Ყველა ტანსაცმლის მომწოდებელი იმედოვნებს ახალი მომხმარებლების მიღებაზე.
Მაგრამ გამოცდილი ყიდვის პირები არ ირჩევენ წარმოების პარტნიორებს იმიტომ, რომ მათ შეუძლიათ შესანიშნავი პრეზენტაციების ჩატარება ან ყველაზე დაბალი ფასების შეთავაზება.
Ისინი ირჩევენ პარტნიორებს, რომლებსაც შეიძლება ნდობა მიეცეს, როდესაც წარმოება რთულდება.
Რამდენიმე წლის წინ მე განვიცადე ჩემი კარიერის ერთ-ერთი ყველაზე რთული მომწოდებლების შეფასება. მე გავემგზავრე ტორონტოდან მონრეალში, რათა შევხვდე გლობალური ტანსაცმლის ინდუსტრიის ერთ-ერთ ყველაზე პატივცემულ ფიგურას — კაცს, რომლის გავლენამ ათეულების მანძილზე განსაკუთრებით გამორჩევადი ტანსაცმლის მოძიება შექმნა მსოფლიოს წამყარ ბრენდებისთვის.
Იმ სამეეტინგის დროს მომხდარმა მოვლენებმა სრულიად შეცვალეს ჩემი გაგება იმის შესახებ, თუ რას ეძებენ გლობალური ყიდვის პირები სინამდვილეში სპორტული ტანსაცმლის წარმოების მწარმოებლების შეფასების დროს.
Თუ თქვენ აშენებთ სპორტული ტანსაცმლის ბრენდს ან ძებნით OEM წარმოების პარტნიორს, იმ დღის გაკვეთილები შეიძლება დაგეხმაროს მომწოდებლების შეფასებაში სრულიად განსხვავებული გზით.
Ოფისი უფრო მეტად ჰგავდა ტანსაცმლის ინდუსტრიის მუზეუმს, ვიდრე საკრებულო ოთახს.
Კედლებზე განლაგებული ფოტოები ასახავდნენ ათეულობით წლების განმავლობაში საერთაშორისოდ აღიარებული ბრენდებთან დამყარებული პარტნიორობებს. ყოველი ფრეიმი წარმოადგენდა გამოცდილ გამოცდილობას, რეპუტაციას და რამდენიმე წლის განმავლობაში აშენებულ ნდობას.
Მაგიდის უკან ჯდებოდა ინდუსტრიაში ფართოდ პატივისცემული კაცი. ეს არ იყო უბრალოდ კიდევა ერთი მომხმარებლის შეხვედრა. ეს იყო პროფესიონალური გამოცდა.
Მე მოვედი ტორონტოდან მონრეალში შანხაიში ჩატარებული პირველი შეხვედრის შემდეგ.
Არ იყო პრეზენტაცია.
Არ იყო მარკეტინგული მასალები.
Არ იყო კომპანიის ვიდეო.
Ამ ნაცვლად, სამი გამოცდილი ინდუსტრიის ვეტერანი დაიწყო დეტალური კითხვების დასმა წარმოების მართვის, ხარისხის კონტროლის, მიწოდების რისკების და მომწოდებლის პასუხისმგებლობის შესახებ.
Დისკუსია ნატურალურად გადადიოდა ინგლისურიდან ფრანგულზე.
Ნიმუშები მოათავსეს მაგიდაზე.
Კითხვები სწრაფად მოდიოდა.
Არ ჰქონდა დრო ფიქრის გაკეთების.
Ყველა პასუხი მნიშვნელოვანი იყო.
Თავდაპირველად ვიფიქრე, რომ ჩვენს საწარმოს აფასებდნენ.
Უკან შეხედვის შემდეგ გავაცნობიერე, რომ ისინი ბევრად მნიშვნელოვან რამეს აფასებდნენ.
Არ ჩვენს მანქანებს.
Არ ჩვენს წარმოების შესაძლებლობას.
Არც კი ჩვენი ფასები.
Ისინი შეაფასებდნენ ჩვენს აზროვნებას.
Გამოცდილი ყიდულებლები უკვე იციან, რომ ბევრი ქარხანა შეძლებს მსგავსი პროდუქტების წარმოებას.
Რა გამოარჩევს გრძელვადიან პარტნიორებს მოკლევადიანი მომწოდებლებისგან, ეს არის ის, თუ როგორ უპასუხებენ ისინი, როდესაც წარმოება არ მიდის ზუსტად ისე, როგორც გეგმილი იყო.
Ეს გამოცდილობა სრულიად შეცვალა ჩემი მიდგომა კლიენტებთან შეხვედრებზე.
Ბევრი მომწოდებელი ფიქრობს, რომ ფასი განაპირობებს ბიზნესს.
Გამოცდილი ყიდულებლები იციან სხვაგვარად.
Ერთი კითხვა მუდმივად ბრუნდებოდა მოლაპარაკების განმავლობაში:
"რა მოხდება, თუ თქვენ გამოტოვებთ მიწოდების თარიღს?"
Გაიხსენეთ, რას არ ეკითხებოდნენ.
Ისინი არ ეკითხებოდნენ, არის თუ არ ვართ ყველაზე იაფი მომწოდებელი.
Ისინი სურდათ გაერკვნენ, ვიღებთ თუ არ ვიღებთ პასუხისმგებლობას უცნობი პრობლემების წარმოშობის შემთხვევაში.
Ეს კითხვა გამოავლინა მნიშვნელოვანი ჭეშმარიტება:
Ფასი გაიმარჯვებს კოტირებებში.
Პასუხისმგებლობა გაიმარჯვებს პარტნიორობაში.
Შანხაიში ჩვენს პირველ შეხვედრას შემდეგ მე ყურადღებით გადავამოწმე ყველა კითხვა.
Ვერ მოვამზადე სარეკლამო პრეზენტაცია, არამედ მოვამზადე საბუთები.
Მე შევაგროვე წარმოების მზადების ვადები.
Ხარისხის შემოწმების ჩანაწერები.
Კორექტირების ღონისძიებების პროცედურები.
Კომუნიკაციის მაგალითები.
Ამიტომ, როდესაც მსგავსი კითხვები ხელახლა წარმოიშვა, მე არ ვაძლევდი აზრებს.
Მე სისტემებს ვაჩვენებდი.
Ეს არის სიმტკიცისა და მომზადების სხვაობა.
Ამ მომხმარებელმა ასიაში უამრავი მომწოდებლებთან ერთად მუშაობა ჰქონდა.
„ყველაზე იაფი“ გახდენა უარყოფითი იქნებოდა.
Ამის ნაცვლად, მე მივმართე იმ საკითხებს, რომლებსაც გლობალური ბრენდები ყველაზე მეტად აფასებენ:
Განსაკუთრებით მისამართული კომუნიკაცია
Მორგებადი წარმოების გეგმირება
Დასტურებული ხარისხის მართვა
Სწრაფი პრობლემების გადაჭრა
Ეს არის ის თვისებები, რომლებიც აშენებენ გრძელვადი წარმოების ურთიერთობებს.
Როდესაც საუბარი ინგლისურიდან ფრანგულზე გადაინაცვლა, მე ყურადღებას ვაქცევდი არ მხოლოდ სიტყვებს.
Მე ვაკვირდი რეაქციებს.
Მე ვაკვირდი იმას, თუ როგორ იყო ნიმუშების მოვლა.
Მე შევამჩნიე, რომელი კითხვები გამოიწვია საუბარი.
Გამოცდილი ყიდვის მენეჯერები დეტალების მეშვეობით ურთიერთობას ამყარებენ.
Ზოგჯერ ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაცია საერთოდ არ გამოთქვამენ ხმამაღლა.
Ეს შეხვედრა გავლენას მოახდენა ჩვენს ყველა კლიენტის პროექტების მართვის სტილზე დღეს.
Ჩვენ არ ვაწარმოებთ მხოლოდ ტანსაცმელს, არამედ ვინახავთ კომუნიკაციის პროცესს, რომელიც კლიენტებს მთელი წარმოების პროცესის განმავლობაში ინფორმირებს.
Ყველა პროექტის შემთხვევაში კლიენტები მიიღებენ განახლებებს შემდეგი საკითხების შესახებ:
Რადგან ნдовი იზრდება, როდესაც ინფორმაცია გაზიარდება — არ იფარება.
Თუ თქვენ არჩევთ ინდივიდუალურად შექმნილი სპორტული ტანსაცმლის წარმოების მომწყობელს, არ გამოიყენოთ მხოლოდ ფასების სია.
Დასვით კითხვები, მაგალითად:
Პასუხები ხშირად მეტი ინფორმაციას გვაძლევენ, ვიდრე ფასების სია.
Უკან მიხედვით, აღარ ვხსენებ ყველა კითხვას, რომელიც იმ სამსახურში დასვეს.
Მაგრამ კარგად ვხსენებ იმ გაკვეთილს, რომელსაც მივიღე.
Მსოფლიოს საუკეთესო წარმოების პარტნიორობები არ იქმნება სრულფასოვანი წარმოების საფუძველზე.
Ისინი იქმნება გამჭვირვალობაზე, პასუხისმგებლობაზე და ნდობაზე.
Ეს თვისებები იწყებიან მოქმედებას კიდევე პირველი შეკვეთის ხელმოწერამდე დიდი ხნით ადრე.
Და ისინი გრძელდებიან იმ პროდუქტების მიწოდების შემდეგაც მრავალი ხანით.
Იმ Სინდის სახელმძღვანელოს მეორე ნაკვეთი , მე გაგაზიარებ იმ პირველი რთული შეხვედრის შესახებ, რომელიც საბოლოოდ განვითარდა გრძელვადი პარტნიორობად — და რატომ არის თანმიმდევრობა მნიშვნელოვანი პირველი შთაბეჭდილებას ვიდრე, როდესაც მსოფლიო მასშტაბის სპორტული ტანსაცმლის ბრენდებთან მუშაობთ.
EN
