Allir framleiðendur á klæðnaði vona að vinna nýja viðskiptavini.
En reynir kaupendur velja ekki framleiðslufélög vegna áhrifamikilla kynningar eða lægsta tilboðs.
Þeir velja félagi sem þeir geta treyst til þegar framleiðsla verður flókin.
Fyrir nokkrum árum hef ég reynt einn af erfiðustu mati á framleiðendum sem ég hef gert í mínum ferli. Ég ferðaðist frá Toronto til Montreal til að hitta einn af mest virðingu verðandi persónum í alþjóðlegum klæðnaðarsviðinu – mann sem áhrif hans höfðu skapað áratugum af klæðnaðarkaupum fyrir sumar af heimsins leiðandi merkjum.
Það sem gerðist á þessum fundi breytti algjörlega skilningi mínum á því hvað alþjóðlegir kaupendur eru raunverulega að leita að þegar þeir meta framleiðanda á íþróttatæki.
Ef þú ert að byggja upp merki fyrir íþróttatæki eða leita að OEM framleiðslufélagi, geta þessar kennslur frá þeim degi hjálpað þér að meta aðila í framleiðslu á alveg öðrum hátt.
Starfstaðurinn líktist minna á fundarrúm og meira á safn í klæðamálanum.
Myndir sem náðu yfir veggina skildu grein fyrir áratugum af samvinnu við alþjóðlega þekkta merki. Hver rammi táknaði reynslu, heitur ábyrgð og trú sem hafði verið byggð á mörgum árum.
Aftan við skrifborðið sat maður sem var víða virðingarverður innan atvinnunnar. Þetta var ekki einfaldlega annar dagur með viðskiptavini. Þetta var störfumennileg prófun.
Ég hafði ferðast frá Toronto til Montreal eftir upphaflega fundinn í Shanghai.
Það var engin kynning.
Engin markaðssetningarmefni.
Engin fyrirtækjuskjálfilmur.
Í staðinn byrjuðu þrír reynir atvinnureyndir að spyrja nákvæmar spurningar um framleiðslustjórnun, gæðastýringu, afhendingarspurningar og ábyrgð framleiðenda.
Ræðan fló frá ensku yfir í franska á náttúrulegan hátt.
Efniplagar voru lagðir á borðið.
Spurningarnar komu fljótt.
Það var lítið tími til að hugsa.
Hver svarmöguleiki var mikilvægur.
Í upphafi tókst ég að þeir væru að meta verksmiðjuna okkar.
Þegar ég lít aftur á það sá ég að þeir voru að meta eitthvað miklu mikilvægri.
Ekki vélar okkar.
Ekki framleiðslukapacitet okkar.
Ekki einu sinni verðin okkar.
Þeir voru að meta hvernig við hugsuðum.
Reynsluð kaupendur vita þegar að margar framleiðslufyrirtæki geta framleidd sama vörur.
Það sem skilur langtímaaðila frá stuttímaaðilum er hvernig þeir bera sig þegar framleiðsla fer ekki nákvæmlega eins og áætlað var.
Þessi staðfesting breytti algjörlega aðferð minni til viðskiptamóta við viðskiptavini.
Margir aðilar sem selja gerðu ráð fyrir að verð vinni viðskipti.
Reynsluð kaupendur vita annað.
Einn spurningur kom aftur og aftur í umræðunni:
„Hvað gerist ef þið missið afhendingardagsetninguna?“
Hugsaðu á það sem þeir spurðu ekki um.
Þeir spurðu ekki hvort við værum ódýrastur aðilinn.
Þeir vildu skilja hvort við tókum ábyrgð á okkur þegar óvæntar vandamál komu upp.
Þessi spurning sannaði mikilvægt staðreynd:
Verðið vinnur tilboð.
Ábyrgð vinnur samstarfsverkefni.
Eftir fyrsta fundinn í Shanghai yfirleit ég hverja spurningu vandlega.
Í stað þess að undirbúa söluflýtiforrit undirbæri ég sannvísun.
Ég safnaði saman framleiðslutíma.
Gæðaprófunarskrár.
Ferli til réttanda aðgerða.
Dæmi um samskipti.
Þegar svipuð spurningar komu upp aftur gaf ég ekki skoðunina mína.
Ég sýndi kerfi.
Það er munurinn á öryggi og undirbúningi.
Þessi viðskiptavinur hafði unnið með fjölda framleiðenda í Asíu.
Að reyna að verða „billast“ hefði verið óþýðlegt.
Í staðinn fókust ég á því sem alþjóðlegir vörumerki meta mest:
Gagnsæj samvinnu
Sjálfstætt framleiðsluáætlanir
Trúverðugur gæðastjórnunarkerfi
Hraðvirk leysing á vandamálum
Þetta eru eiginleikar sem byggja langtímaframleiðslusambönd.
Á meðan umræðan breyttist milli ensku og franska, lagði ég mikið upp á fleiri hluti en orðin.
Ég tók eftir viðbrögðum.
Ég horfði á hvernig mynstur voru meðhöndluð.
Ég tók eftir hvaða spurningar vekku ræðu.
Reynsla kaupendur samskipta með smáatriðum.
Stundum er gagnlegasta upplýsingin sú sem aldrei er talað hár.
Það fundurinn áhrifad á þann hátt sem við stjórnum hverju viðskiptamannaverkefni í dag.
Í stað þess að einfaldlega framleiða klæði, þróuðum við samskiptaaðferð sem heldur viðskiptamönnum uppfærðum umfram framleiðslu.
Fyrir hvert verkefni fá viðskiptamenn uppfærslur um:
Því að traust vex þegar upplýsingar eru deildar – ekki faliðar.
Ef þú ert að velja sérsniðinn framleiðslufélag fyrir íþróttatæki, skaltu ekki einungis miða við tilboð.
Spyrðu spurningar eins og:
Svörin sýna oft miklu meira en verðlistinn.
Þegar ég líða aftur á þá fundarfund, man ég ekki lengur allar spurningarnar sem voru settar í þeim fundi.
En ég man greinilega þá kennslu sem ég fékk úr honum.
Bestu framleiðslusamstarfsaðilar heims eru ekki byggðir á fullkominni framleiðslu.
Þeir eru byggðir á opinberleika, ábyrgð og trausti.
Þessi eiginleikar hafna sér langt áður en fyrsta kaupskipunin er undirrituð.
Og þeir halda áfram langt eftir að vörurnar hafa verið afhentar.
Í Hluti 2 af Cindy's Playbook , mun ég deila hvernig þessi fyrsta áskoranalegi fundarfundur þróuðist loksins í langtíma samstarf – og hvers vegna er samhæfni miklu mikilvægri en fyrsta innprentun þegar unnið er með alþjóðlegum íþróttatöskuhefjum.
EN
