Alle beklædningsleverandører håber på at vinde nye kunder.
Men erfarne købere vælger ikke produktionspartnere ud fra imponerende præsentationer eller de laveste tilbud.
De vælger partnere, de kan stole på, når produktionen bliver kompliceret.
For flere år siden oplevede jeg en af de mest udfordrende leverandørvurderinger i min karriere. Jeg rejste fra Toronto til Montreal for at møde én af de mest respekterede personer inden for den globale beklædningsindustri – en mand, hvis indflydelse havde formet årtier af beklædnings-sourcing for nogle af verdens førende mærker.
Det, der skete under dette møde, ændrede fuldstændigt min forståelse af, hvad globale købere virkelig søger, når de vurderer en sportstøjsproducent.
Hvis du bygger et sportstøjsmærke eller søger en OEM-producent som partner, kan lektionerne fra den dag hjælpe dig med at vurdere leverandører på en helt anden måde.
Kontoret føltes mindre som et mødelokale og mere som et museum for tøjindustrien.
Fotografier, der dækkede væggene, dokumenterede årtier med samarbejde med internationalt anerkendte mærker. Hver ramme repræsenterede erfaring, ry og tillid, der var opbygget over mange år.
Bag skrivebordet sad en mand, der er meget respekteret inden for branchen. Dette var ikke blot et andet kundemøde. Det var en professionel prøve.
Jeg havde rejst fra Toronto til Montreal efter vores første møde i Shanghai.
Der var ingen præsentation.
Ingen markedsføringsmaterialer.
Ingen virksomhedsvideo.
I stedet stillede tre erfarne brancheveteraner detaljerede spørgsmål om produktionsstyring, kvalitetskontrol, leveringsrisici og leverandørens ansvar.
Diskussionen skiftede naturligt mellem engelsk og fransk.
Stofprøver blev lagt på bordet.
Spørgsmålene kom hurtigt.
Der var lidt tid til at tænke.
Hvert svar betød noget.
Til at begynde med troede jeg, at de vurderede vores fabrik.
I blikket tilbage indså jeg, at de vurderede noget langt mere vigtigt.
Ikke vores maskiner.
Ikke vores produktionskapacitet.
Ikke engang vores priser.
De vurderede, hvordan vi tænker.
Erfarede købere ved allerede, at mange fabrikker kan fremstille lignende produkter.
Det, der adskiller langtidspartnere fra kortsigtede leverandører, er, hvordan de reagerer, når produktionen ikke forløber præcis som planlagt.
Den indsigt ændrede fuldstændigt min tilgang til kundemøder.
Mange leverandører antager, at pris vinder forretning.
Erfarede købere ved det modsatte.
Én spørgsmål genopstod gentagne gange i samtalen:
"Hvad sker der, hvis I overskrider leveringsdatoen?"
Bemærk, hvad de ikke spurgte om.
De spurgte ikke, om vi var den billigste leverandør.
De ønskede at forstå, om vi påtog os ansvaret, når uventede problemer opstod.
Denne spørgsmål afslørede en vigtig sandhed:
Prisen vinder tilbud.
Ansvarlighed vinder partnerskaber.
Efter vores første møde i Shanghai gennemgik jeg alle spørgsmål omhyggeligt.
I stedet for at forberede en salgspræsentation forberedte jeg beviser.
Jeg indsamlede produktionsledetider.
Kvalitetsinspektionsprotokoller.
Procedurer for korrigerende foranstaltninger.
Eksempler på kommunikation.
Så når lignende spørgsmål dukkede op igen, gav jeg ikke mine meninger til kende.
Jeg demonstrerede systemer.
Det er forskellen mellem selvsikkerhed og forberedelse.
Denne kunde havde samarbejdet med utallige leverandører i hele Asien.
At forsøge at blive "den billigste" ville have været meningsløst.
I stedet fokuserede jeg på de ting, som globale mærker sætter størst pris på:
Gennemsigtig kommunikation
Fleksibel produktionsplanlægning
Pålidelig kvalitetsstyring
Hurtig problemløsning
Dette er de egenskaber, der bygger langvarige produktionsforhold.
Da samtalerne skiftede mellem engelsk og fransk, lagde jeg mærke til mere end ordene.
Jeg observerede reaktionerne.
Jeg så, hvordan prøverne blev håndteret.
Jeg bemærkede, hvilke spørgsmål der gav anledning til diskussion.
Erfarne købere kommunikerer gennem detaljer.
Nogle gange er den mest værdifulde information aldrig blevet udtalt højt.
Det møde påvirkede, hvordan vi i dag håndterer alle kundeprojekter.
I stedet for blot at fremstille tøj udviklede vi en kommunikationsproces, der holder kunderne informeret igennem hele produktionsprocessen.
For hvert projekt modtager kunder opdateringer om:
For tillid vokser, når information deles – ikke skjules.
Hvis du vælger en tilpasset sportstøjsproducent, skal du ikke kun fokusere på tilbud.
Stil spørgsmål som:
Svarene afslører ofte langt mere end prislisterne.
Tilbageblikket på mødet husker jeg ikke længere alle de stillede spørgsmål.
Men jeg husker tydeligt den lære, den gav mig.
Verdens bedste fremstillingspartnerskaber bygges ikke på fejlfri produktion.
De bygges på åbenhed, ansvarlighed og tillid.
Disse kvaliteter begynder langt før den første indkøbsordre er underskrevet.
Og de fortsætter lang tid efter, at produkterne er leveret.
I Del 2 af Cindys handlingsplan , vil jeg fortælle, hvordan det første udfordrende møde til sidst udviklede sig til et langsigtet partnerskab – og hvorfor konsekvens er vigtigere end førsteindtryk, når man samarbejder med globale sportstøvlesmærker.
EN
