Varje leverantör av kläder hoppas vinna nya kunder.
Men erfarna köpare väljer inte tillverkningspartners på grund av imponerande presentationer eller lägsta offert.
De väljer partners de kan lita på när produktionen blir komplicerad.
För flera år sedan genomgick jag en av de mest utmanande leverantörsutvärderingarna i mitt yrkesliv. Jag reste från Toronto till Montreal för att träffa en av de mest respekterade personerna inom den globala klädbranschen – en man vars inflytande format decennier av inköp av kläder för världens ledande varumärken.
Vad som hände under det mötet förändrade helt min uppfattning om vad globala köpare verkligen letar efter när de utvärderar en tillverkare av sportkläder.
Om du bygger ett sportkläder-märke eller söker en OEM-tillverkningspartner kan lektionerna från den dagen hjälpa dig att utvärdera leverantörer på ett helt annat sätt.
Kontoret kändes mindre som ett konferensrum och mer som ett museum över klädindustrin.
Fotografier som täckte väggarna dokumenterade decennier av samarbeten med internationellt erkända varumärken. Varje ram symboliserade erfarenhet, rykte och förtroende som byggts upp under många år.
Hinter skrivbordet satt en man som är högt respekterad inom branschen. Detta var inte bara ett vanligt möte med en kund. Det var en yrkesmässig granskning.
Jag hade rest från Toronto till Montreal efter vårt första möte i Shanghai.
Det fanns ingen presentation.
Inga marknadsföringsmaterial.
Ingen företagsvideo.
I stället ställde tre erfarna branschveteraner detaljerade frågor om produktionshantering, kvalitetskontroll, leveransrisker och leverantörens ansvar.
Diskussionen gick naturligt mellan engelska och franska.
Typrov placerades på bordet.
Frågorna kom snabbt.
Det fanns litet tid att tänka.
Varje svar var viktigt.
Till en början trodde jag att de utvärderade vår fabrik.
I efterhand insåg jag att de utvärderade något mycket viktigare.
Inte våra maskiner.
Inte vår produktionskapacitet.
Inte ens våra priser.
De utvärderade hur vi tänker.
Erfarna köpare vet redan att många fabriker kan tillverka liknande produkter.
Vad som skiljer långsiktiga partners från kortfristiga leverantörer är hur de reagerar när produktionen inte går precis enligt plan.
Den insikten förändrade helt mitt sätt att gå till kundmöten.
Många leverantörer antar att pris vinner affärer.
Erfarna köpare vet annorlunda.
En fråga återkom ständigt under diskussionen:
"Vad händer om ni missar leveransdatumet?"
Observera vad de inte frågade efter.
De frågade inte om vi var den billigaste leverantören.
De ville förstå om vi tog ansvar när oväntade problem uppstod.
Den frågan avslöjade en viktig sanning:
Pris vinner offertförfrågningar.
Ansvarstagande vinner partnerskap.
Efter vårt första möte i Shanghai granskade jag varje fråga noggrant.
I stället för att förbereda en försäljningspresentation förberedde jag bevis.
Jag sammanställde produktionens ledtider.
Kvalitetskontrollrapporter.
Riktlinjer för korrigerande åtgärder.
Exempel på kommunikation.
Så när liknande frågor dök upp igen gav jag inte min åsikt.
Jag demonstrerade system.
Det är skillnaden mellan självförtroende och förberedelse.
Den här kunden hade samarbetat med otaliga leverantörer över hela Asien.
Att försöka bli "den billigaste" hade varit meningslöst.
I stället fokuserade jag på de saker som globala varumärken värdesätter mest:
Transparent kommunikation
Flexibel produktionsplanering
Pålitlig kvalitetsstyrning
Snabb problemlösning
Det är dessa egenskaper som bygger långsiktiga tillverkningsrelationer.
När samtal skiftade mellan engelska och franska lade jag märke till mer än bara ord.
Jag observerade reaktioner.
Jag såg hur provmaterialet hanterades.
Jag märkte vilka frågor som väckte diskussion.
Erfarna köpare kommunicerar genom detaljer.
Ibland är den mest värdefulla informationen den som aldrig uttalas högt.
Det mötet påverkade hur vi hanterar varje kundprojekt idag.
Istället for att enbart tillverka kläder utvecklade vi en kommunikationsprocess som håller kunderna informerade under hela produktionsprocessen.
För varje projekt får kunder uppdateringar om:
Förtroende växer när information delas – inte döljs.
Om du väljer en tillverkare av anpassad sportkläder ska du inte fokusera endast på offertpriser.
Ställ frågor som:
Svaren avslöjar ofta långt mer än prislistan.
Tillbaka i tiden minns jag inte längre varje fråga som ställdes under det mötet.
Men jag minns tydligt den läxa det lärde mig.
Världens bästa tillverkningspartnerskap byggs inte på perfekt produktion.
De byggs på öppenhet, ansvarstagande och förtroende.
Dessa egenskaper börjar långt innan den första inköpsorder skrivs under.
Och de fortsätter långt efter att produkterna har levererats.
I Del 2 av Cindy's handbok , kommer jag att berätta hur mötet med utmaningar som var första mötet till slut utvecklades till ett långsiktigt partnerskap – och varför konsekvens är viktigare än första intryck när man samarbetar med globala sportklädmärken.
EN
