Każdy dostawca odzieży liczy na zdobycie nowych klientów.
Doświadczeni zakupujący nie wybierają partnerów produkcyjnych wyłącznie na podstawie imponujących prezentacji lub najniższych ofert cenowych.
Wybierają partnerów, którym mogą zaufać w sytuacjach skomplikowanej produkcji.
Kilka lat temu doświadczyłam jednej z najtrudniejszych ocen dostawców w mojej karierze. Wyruszyłam z Toronto do Montrealu, aby spotkać się z jedną z najbardziej szanowanych postaci w globalnej branży odzieżowej – mężczyzną, którego wpływ kształtował dziesięciolecia pozyskiwania odzieży dla niektórych z czołowych marek światowych.
To, co wydarzyło się podczas tego spotkania, całkowicie zmieniło moje rozumienie rzeczywistych oczekiwań globalnych zakupujących wobec producentów odzieży sportowej.
Jeśli budujesz markę odzieży sportowej lub szukasz partnera produkcyjnego OEM, lekcje wyniesione z tamtego dnia mogą pomóc Ci ocenić dostawców w zupełnie inny sposób.
Biuro bardziej przypominało salę konferencyjną niż muzeum branży odzieżowej.
Zdjęcia pokrywające ściany dokumentowały dziesięciolecia współpracy z międzynarodowymi, uznawanymi markami. Każdy ramka symbolizowała doświadczenie, renomę oraz zaufanie wypracowane przez wiele lat.
Za biurkiem siedział mężczyzna, który cieszył się ogromnym szacunkiem w całej branży. To nie było po prostu kolejne spotkanie z klientem. Było to rzetelne sprawdzian kompetencji zawodowych.
Przyleciałem z Toronto do Montrealu po naszym pierwszym spotkaniu w Szanghaju.
Nie było prezentacji.
Nie było materiałów marketingowych.
Nie było filmu firmowego.
Zamiast tego trzej doświadczeni eksperci z branży zadawali szczegółowe pytania dotyczące zarządzania produkcją, kontroli jakości, ryzyk związanych z terminowością dostaw oraz odpowiedzialności dostawców.
Rozmowa naturalnie przechodziła między angielskim a francuskim.
Próbki materiału zostały położone na stole.
Pytania napływały szybko.
Nie było prawie czasu na przemyślenie.
Każda odpowiedź miała znaczenie.
Na początku myślałem, że oceniają naszą fabrykę.
Przyglądając się temu wstecz, uświadomiłem sobie, że oceniali coś znacznie ważniejszego.
Nie nasze maszyny.
Nie naszą zdolność produkcyjną.
Nie nawet nasze ceny.
Oceniali, jak myślimy.
Doświadczeni zakupujący wiedzą już, że wiele fabryk może produkować podobne wyroby.
To, co odróżnia długoterminowych partnerów od dostawców krótkoterminowych, to sposób reagowania w sytuacji, gdy produkcja nie przebiega dokładnie zgodnie z planem.
To spostrzeżenie całkowicie zmieniło moje podejście do spotkań z klientami.
Wielu dostawców zakłada, że cena decyduje o zdobyciu zamówienia.
Doświadczeni zakupujący wiedzą inaczej.
Jedno pytanie powracało wielokrotnie w trakcie dyskusji:
„Co się stanie, jeśli nie spełnimy terminu dostawy?”
Zwróć uwagę, na co nie pytali.
Nie pytali, czy jesteśmy najtańszym dostawcą.
Chcieli zrozumieć, czy przyjmujemy odpowiedzialność w przypadku wystąpienia nieoczekiwanych problemów.
To pytanie ujawniło ważną prawdę:
Cena wygrywa oferty.
Odpowiedzialność wygrywa partnerstwa.
Po naszym pierwszym spotkaniu w Szanghaju dokładnie przeanalizowałem każde pytanie.
Zamiast przygotować prezentację sprzedażową, przygotowałem dowody.
Zeebrałem informacje o czasach realizacji produkcji.
Rekordy kontroli jakości.
Procedury działań korygujących.
Przykłady komunikacji.
Gdy więc podobne pytania pojawiły się ponownie, nie wyrażałem swoich opinii.
Demonstrowałem systemy.
To właśnie różnica między pewnością siebie a przygotowaniem.
Ten klient współpracował z licznymi dostawcami na całym Azji.
Dążenie do bycia „najtańszym” byłoby bezsensowne.
Skupiłem się zamiast tego na tych aspektach, które najbardziej cenione są przez marki globalne:
Przejrzystość w komunikacji
Elastyczne planowanie produkcji
Niezawodne zarządzanie jakością
Szybkie rozwiązywanie problemów
To właśnie te cechy budują długotrwałe relacje produkcyjne.
Gdy rozmowy przechodziły z języka angielskiego na francuski, zwracałem uwagę nie tylko na słowa.
Obserwowałem reakcje.
Obserwowałem, w jaki sposób obsługiwano próbki.
Zwracałem uwagę, które pytania wywoływały dyskusję.
Doświadczeni zakupujący komunikują się poprzez detale.
Czasami najważniejsze informacje nigdy nie są wypowiadane na głos.
To spotkanie wpłynęło na sposób, w jaki dziś zarządzamy każdym projektem klienta.
Zamiast po prostu produkować odzież, opracowaliśmy proces komunikacji, który utrzymuje klientów w toku informacji na każdym etapie produkcji.
Dla każdego projektu klienci otrzymują aktualizacje obejmujące:
Ponieważ zaufanie rośnie tam, gdzie informacje są udostępniane – a nie ukrywane.
Jeśli wybierasz producenta odzieży sportowej na zamówienie, nie skupiaj się wyłącznie na ofertach cenowych.
Zadaj pytania takie jak:
Odpowiedzi często ujawniają znacznie więcej niż lista cen.
Spoglądając wstecz, już nie pamiętam wszystkich pytań zadanych podczas tego spotkania.
Jednak wyraźnie pamiętam lekcję, którą mi przekazało.
Najlepsze na świecie partnerstwa produkcyjne nie opierają się na doskonałej produkcji.
Opierają się one na przejrzystości, odpowiedzialności i zaufaniu.
Te cechy zaczynają się dawno przed podpisaniem pierwszego zamówienia zakupowego.
A trwają dalej także po dostarczeniu produktów.
W Część 2 podręcznika Cindy , podzielę się, jak to pierwsze trudne spotkanie rozwinęło się w długotrwałe partnerstwo – oraz dlaczego spójność ma większe znaczenie niż pierwsze wrażenia przy współpracy z globalnymi markami odzieży sportowej.
EN
