Každý dodávateľ oblečky dúfa, že získa nových zákazníkov.
Skúsení nákupcovia však nevyberajú výrobných partnerov na základe pôsobivých prezentácií ani najnižších ponúk.
Vyberajú partnerov, na ktorých sa môžu spoľahnúť, keď sa výroba stane komplikovanou.
Pred niekoľkými rokmi som zažil jedno z najnáročnejších hodnotení dodávateľov počas mojej kariéry. Cestoval som z Toronta do Montreala, aby som sa stretol s jednou z najuznávanejších postáv v globálnom priemysle oblečky – mužom, ktorého vplyv formoval desaťročia získavania oblečky pre niektoré z najvýznamnejších svetových značiek.
To, čo sa počas tohto stretnutia odohralo, úplne zmenilo moje chápanie toho, čo globálni nákupcovia skutočne hľadajú pri hodnotení výrobcov športovej oblečky.
Ak budujete značku športového oblečenia alebo hľadáte výrobného partnera OEM, ponúknu Vám lekcie z tohto dňa nový pohľad na vyhodnocovanie dodávateľov.
Kancelária sa cítila menej ako miestnosť na stretnutia a viac ako múzeum odvetvia oblečenia.
Fotografie pokrývajúce steny dokumentovali desaťročia partnerstiev s medzinárodne uznanými značkami. Každý rámik predstavoval skúsenosti, renomé a dôveru postavenú počas mnohých rokov.
Za písacím stolom sedel muž, ktorý je v celom odvetví veľmi rešpektovaný. Toto nebolo len ďalšie stretnutie s klientom. Bola to profesionálna skúška.
Cestoval som z Toronta do Montrealu po našom prvého stretnutí v Šanghaji.
Nebola žiadna prezentácia.
Žiadne marketingové materiály.
Žiadne video o spoločnosti.
Namiesto toho začali traja skúsení odborníci z odvetvia klásť podrobné otázky týkajúce sa riadenia výroby, kontroly kvality, rizík dodávok a zodpovednosti dodávateľov.
Diskusia sa prirodzene prechádzala medzi anglickým a francúzskym jazykom.
Vzorky látky boli položené na stôl.
Otázky prichádzali rýchlo.
Nebolo takmer žiadne čas na rozmýšľanie.
Každá odpoveď bola dôležitá.
Najprv som si myslel, že hodnotia našu továreň.
Keď som spätnou väzobou premyslel, uvedomil som si, že hodnotili niečo oveľa dôležitejšie.
Nie naše stroje.
Nie našu výrobnú kapacitu.
Nikto ani našich cien.
Hodnotili, ako uvažujeme.
Skúsení nakupujúci už vedia, že mnoho výrobných závodov dokáže vyrábať podobné výrobky.
To, čo rozdeľuje dlhodobých partnerov od krátkodobých dodávateľov, je spôsob ich reakcie, keď sa výroba neprebieha presne podľa plánu.
Toto pochopenie úplne zmenilo môj prístup k stretnutiam s klientmi.
Mnoho dodávateľov predpokladá, že cenou získavajú obchod.
Skúsení nakupujúci to vedia inak.
Počas diskusie sa opakovane vracala jedna otázka:
„Čo sa stane, ak nepodaríte dodanie v dohodnutom termíne?“
Všimnite si, čo nás nepýtali.
Nepýtali sa, či sme najlacnejší dodávateľ.
Chceli pochopiť, či berieme zodpovednosť v prípade neočakávaných problémov.
Táto otázka odhalila dôležitú pravdu:
Cena vyhráva ponuky.
Zodpovednosť vyhráva partnerstvá.
Po našom prvom stretnutí v Šanghaji som pozorne preštudoval každú otázku.
Namiesto prípravy predstavenia pre predaj som pripravil dôkazy.
Zozbieral som dobu výrobného cyklu.
Záznamy o kontrolách kvality.
Postupy nápravných opatrení.
Príklady komunikácie.
Keď sa teda podobné otázky znovu objavili, nevyjadroval som svoje názory.
Demonstroval som systémy.
To je rozdiel medzi sebavedomím a prípravou.
Tento zákazník spolupracoval s nekonečným množstvom dodávateľov po celej Ázii.
Snažiť sa stať „najlacnejším“ by bolo bezvýznamné.
Namiesto toho som sa sústredil na veci, ktoré najviac ocenia globálne značky:
Prозruzna komunikácia
Pružné plánovanie výroby
Spoľahlivý manažment kvality
Rýchle riešenie problémov
Toto sú vlastnosti, ktoré budujú dlhodobé výrobné vzťahy.
Keď sa rozhovory striedali medzi anglickým a francúzskym jazykom, venoval som pozornosť viac než len slovám.
Sledoval som reakcie.
Pozoroval som, ako sa zaobchádza so vzorkami.
Všimol som si, ktoré otázky vyvolali diskusiu.
Skúsení nákupní zástupcovia komunikujú prostredníctvom detailov.
Niekedy je najcennejšou informáciou tá, ktorá sa nikdy nevysloví nahlas.
Táto schôdza ovplyvnila spôsob, akým dnes spravujeme každý zákaznícky projekt.
Namiesto jednoduchého výrobného procesu odevov sme vyvinuli komunikačný proces, ktorý zákazníkov počas výroby pravidelne informuje.
Pre každý projekt zákazníci dostávajú aktualizácie týkajúce sa:
Dôvera rastie vtedy, keď sa informácie zdieľajú – nie keď sa skrývajú.
Ak vyberáte výrobcu športového oblečenia na objednávku, nezameriavajte sa len na cenové ponuky.
Kladte si otázky, napríklad:
Odpovede často odhaľujú omnoho viac ako cenový list.
Spätným pohľadom už nepamätám každú otázku, ktorá bola počas tejto schôdze položená.
Ale jasne si pamätám ponaučenie, ktoré mi poskytlo.
Najlepšie výrobné partnerstvá na svete nie sú založené na dokonalej výrobe.
Sú založené na prehľadnosti, zodpovednosti a dôvere.
Tieto vlastnosti začínajú dlho pred tým, než je podpísaná prvá objednávka.
A pokračujú aj dlho po tom, čo boli výrobky dodané.
V Časť 2 Cindynej príručky , budem zdieľať, ako sa tá prvá náročná schôdka postupne vyvinula na dlhodobé partnerstvo – a prečo pri spolupráci s globálnymi značkami športového oblečenia záleží viac na konzistencii než na prvých dojmoch.
EN
