Κάθε προμηθευτής ενδυμάτων ελπίζει να κερδίσει νέους πελάτες.
Ωστόσο, οι έμπειροι αγοραστές δεν επιλέγουν εταίρους κατασκευής λόγω εντυπωσιακών παρουσιάσεων ή της χαμηλότερης προσφοράς.
Επιλέγουν εταίρους στους οποίους μπορούν να εμπιστευτούν όταν η παραγωγή γίνεται περίπλοκη.
Πριν από αρκετά χρόνια, βίωσα μία από τις πιο δύσκολες αξιολογήσεις προμηθευτών της καριέρας μου. Ταξίδεψα από το Τορόντο στο Μόντρεαλ για να συναντήσω έναν από τους πιο σεβόμενους εκπροσώπους της παγκόσμιας βιομηχανίας ενδυμάτων — έναν άνδρα του οποίου η επιρροή είχε διαμορφώσει δεκαετίες εφοδιαστικής αλυσίδας ενδυμάτων για ορισμένες από τις κορυφαίες παγκόσμιες μάρκες.
Αυτό που συνέβη κατά τη διάρκεια εκείνης της συνάντησης άλλαξε εντελώς την κατανόησή μου για το τι πραγματικά αναζητούν οι παγκόσμιοι αγοραστές όταν αξιολογούν έναν κατασκευαστή αθλητικών ενδυμάτων.
Εάν δημιουργείτε μια μάρκα αθλητικών ενδυμάτων ή αναζητάτε έναν κατασκευαστή OEM ως εταίρο, τα μαθήματα από εκείνη την ημέρα μπορεί να σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε τους προμηθευτές με εντελώς διαφορετικό τρόπο.
Το γραφείο έμοιαζε λιγότερο με αίθουσα συναντήσεων και περισσότερο με μουσείο της βιομηχανίας ενδυμάτων.
Φωτογραφίες που κάλυπταν τους τοίχους κατέγραφαν δεκαετίες συνεργασιών με διεθνώς αναγνωρισμένες μάρκες. Κάθε καρτέλα εκπροσώπευε εμπειρία, φήμη και εμπιστοσύνη που είχε δημιουργηθεί επί πολλά χρόνια.
Πίσω από την γραφεία καθόταν ένας άνδρας που απολάμβανε ευρεία σεβασμό σε όλη τη βιομηχανία. Δεν ήταν απλώς μια ακόμη συνάντηση με πελάτη. Ήταν μια επαγγελματική εξέταση.
Είχα ταξιδέψει από το Τορόντο στο Μόντρεαλ μετά την αρχική μας συνάντηση στη Σανγκάη.
Δεν υπήρχε παρουσίαση.
Κανένα υλικό μάρκετινγκ.
Κανένα εταιρικό βίντεο.
Αντ’ αυτού, τρεις έμπειροι επαγγελματίες της βιομηχανίας άρχισαν να θέτουν λεπτομερή ερωτήματα σχετικά με τη διαχείριση της παραγωγής, τον έλεγχο ποιότητας, τους κινδύνους παράδοσης και την ευθύνη των προμηθευτών.
Η συζήτηση μετακινήθηκε ομαλά ανάμεσα στα αγγλικά και τα γαλλικά.
Δείγματα υφάσματος τοποθετήθηκαν στο τραπέζι.
Οι ερωτήσεις προέκυψαν γρήγορα.
Υπήρχε λίγος χρόνος για σκέψη.
Κάθε απάντηση είχε σημασία.
Αρχικά, νόμιζα ότι εξέταζαν το εργοστάσιό μας.
Κοιτάζοντας αναδρομικά, συνειδητοποίησα ότι εξέταζαν κάτι πολύ πιο σημαντικό.
Όχι τις μηχανές μας.
Όχι την παραγωγική μας ικανότητα.
Ούτε καν οι τιμές μας.
Εξέταζαν τον τρόπο με τον οποίο σκεφτόμαστε.
Οι έμπειροι αγοραστές γνωρίζουν ήδη ότι πολλά εργοστάσια μπορούν να κατασκευάσουν παρόμοια προϊόντα.
Αυτό που διαχωρίζει τους μακροπρόθεσμους εταίρους από τους βραχυπρόθεσμους προμηθευτές είναι ο τρόπος με τον οποίο αντιδρούν όταν η παραγωγή δεν προχωρά ακριβώς όπως είχε σχεδιαστεί.
Αυτή η διαπίστωση άλλαξε εντελώς την προσέγγισή μου στις συναντήσεις με τους πελάτες.
Πολλοί προμηθευτές υποθέτουν ότι η τιμή κερδίζει τις επιχειρήσεις.
Οι έμπειροι αγοραστές γνωρίζουν το αντίθετο.
Ένα ερώτημα επανερχόταν συνεχώς καθ’ όλη τη συζήτηση:
«Τι συμβαίνει αν χάσετε την ημερομηνία παράδοσης;»
Προσέξτε τι δεν ρωτούσαν.
Δεν ρώτησαν εάν ήμασταν ο φθηνότερος προμηθευτής.
Ήθελαν να κατανοήσουν εάν αναλάμβαναμε την ευθύνη όταν συνέβαιναν απρόβλεπτα προβλήματα.
Αυτή η ερώτηση αποκάλυψε μία σημαντική αλήθεια:
Η τιμή κερδίζει τις προσφορές.
Η ευθύνη κερδίζει τις εταιρικές σχέσεις.
Μετά την πρώτη μας συνάντηση στη Σαγκάη, εξέτασα προσεκτικά κάθε ερώτηση.
Αντί να ετοιμάσω μία παρουσίαση πωλήσεων, ετοίμασα στοιχεία απόδειξης.
Συγκέντρωσα τους χρόνους παραγωγής.
Αρχεία επιθεώρησης ποιότητας.
Διαδικασίες διορθωτικών ενεργειών.
Παραδείγματα επικοινωνίας.
Έτσι, όταν εμφανίστηκαν ξανά παρόμοιες ερωτήσεις, δεν έδινα απόψεις.
Επέδεικνυα συστήματα.
Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ αυτοπεποίθησης και προετοιμασίας.
Αυτός ο πελάτης είχε συνεργαστεί με αμέτρητους προμηθευτές σε όλη την Ασία.
Η προσπάθεια να γίνουμε «ο φθηνότερος» θα ήταν ανόητη.
Αντ’ αυτού, εστίασα στα πράγματα που εκτιμούν περισσότερο οι παγκόσμιες μάρκες:
Διαφανής Επικοινωνία
Ευέλικτος σχεδιασμός παραγωγής
Αξιόπιστη διαχείριση ποιότητας
Γρήγορη επίλυση προβλημάτων
Αυτά είναι τα χαρακτηριστικά που δημιουργούν μακροπρόθεσμες σχέσεις κατασκευής.
Καθώς οι συζητήσεις μετακινούνταν ανάμεσα στα αγγλικά και τα γαλλικά, επέδειξα προσοχή σε περισσότερα από τις λέξεις.
Παρατήρησα τις αντιδράσεις.
Παρατήρησα τον τρόπο με τον οποίο χειρίζονταν τα δείγματα.
Πρόσεξα ποιες ερωτήσεις προκάλεσαν συζήτηση.
Οι έμπειροι αγοραστές επικοινωνούν μέσω λεπτομερειών.
Μερικές φορές η πιο πολύτιμη πληροφορία δεν εκφράζεται ποτέ με λόγια.
Αυτή η συνάντηση επηρέασε τον τρόπο με τον οποίο διαχειριζόμαστε κάθε πελατικό έργο σήμερα.
Αντί να κατασκευάζουμε απλώς ενδύματα, αναπτύξαμε μια διαδικασία επικοινωνίας που διατηρεί τους πελάτες ενήμερους καθ’ όλη τη διάρκεια της παραγωγής.
Για κάθε έργο, οι πελάτες λαμβάνουν ενημερώσεις για:
Διότι η εμπιστοσύνη αυξάνεται όταν η πληροφορία μοιράζεται – όχι όταν κρύβεται.
Εάν επιλέγετε έναν κατασκευαστή αθλητικών ενδυμάτων κατόπιν παραγγελίας, μην εστιάσετε μόνο στις προσφορές.
Θέστε ερωτήσεις όπως:
Οι απαντήσεις συχνά αποκαλύπτουν πολύ περισσότερα από τη λίστα τιμών.
Αναλογιζόμενος το παρελθόν, δεν θυμάμαι πλέον κάθε ερώτηση που τέθηκε κατά τη διάρκεια εκείνης της συνάντησης.
Αλλά θυμάμαι καθαρά το μάθημα που μου έδωσε.
Οι καλύτερες στον κόσμο συνεργασίες στην παραγωγή δεν βασίζονται σε τέλεια παραγωγή.
Βασίζονται στη διαφάνεια, την ευθύνη και την εμπιστοσύνη.
Αυτά τα χαρακτηριστικά αρχίζουν πολύ πριν υπογραφεί η πρώτη παραγγελία.
Και συνεχίζονται για πολύ καιρό μετά την παράδοση των προϊόντων.
Σε Μέρος 2 του Οδηγού της Cindy , θα μοιραστώ πώς αυτή η πρώτη δύσκολη συνάντηση εξελίχθηκε τελικά σε μια μακροχρόνια συνεργασία — και γιατί η συνέπεια έχει μεγαλύτερη σημασία από τις πρώτες εντυπώσεις όταν εργάζεστε με παγκόσμιες μάρκες αθλητικών ενδυμάτων.
EN
