Her giyim tedarikçisi yeni müşteriler kazanmayı umar.
Ancak deneyimli alıcılar, etkileyici sunumlar veya en düşük fiyat teklifleri nedeniyle üretim ortakları seçmezler.
Üretim karmaşık hâle geldiğinde güvenebilecekleri ortakları seçerler.
Birkaç yıl önce kariyerimin en zorlu tedarikçi değerlendirmelerinden birini yaşadım. Küresel giyim sektöründe saygın bir isim olan ve dünyanın önde gelen markalarının giyim tedarikine yıllardır yön veren bir kişiyle görüşmek üzere Toronto'dan Montreal'e seyahat ettim.
O toplantı sırasında yaşananlar, küresel alıcıların bir spor giyim üreticisini değerlendirirken aslında ne aradıklarına dair anlayışımı tamamen değiştirdi.
Eğer bir spor giyim markası kuruyorsanız ya da bir OEM üretim ortağı arıyorsanız, o gün öğrendikleriniz tedarikçileri tamamen farklı bir şekilde değerlendirmenize yardımcı olabilir.
Ofis, bir toplantı odası gibi değil, giyim sektörünün bir müzesi gibi hissettiriyordu.
Duvarları kaplayan fotoğraflar, uluslararası olarak tanınan markalarla yapılan on yıllar süren iş birliklerini belgeliyordu. Her çerçeve, yıllar boyu inşa edilen deneyim, itibar ve güveni temsil ediyordu.
Masanın arkasında, sektör genelinde büyük saygı gören bir kişi oturuyordu. Bu, sıradan bir müşteri toplantısı değildi. Bir mesleki değerlendirme idi.
İlk görüşmemizin Şangay'da gerçekleşmesinin ardından Toronto'dan Montreal'e seyahat etmiştim.
Hiçbir sunum yoktu.
Hiçbir pazarlama malzemesi yoktu.
Hiçbir şirket videosu yoktu.
Bunun yerine üç deneyimli sektör uzmanı, üretim yönetimi, kalite kontrolü, teslimat riskleri ve tedarikçi sorumluluğu hakkında ayrıntılı sorular sormaya başladı.
Tartışma, İngilizce ile Fransızca arasında doğal bir şekilde geçiş yaptı.
Kumaş örnekleri masaya yerleştirildi.
Sorular hızla geldi.
Düşünmek için çok az zaman vardı.
Her cevap önemliydi.
Başlangıçta fabrikamızı değerlendirdiklerini düşünmüştüm.
Daha sonra geriye dönüp baktığımda, çok daha önemli bir şeyi değerlendirdiklerini fark ettim.
Makinelerimizi değil.
Üretim kapasitemizi değil.
Fiyatlarımız bile değil.
Bizim nasıl düşündüğümüzü değerlendiriyorlardı.
Deneyimli alıcılar, birçok fabrikanın benzer ürünleri üretebileceğini zaten biliyorlar.
Uzun vadeli ortakları kısa vadeli tedarikçilerden ayıran şey, üretim tam olarak planlandığı gibi gitmediğinde verdikleri tepkidir.
Bu farkındalık, müşteri görüşmelerine yaklaşımımı tamamen değiştirdi.
Birçok tedarikçi, fiyatın işi kazandırdığını varsayar.
Deneyimli alıcılar bunun aksini bilir.
Tartışma boyunca sürekli dönen bir soru vardı:
"Teslimat tarihini kaçırsanız ne olur?"
Ne sormadıklarına dikkat edin.
En ucuz tedarikçi olup olmadığımızı sormadılar.
Beklenmedik sorunlar ortaya çıktığında sorumluluk üstlenip üstlenmediğimizi anlamak istediler.
Bu soru önemli bir gerçeği ortaya çıkardı:
Fiyat, teklifleri kazanır.
Sorumluluk, iş birliklerini kazanır.
Şangay'daki ilk toplantımızdan sonra her soruyu dikkatle gözden geçirdim.
Satış sunumu hazırlamak yerine kanıt topladım.
Üretim teslim sürelerini topladım.
Kalite denetim kayıtları.
Düzeltici eylem prosedürleri.
İletişim örnekleri.
Benzer sorular tekrar ortaya çıktığında, artık görüşlerimi ifade etmiyordum.
Sistemleri gösteriyordum.
Bu, güven ile hazırlık arasındaki farktır.
Bu müşteri, Asya genelinde sayısız tedarikçiyle çalışmıştı.
En ucuz olanı olmaya çalışmak anlamsız olurdu.
Bunun yerine, küresel markaların en çok değer verdiği şeylere odaklandım:
Şeffaf İletişim
Esnek üretim planlaması
Güvenilir kalite yönetimi
Hızlı sorun çözme
Uzun vadeli üretim ilişkileri kuran bu niteliklerdir.
Konuşmalar İngilizce ile Fransızca arasında geçiş yaparken sadece kelimelere değil, daha fazlasına dikkat ettim.
Tepkileri gözlemledim.
Numunelerin nasıl işlendiğini izledim.
Hangi soruların tartışma yarattığını fark ettim.
Deneyimli alıcılar ayrıntılar aracılığıyla iletişim kurar.
Bazen en değerli bilgi hiç yüksek sesle söylenmez.
O toplantı, bugün her müşteri projesini yönetme biçimimizi etkiledi.
Sadece giysiler üretmek yerine, müşterileri üretim süreci boyunca bilgilendiren bir iletişim süreci geliştirdik.
Her proje için müşteriler şu konularda güncellemeler alır:
Çünkü güven, bilgi paylaşıldığında — gizlendiğinde değil — büyür.
Özelleştirilmiş spor giyim üreticisi seçiyorsanız, yalnızca fiyat tekliflerine odaklanmayın.
Şu tür soruları sorun:
Cevaplar, genellikle fiyat listesinden çok daha fazla bilgi verir.
Gerçekten geriye dönüp baktığımda, o toplantı sırasında sorulan her soruyu artık hatırlamıyorum.
Ancak bana öğrettiği dersi çok net bir şekilde hatırlıyorum.
Dünyanın en iyi üretim ortaklıkları, kusursuz üretim üzerine kurulmaz.
Bunlar şeffaflık, hesap verebilirlik ve güven üzerine kurulur.
Bu nitelikler, ilk satın alma siparişi imzalanmadan çok önce başlar.
Ve ürünler teslim edildikten çok sonra da devam eder.
Içinde Cindy'nin Oyun Kitabının 2. Bölümü , ilk zorlu toplantının nasıl uzun vadeli bir iş birliğine dönüştüğünü ve küresel spor giyim markalarıyla çalışırken ilk izlenimlerden daha önemli olanın tutarlılık olduğunu paylaşacağım.
EN
