हर परिधान आपूर्तिकर्ता नए ग्राहकों को जीतने की आशा करता है।
लेकिन अनुभवी खरीदार शानदार प्रस्तुतियों या सबसे कम कोटेशन के आधार पर निर्माण साझेदारों का चयन नहीं करते हैं।
वे उन साझेदारों का चयन करते हैं जिन पर उत्पादन जटिल होने पर भरोसा किया जा सके।
कई साल पहले, मैं अपने करियर के सबसे चुनौतीपूर्ण आपूर्तिकर्ता मूल्यांकन में से एक का सामना कर रही थी। मैं टोरंटो से मॉन्ट्रियल गई थी, जहाँ वैश्विक परिधान उद्योग के सबसे सम्मानित व्यक्तियों में से एक से मुलाकात करने के लिए गई थी—एक ऐसे व्यक्ति जिनका प्रभाव कुछ दुनिया के अग्रणी ब्रांडों के लिए दशकों तक परिधान स्रोत निर्धारण को आकार देने में रहा है।
उस बैठक के दौरान जो कुछ हुआ, उसने मेरी समझ को पूरी तरह बदल दिया कि जब वैश्विक खरीदार खेल के कपड़ों के निर्माता का मूल्यांकन करते हैं, तो वे वास्तव में क्या खोज रहे होते हैं।
यदि आप कोई स्पोर्ट्सवियर ब्रांड बना रहे हैं या ओइम (OEM) विनिर्माण साझेदार की तलाश कर रहे हैं, तो उस दिन के पाठ आपको आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन एकदम अलग तरीके से करने में सहायता कर सकते हैं।
कार्यालय एक बैठक के कमरे की तुलना में वस्त्र उद्योग के संग्रहालय के अधिक करीब लग रहा था।
दीवारों पर लगी तस्वीरें अंतरराष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त ब्रांडों के साथ दशकों पुराने साझेदारी के इतिहास को दस्तावेज़ित करती थीं। प्रत्येक फ्रेम अनुभव, प्रतिष्ठा और वर्षों से निर्मित विश्वसनीयता का प्रतीक था।
डेस्क के पीछे एक ऐसा व्यक्ति बैठा था जिसका पूरे उद्योग में व्यापक रूप से सम्मान किया जाता था। यह कोई सामान्य ग्राहक बैठक नहीं थी। यह एक पेशेवर परीक्षा थी।
मैं शंघाई में हुई हमारी प्रारंभिक बैठक के बाद टोरंटो से मॉन्ट्रियल आया था।
कोई प्रस्तुति नहीं थी।
कोई विपणन सामग्री नहीं थी।
कोई कंपनी का वीडियो नहीं था।
इसके बजाय, तीन अनुभवी उद्योग विशेषज्ञों ने उत्पादन प्रबंधन, गुणवत्ता नियंत्रण, डिलीवरी जोखिम और आपूर्तिकर्ता की ज़िम्मेदारी के बारे में विस्तृत प्रश्न पूछना शुरू कर दिया।
चर्चा स्वाभाविक रूप से अंग्रेजी और फ्रेंच के बीच आगे-पीछे होती रही।
कपड़े के नमूने मेज पर रखे गए थे।
सवाल तेजी से आने लगे।
सोचने के लिए बहुत कम समय था।
हर उत्तर महत्वपूर्ण था।
शुरुआत में, मुझे लगा कि वे हमारे कारखाने का मूल्यांकन कर रहे हैं।
पीछे मुड़कर देखने पर, मुझे एहसास हुआ कि वे किसी बहुत अधिक महत्वपूर्ण चीज का मूल्यांकन कर रहे थे।
हमारी मशीनों का नहीं।
हमारी उत्पादन क्षमता का नहीं।
हमारी कीमतें भी नहीं।
वे हमारे सोचने के तरीके का मूल्यांकन कर रहे थे।
अनुभवी खरीदार पहले से ही जानते हैं कि कई कारखाने समान उत्पादों का निर्माण कर सकते हैं।
लंबे समय तक चलने वाले साझेदारों और अल्पकालिक आपूर्तिकर्ताओं को अलग करने वाली बात यह है कि जब उत्पादन ठीक वैसा नहीं चलता जैसा योजना के अनुसार होना चाहिए, तो वे कैसे प्रतिक्रिया देते हैं।
इस जागरूकता ने मेरे ग्राहक बैठकों के प्रति दृष्टिकोण को पूरी तरह से बदल दिया।
कई आपूर्तिकर्ता मान लेते हैं कि कीमत ही व्यापार जीतती है।
अनुभवी खरीदार इसके विपरीत जानते हैं।
चर्चा के दौरान एक प्रश्न बार-बार लौटता रहा:
"यदि आप डिलीवरी की तारीख छूट जाते हैं तो क्या होगा?"
ध्यान दें कि वे क्या नहीं पूछ रहे थे।
उन्होंने यह नहीं पूछा कि क्या हम सबसे सस्ते आपूर्तिकर्ता थे।
उन्हें यह समझना था कि क्या हम अप्रत्याशित समस्याओं के उद्भव होने पर ज़िम्मेदारी स्वीकार करते हैं।
यह प्रश्न एक महत्वपूर्ण सत्य को उजागर करता है:
मूल्य बोली-योग्यता जीतता है।
ज़िम्मेदारी साझेदारी जीतती है।
शंघाई में हमारी पहली बैठक के बाद, मैंने प्रत्येक प्रश्न की सावधानीपूर्वक समीक्षा की।
एक बिक्री प्रस्तुति तैयार करने के बजाय, मैंने सबूत तैयार किए।
मैंने उत्पादन नेतृत्व समय एकत्र किए।
गुणवत्ता निरीक्षण अभिलेख।
सुधारात्मक कार्रवाई की प्रक्रियाएँ।
संचार के उदाहरण।
इसलिए जब समान प्रश्न फिर से उठे, तो मैं अपनी राय नहीं दे रहा था।
मैं प्रणालियों का प्रदर्शन कर रहा था।
यह आत्मविश्वास और तैयारी के बीच का अंतर है।
इस ग्राहक ने एशिया भर के असंख्य आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम किया था।
"सबसे सस्ता" बनने का प्रयास व्यर्थ होता।
इसके बजाय, मैं उन चीजों पर केंद्रित हुआ जिन्हें वैश्विक ब्रांड मूल्यवान मानते हैं:
पारदर्शी संचार
लचीली उत्पादन योजना
विश्वसनीय गुणवत्ता प्रबंधन
त्वरित समस्या-समाधान
ये वे गुण हैं जो दीर्घकालिक विनिर्माण संबंधों का निर्माण करते हैं।
जब बातचीत अंग्रेज़ी और फ्रेंच के बीच स्थानांतरित हो रही थी, तो मैं शब्दों से अधिक का ध्यान रख रहा था।
मैंने प्रतिक्रियाओं का अवलोकन किया।
मैंने देखा कि नमूनों को कैसे संभाला जा रहा था।
मैंने ध्यान दिया कि कौन से प्रश्नों ने चर्चा को जन्म दिया।
अनुभवी खरीदार विवरणों के माध्यम से संचार करते हैं।
कभी-कभी सबसे मूल्यवान जानकारी कभी उच्चारित नहीं की जाती है।
उस बैठक ने आज हमारे द्वारा प्रत्येक ग्राहक परियोजना के प्रबंधन के तरीके को प्रभावित किया।
केवल वस्त्रों का निर्माण करने के बजाय, हमने एक संचार प्रक्रिया विकसित की जो उत्पादन के दौरान ग्राहकों को लगातार अपडेट रखती है।
प्रत्येक परियोजना के लिए, ग्राहकों को निम्नलिखित विषयों पर अपडेट प्राप्त होते हैं:
क्योंकि विश्वास तभी बढ़ता है जब जानकारी साझा की जाती है—छिपाई नहीं जाती।
यदि आप कस्टम स्पोर्ट्सवियर निर्माता का चुनाव कर रहे हैं, तो केवल कोटेशन पर ही ध्यान केंद्रित न करें।
इस प्रकार के प्रश्न पूछें:
इन उत्तरों से अक्सर मूल्य सूची से कहीं अधिक जानकारी प्राप्त होती है।
पीछे की ओर देखते हुए, मुझे उस बैठक के दौरान पूछे गए प्रत्येक प्रश्न की याद नहीं है।
लेकिन मुझे उसके द्वारा सिखाए गए पाठ को स्पष्ट रूप से याद है।
दुनिया के सर्वश्रेष्ठ विनिर्माण साझेदारी पूर्ण उत्पादन पर नहीं बनती हैं।
वे पारदर्शिता, जवाबदेही और विश्वास पर आधारित होती हैं।
ये गुण पहले खरीद आदेश पर हस्ताक्षर करने से काफी पहले शुरू हो जाते हैं।
और ये उत्पादों के डिलीवर होने के बाद भी लंबे समय तक जारी रहते हैं।
में सिंडी के प्लेबुक का भाग 2 मैं बताऊँगी कि वह पहली चुनौतीपूर्ण बैठक कैसे अंततः एक दीर्घकालिक साझेदारी में विकसित हुई—और वैश्विक स्पोर्ट्सवियर ब्रांड्स के साथ काम करते समय पहले छाप से अधिक महत्वपूर्ण क्यों है स्थिरता।
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