هر تأمینکنندهای پوشاک امیدوار است مشتریان جدیدی جذب کند.
اما خریداران با تجربه به دلیل ارائههای چشمگیر یا کمترین قیمت پیشنهادی، شرکای تولیدی را انتخاب نمیکنند.
آنها شرکایی را انتخاب میکنند که در مواقع پیچیدهشدن تولید میتوانند به آنها اعتماد کنند.
چند سال پیش، یکی از سختترین ارزیابیهای تأمینکنندهها در دوران حرفهای من را تجربه کردم. از تورنتو به مونترال سفر کردم تا با یکی از معتبرترین شخصیتهای صنعت جهانی پوشاک ملاقات کنم—فردی که تأثیر او بر دههها تأمین پوشاک برای برخی از معتبرترین برندهای جهانی بود.
آنچه در آن جلسه رخ داد، درک من از اینکه خریداران جهانی در ارزیابی تولیدکنندگان پوشاک ورزشی واقعاً به دنبال چه چیزی هستند، را کاملاً تغییر داد.
اگر شما در حال ایجاد یک برند پوشاک ورزشی هستید یا به دنبال شریک تولیدی OEM میگردید، درسهای آن روز ممکن است به شما کمک کند تا تأمینکنندگان را بهطور کاملاً متفاوتی ارزیابی کنید.
دفتر کار بیشتر شبیه یک موزه از صنعت پوشاک و کمتر شبیه یک اتاق جلسه بود.
عکسهایی که دیوارها را پوشانده بودند، دههها همکاری با برندهای بینالمللی شناختهشده را مستند کرده بودند. هر قاب نمایانگر تجربه، شهرت و اعتمادی بود که در طول سالها ساخته شده بود.
پشت میز مردی نشسته بود که در سراسر این صنعت احترام زیادی داشت. این تنها یک جلسه مشتری عادی نبود؛ بلکه یک ارزیابی حرفهای بود.
من پس از جلسه اولیه ما در شانگهای، از تورنتو به مونترال سفر کرده بودم.
هیچ ارائهای وجود نداشت.
هیچ ماده بازاریابیای وجود نداشت.
هیچ فیلمی از شرکت وجود نداشت.
در عوض، سه متخصص با تجربه صنعت شروع به پرسیدن سؤالات دقیقی درباره مدیریت تولید، کنترل کیفیت، ریسکهای تحویل و مسئولیت تأمینکنندگان کردند.
بحث بهطور طبیعی بین انگلیسی و فرانسوی جابجا میشد.
نمونههای پارچه روی میز قرار گرفتند.
سوالات به سرعت مطرح شدند.
زمان کمی برای تفکر وجود داشت.
هر پاسخ اهمیت داشت.
در ابتدا فکر میکردم که کارخانه ما مورد ارزیابی قرار میگیرد.
با بازگشت به عقب، متوجه شدم که چیزی بسیار مهمتر مورد ارزیابی قرار میگرفت.
نه ماشینآلات ما.
نه ظرفیت تولید ما.
حتی قیمتهای ما نیز نه.
آنها در حال ارزیابی نحوه تفکر ما بودند.
خریداران با تجربه از قبل میدانند که بسیاری از کارخانهها میتوانند محصولات مشابهی تولید کنند.
آنچه شرکای بلندمدت را از تأمینکنندگان کوتاهمدت جدا میکند، واکنش آنها در شرایطی است که تولید دقیقاً طبق برنامه پیش نمیرود.
این درک، رویکرد من به جلسات با مشتریان را کاملاً تغییر داد.
بسیاری از تأمینکنندگان فرض میکنند که قیمت، عامل تصمیمگیری برای خرید است.
اما خریداران با تجربه چنین نیستند.
یک سؤال در طول بحث مکرراً مطرح میشد:
«اگر تاریخ تحویل را از دست بدهید، چه اتفاقی میافتد؟»
به این نکته توجه کنید که آنها چه سوالی نپرسیدند.
آنها نپرسیدند که آیا ما ارزانترین تأمینکننده هستیم یا خیر.
آنها میخواستند بفهمند که آیا در صورت بروز مشکلات غیرمنتظره، ما مسئولیت پذیرفتن را بر عهده میگیریم یا خیر.
این سؤال حقیقت مهمی را آشکار کرد:
قیمت در پیشفاکتورها پیروز میشود.
پاسخگویی در شراکتها پیروز میشود.
پس از اولین جلسهمان در شانگهای، من تمام سؤالات را با دقت بررسی کردم.
به جای آمادهسازی یک ارائه فروش، من شواهدی آماده کردم.
من زمانهای تحویل تولید را جمعآوری کردم.
سوابق بازرسی کیفیت.
رویههای اقدام اصلاحی.
نمونههای ارتباطی.
بنابراین هنگامی که سؤالات مشابه دوباره پیش آمد، من نظر شخصی ارائه نمیدادم.
من در واقع سیستمها را نمایش میدادم.
این تفاوت بین اعتماد به نفس و آمادگی است.
این مشتری با صدها تأمینکننده در سراسر آسیا همکاری کرده بود.
تلاش برای تبدیل شدن به «ارزانترین» بیمعنا میبود.
در عوض، من روی مواردی تمرکز کردم که برندهای جهانی بیشترین ارزش را به آنها میدهند:
ارتباط شفاف
برنامهریزی انعطافپذیر تولید
مدیریت کیفیت قابل اعتماد
حل سریع مشکلات
این ویژگیها هستند که روابط تولیدی بلندمدت را شکل میدهند.
با تغییر گفتوگوها بین انگلیسی و فرانسوی، من نهتنها به کلمات، بلکه به چیزهای بیشتری توجه میکردم.
من واکنشها را مشاهده میکردم.
من نحوه برخورد با نمونهها را زیر نظر داشتم.
من متوجه شدم کدام سؤالها منجر به بحث میشوند.
خریداران با تجربه از طریق جزئیات ارتباط برقرار میکنند.
گاهی اوقات ارزشمندترین اطلاعات هرگز به زبان آورده نمیشوند.
آن جلسه بر نحوه مدیریت همه پروژههای مشتری ما امروز تأثیر گذاشت.
به جای سادهسازی تولید لباس، فرآیند ارتباطی توسعه دادیم که مشتریان را در طول تولید بهطور مداوم مطلع میسازد.
برای هر پروژه، مشتریان بهروزرسانیهایی در مورد موارد زیر دریافت میکنند:
زیرا اعتماد زمانی رشد میکند که اطلاعات به اشتراک گذاشته شوند—نه پنهان شوند.
اگر در حال انتخاب یک تولیدکننده سفارشی پوشاك ورزشی هستید، تنها به نقلقولها توجه نکنید.
سوالاتی مانند اینها را بپرسید:
پاسخها اغلب اطلاعات بسیار بیشتری نسبت به لیست قیمتها ارائه میدهند.
با بازگشت به عقب، دیگر همه سوالاتی را که در آن جلسه مطرح شده بود به یاد نمیآورم.
اما من به وضوح درسی را که به من آموخت، به یاد دارم.
بهترین مشارکتهای تولیدی جهان بر پایهٔ تولید بینقص ساخته نمیشوند.
بلکه بر پایهٔ شفافیت، پاسخگویی و اعتماد ساخته میشوند.
این ویژگیها خیلی پیش از امضای اولین سفارش خرید آغاز میشوند.
و پس از تحویل محصولات نیز ادامه پیدا میکنند.
در قسمت دوم از «دفترچه اقدام سیندی» , در اینجا نحوهٔ تحول آن اولین جلسهٔ چالشبرانگیز به یک مشارکت بلندمدت را با شما در میان خواهم گذاشت — و همچنین توضیح خواهم داد که چرا ثبات در کار با برندهای جهانی لباس ورزشی از اولین انطباعات مهمتر است.
EN
