Jokainen vaatetus-toimittaja toivoo saavansa uusia asiakkaita.
Kokeneet ostajat eivät kuitenkaan valitse valmistuskumppaneitaan vaikutusvaltaisten esitysten tai alhaisimman tarjouksen perusteella.
He valitsevat kumppaneita, joihin voivat luottaa, kun tuotanto muuttuu monimutkaiseksi.
Useita vuosia sitten koin yhden urani vaikeimmista toimittajien arviointeista. Matkustin Torontosta Montrealiin tapaamaan yhtä maailman vaatetusalan vaikutusvaltaisimmista henkilöistä – miestä, jonka vaikutus oli muokannut jo useita vuosikymmeniä johtavien maailmanmerkkien vaatetusten hankintaa.
Sillä kokouksella tapahtunut muutti täysin ymmärrystäni siitä, mitä globaalit ostajat todellisuudessa etsivät arvioidessaan urheiluvaatetusvalmistajaa.
Jos olet rakentamassa urheiluvaattemerkkiä tai etsit OEM-valmistajayhteistyökumppania, niin tuon päivän opit voivat auttaa sinua arvioimaan toimittajia täysin uudella tavalla.
Toimisto tuntui enemmän vaatetusteollisuuden museolta kuin kokoushuoneelta.
Seinälle kiinnitetyt valokuvat dokumentoivat vuosikymmeniä kestäneitä kumppanuuksia kansainvallisesti tunnettujen merkkien kanssa. Jokainen kehys edusti kokemusta, mainetta ja monien vuosien aikana rakennettua luottamusta.
Pöydän takana istui miehiä, jota koko teollisuus kunnioittaa laajalti. Tämä ei ollut pelkkä asiakastapaaminen. Se oli ammattimainen tarkastus.
Olin matkustanut Torontosta Montrealiin ensimmäisen tapaamisemme jälkeen Shanghaissa.
Esitystä ei ollut.
Markkinointimateriaaleja ei ollut.
Yrityksen esittelyvideoa ei ollut.
Sen sijaan kolme kokemuksellista teollisuuden vanhusta alkoi esittää yksityiskohtaisia kysymyksiä tuotannon hallinnasta, laadunvalvonnasta, toimitusriskeistä ja toimittajan vastuusta.
Keskustelu siirtyi luontevasti englannista ranskan kieleen.
Kangasnäytteet asetettiin pöydälle.
Kysymykset tulivat nopeasti.
Ajattelua varten oli vähän aikaa.
Jokainen vastaus oli tärkeä.
Aluksi ajattelin, että he arvioisivat tehtaamme.
Katsoessani takaisin ymmärsin, että he arvioivat jotain paljon tärkeämpää.
Ei meidän koneitamme.
Ei meidän tuotantokapasiteettiamme.
Ei edes hintojamme.
He arvioivat, miten ajattelemme.
Kokeneet ostajat tietävät jo, että monet tehtaat voivat valmistaa samankaltaisia tuotteita.
Sitä, mikä erottaa pitkäaikaiset kumppanit lyhytaikaisista toimittajista, on heidän reaktionsa silloin, kun tuotanto ei etene täsmälleen suunnitellusti.
Tämä havainto muutti kokonaan lähestymistapaani asiakastapaamisissa.
Monet toimittajat olettavat, että hinta ratkaisee liiketoimet.
Kokeneet ostajat tietävät toisin.
Yksi kysymys palasi jatkuvasti keskustelun aikana:
"Mitä tapahtuu, jos viivästytte toimituspäivää?"
Huomaa, mitä he eivät kysyneet.
He eivät kysyneet, olimmeko halvimpia toimittajia.
He halusivat ymmärtää, ottavatko me vastuun odottamattomien ongelmien ilmetessä.
Tuo kysymys paljasti tärkeän totuuden:
Hinta voittaa tarjoukset.
Vastuullisuus voittaa kumppanuudet.
Shanghain ensimmäisen kokouksemme jälkeen tarkastelin huolellisesti jokaista kysymystä.
Sen sijaan, että olisin valmistanut myyntiesityksen, valmistsin todisteita.
Keräsin tuotannon läpimenoaikojen tiedot.
Laatuvarmistuksen tarkastustulokset.
Korjaavien toimenpiteiden menettelytavat.
Viestintäesimerkit.
Joten kun samankaltaisia kysymyksiä ilmestyi uudelleen, en antanut mielipiteitäni.
Osoitin järjestelmiä.
Tämä on luottamuksen ja valmistautumisen välinen ero.
Tämä asiakas oli tehnyt yhteistyötä lukuisien Aasian alueella toimivien toimittajien kanssa.
Yrittäminen tulla "halvimmaksi" olisi ollut merkityksetöntä.
Sen sijaan keskityin niihin asioihin, joita maailmanlaajuiset brändit arvostavat eniten:
Läpinäkyvä viestintä
Joustava tuotannon suunnittelu
Luotettava laatujohtaminen
Nopea ongelmanratkaisu
Nämä ovat ominaisuuksia, jotka rakentavat pitkäaikaisia valmistussuhteita.
Kun keskustelut vaihtoivat englannista ranskan kieleen, kiinnitin huomiota enemmän kuin sanoihin.
Havainnoin reaktioita.
Tarkastelin, miten näytteitä käsiteltiin.
Huomasin, mitkä kysymykset herättivät keskustelua.
Kokeneet ostajat kommunikoivat yksityiskohtien kautta.
Joskus arvokkain tieto ei koskaan ilmaista ääneen.
Se tapaaminen vaikutti siihen, miten hallinnoimme jokaista asiakasprojektia tänä päivänä.
Sen sijaan, että valmistaisimme pelkästään vaatetusta, kehitimme viestintäprosessin, joka pitää asiakkaat ajan tasalla koko tuotantoprosessin ajan.
Jokaisen projektin yhteydessä asiakkaat saavat päivityksiä seuraavista asioista:
Luottamus kasvaa, kun tietoa jaetaan – ei piiloteta.
Jos valitset mukautettua urheiluvaatetusvalmistajaa, älä keskity pelkästään tarjouksiin.
Kysy kysymyksiä, kuten:
Vastaukset paljastavat usein paljon enemmän kuin hinnasto.
Katsoessani takaisin en enää muista jokaista kysyttyä kysymystä tuossa kokouksessa.
Mutta muistan selkeästi sen opetuksen, jonka se antoi minulle.
Maailman parhaat valmistusyhteistyöt eivät perustu täydelliseen tuotantoon.
Ne perustuvat avoimuuteen, vastuullisuuteen ja luottamukseen.
Nämä ominaisuudet alkavat paljon ennen kuin ensimmäinen ostotilaus on allekirjoitettu.
Ja ne jatkuvat pitkään sen jälkeenkin, kun tuotteet on toimitettu.
In Cindyn pelikirjan osa 2 , jaan, miten tuo ensimmäinen haastava kokous kehittyi lopulta pitkäaikaiseksi yhteistyöksi – ja miksi johdonmukaisuus on tärkeämpää kuin ensivaikutelmat, kun tehdään yhteistyötä globaalien urheiluvaattemerkkien kanssa.
EN
