekatere najpomembnejše svetovne blagovne znamke.
Kar se je zgodilo med tem srečanjem, je popolnoma spremenilo moje razumevanje tega, kaj globalni nakupovalci dejansko iščejo pri ocenjevanju proizvajalca športne opreme.
Če gradite blagovno znamko za športno obleko ali iščete proizvajalca po naročilu (OEM) kot partnerja, vam lahko izkušnje iz tistega dne pomagajo pri ocenjevanju dobaviteljev na povsem nov način.
Urad se je počutil manj kot sestanek in več kot muzej tekstilne industrije.
Fotografije po stenah so dokumentirale desetletja sodelovanja z mednarodno priznanimi blagovnimi znamkami. Vsak okvir je predstavljal izkušnjo, ugled in zaupanje, ki sta bila zgrajena v večletnem obdobju.
Za pisalno mizo je sedel moški, ki ga je v celotni industriji široko spoštovano. To ni bilo preprosto še eno srečanje z naročnikom. Bilo je profesionalno preverjanje.
Potoval sem iz Toronta v Montreal po prvem srečanju v Šanghaju.
Predstavitve ni bilo.
Ni bilo tržnih materialov.
Ni bilo poslovnega videoposnetka.
Namesto tega so trije izkušeni strokovnjaki iz industrije začeli zastavljati podrobna vprašanja o upravljanju proizvodnje, nadzoru kakovosti, tveganjih pri dobavi in odgovornosti dobaviteljev.
Pogovor se je naravno premikal med angleščino in francosko.
Vzorci tkanin so bili postavljeni na mizo.
Vprašanja so prihajala hitro.
Malo časa je ostalo za razmišljanje.
Vsak odgovor je bil pomemben.
Na začetku sem mislil, da ocenjujejo našo tovarno.
Ob pogledu nazaj sem ugotovil, da so ocenjevali nekaj veliko pomembnejšega.
Ne naše stroje.
Ne našo proizvodno zmogljivost.
Niti naše cene.
Ocenjevali so, kako razmišljamo.
Izkušeni kupci že vedo, da lahko mnoge tovarne izdelajo podobne izdelke.
Kar ločuje dolgoročne partnerje od kratkoročnih dobaviteljev, je način njihovega odziva, ko proizvodnja ne poteka natančno po načrtu.
Ta uvid je popolnoma spremenil moj pristop k sestankom z strankami.
Mnogi dobavitelji domnevajo, da cena prinese posel.
Izkušeni kupci vedo drugače.
Eno vprašanje se je skozi celotno razpravo ponavljalo:
"Kaj se zgodi, če zamudite rok dobave?"
Opozorite, na kaj niso vprašali.
Niso vprašali, ali smo najcenejši dobavitelj.
Želeli so razumeti, ali prevzemamo odgovornost, ko se pojavijo nepričakovani problemi.
To vprašanje je razkrilo pomembno resnico:
Cena zmaga pri ponudbah.
Odgovornost zmaga pri partnerstvih.
Po našem prvem sestanku v Šanghaju sem natančno pregledal vsa vprašanja.
Namesto da sem pripravil prodajno predstavitev, sem pripravil dokaze.
Zbral sem čase izdelave.
Zapisniki o pregledu kakovosti.
Postopki za odpravne ukrepe.
Primeri komunikacije.
Tako, ko so se podobna vprašanja pojavila znova, nisem podajal mnenj.
Prikazoval sem sisteme.
To je razlika med samozavestjo in pripravljenostjo.
Ta stranka je sodelovala s številnimi dobavitelji po celotni Aziji.
Poskušati postati »najcenejši« bi bilo brezpredmetno.
Namesto tega sem se osredotočil na stvari, ki jih globalne blagovne znamke največ cenijo:
Transparentna komunikacija
Fleksibilen načrtovanje proizvodnje
Zanesljivo upravljanje kakovosti
Hitro reševanje težav
To so lastnosti, ki gradijo dolgoročne proizvodne odnose.
Ko se je pogovor premikal med angleščino in francosčino, sem pozornost posvečal več kot le besedam.
Opazoval sem reakcije.
Opazoval sem, kako so ročni vzorci obravnavali.
Opazil sem, katera vprašanja so sprožila razpravo.
Izkušeni kupci komunicirajo prek detajlov.
Včasih je najcenovnejša informacija tista, ki se nikoli ne izgovori.
Ta sestanek je vplival na način, kako danes upravljamo vsak strankin projekt.
Namesto da bi preprosto izdelovali oblačila, smo razvili komunikacijski proces, ki stranke ves čas obvešča o poteku proizvodnje.
Za vsak projekt stranke prejmejo posodobitve o naslednjem:
Zato se zaupanje povečuje, ko se informacije delijo – ne skrivajo.
Če izbirate proizvajalca po meri za športno opremo, se ne osredotočajte le na ponudbe.
Zastavite vprašanja, kot so:
Odgovori pogosto razkrijejo veliko več kot cenik.
Pogledam nazaj in si ne morem več spomniti vsakega vprašanja, ki je bilo postavljeno med tem sestankom.
Ampak jasno si zapomnim lekcijo, ki sem jo iz tega izpeljal.
Najboljši proizvodni partnerstvi na svetu nista zgrajeni na popolni proizvodnji.
Zgrajeni so na preglednosti, odgovornosti in zaupanju.
Te lastnosti se začnejo že dolgo pred podpisom prvega naročila.
In nadaljujejo se tudi dolgo po dostavi izdelkov.
V Del 2 Cindijinega priročnika , bom povedala, kako se je ta prva zahtevna srečanja sčasoma razvilo v dolgoročno partnerstvo – in zakaj je doslednost pomembnejša od prvih vtiskov pri sodelovanju z globalnimi blagami športne opreme.
EN
