Յուրաքանչյուր հագուստի մատակարար ցանկանում է նոր հաճախորդներ ձեռք բերել։
Սակայն փորձառու գնորդները չեն ընտրում արտադրական գործընկերներին հիասքանչ ներկայացումների կամ ամենացածր գնագոյացման հիման վրա։
Նրանք ընտրում են այն գործընկերներին, ում վստահում են, երբ արտադրությունը բարդանում է։
Մի քանի տարի առաջ ես ապրեցի իմ կարիերայի ամենադժվար մատակարարների գնահատման դեպքերից մեկը։ Ես ճանապարհորդեցի Տորոնտոյից Մոնրեալ՝ հանդիպելու համաշխարհային հագուստի արդյունաբերության ամենահարգված գործիչներից մեկի հետ՝ մեկի, ում ազդեցությունը տասնամյակներ շարունակ ձևավորել է աշխարհի ամենահայտնի բրենդների հագուստի մատակարարման գործընթացը։
Այդ հանդիպման ընթացքում տեղի ունեցածը ամբողջովին փոխեց իմ ընկալումը այն մասին, թե ինչ են իրականում փնտրում համաշխարհային գնորդները՝ գնահատելիս սպորտային հագուստի արտադրողին։
Եթե դուք ստեղծում եք սպորտային հագուստի բրենդ կամ փնտրում եք OEM արտադրող գործընկեր, այդ օրվա դասերը կարող են օգնել ձեզ ամբողջովին այլ կերպ գնահատել մատակարարներին։
Այդ գրասենյակը ավելի շուտ հիշեցնում էր հագուստի արդյունաբերության թանգարան, քան հանդիպման սենյակ։
Պատերին տեղադրված լուսանկարները վավերագրում էին տասնամյակներ շարունակ միջազգային ճանաչում ստացած բրենդերի հետ համագործակցությունը։ Յուրաքանչյուր շրջանակ ներկայացնում էր փորձ, հեղինակություն և տարիներ շարունակ կառուցված վստահություն։
Սեղանի հետևում նստած էր արդյունաբերության մեջ լայնորեն հարգվող մեկ այլ մարդ։ Սա պարզապես մեկ այլ հաճախորդի հանդիպում չէր։ Դա մասնագիտական քննություն էր։
Ես մեկնել էի Տորոնտոյից Մոնրեալ՝ մեր Շանհայում կայացած առաջնային հանդիպումից հետո։
Ներկայացում չկար։
Չկային մարքեթինգային նյութեր։
Չկար ընկերության տեսանյութ։
Փոխարենը երեք փորձառու արդյունաբերության մասնագետներ սկսեցին տալ մանրամասն հարցեր արտադրության կառավարման, որակի վերահսկման, առաքման ռիսկերի և մատակարարների պատասխանատվության վերաբերյալ։
Քննարկումը բնական կերպով տեղափոխվում էր անգլերենից ֆրանսերենին և հակառակը։
Պատիճների նմուշները դրվեցին սեղանի վրա։
Հարցերը շատ արագ էին հնչում։
Մտածելու համար քիչ ժամանակ կար։
Յուրաքանչյուր պատասխան կարևոր էր։
Սկզբում ես կարծում էի, որ նրանք գնահատում են մեր գործարանը։
Հետադարձ նայելիս հասկացա, ո что նրանք գնահատում էին շատ ավելի կարևոր բան։
Ոչ մեր մեքենաները։
Ոչ մեր արտադրական հզորությունը։
Նույնիսկ մեր գները չէին։
Նրանք գնահատում էին մեր մտածելակերպը։
Փորձառու գնորդները արդեն գիտեն, որ շատ գործարաններ կարող են արտադրել նմանատիպ ապրանքներ։
Երկարաժամկետ գործընկերներին կարճաժամկետ մատակարարներից տարբերող բանը այն է, թե ինչպես են նրանք արձագանքում, երբ արտադրությունը չի ընթանում ճիշտ այնպես, ինչպես պետք է։
Այդ գազարված իրականությունը ամբողջովին փոխեց իմ մոտեցումը հաճախորդների հետ հանդիպումներին։
Շատ մատակարարներ ենթադրում են, որ գինը հաղթում է բիզնեսում։
Փորձառու գնորդները գիտեն դրա հակառակը։
Քննարկման ընթացքում մեկ հարց շարունակում էր վերադառնալ․
«Ի՞նչ կատարվի, եթե ձեր առաքման ժամկետը բաց թողնեք»։
Ուշադրություն դարձրեք նրանց չտրված հարցերին։
Նրանք չհարցրեցին, թե մենք արդյոք ամենացածր գնով մատակարարն ենք։
Նրանք ցանկանում էին հասկանալ, թե արդյոք մենք պատասխանատվություն ենք ընդունում, երբ անսպասելի խնդիրներ առաջանում են։
Այդ հարցը բացահայտեց մեկ կարևոր ճշմարտություն․
Գինը հաղթում է առաջարկներում։
Պատասխանատվությունը հաղթում է գործընկերություններում։
Շանհայում մեր առաջին հանդիպումից հետո ես ուշադիր վերլուծեցի յուրաքանչյուր հարց։
Փոխարենը վաճառքի ներկայացման պատրաստելու՝ ես պատրաստեցի ապացույցներ։
Ես հավաքեցի արտադրության առաջատեսված ժամանակահատվածները։
Որակի ստուգման գրառումներ։
Ուղղիչ գործողությունների ընթացակարգեր։
Հաղորդակցության օրինակներ։
Այսպես, երբ նմանատիպ հարցերը կրկին առաջացան, ես չէի արտահայտում կարծիքներ։
Ես ցուցադրում էի համակարգերը։
Դա վստահության և պատրաստվածության միջև եղած տարբերությունն է։
Այս հաճախորդը Ասիայում աշխատել էր անհամար մատակարարների հետ։
«Ամենաէժանը» դառնալու փորձը անիմաստ կլիներ։
Փոխարենը ես կենտրոնացել էի այն բաների վրա, որոնց ամենաշատն են արժեքավորում գլոբալ բրենդները՝
Անցանց հաղորդագրություն
Պարզաբանված արտադրական պլանավորում
Հուսալի որակի կառավարում
Արագ խնդիրների լուծում
Դա այն հատկություններն են, որոնք ձևավորում են երկարաժամկետ արտադրական հարաբերություններ։
Երբ զրույցները փոխվում էին անգլերենից ֆրանսերենին, ես ուշադրություն էի դարձնում ոչ միայն բառերին։
Ես դիտում էի ռեակցիաները։
Ես դիտում էի, թե ինչպես էին վերաբերվում նմուշներին։
Ես նկատում էի, թե որ հարցերն էին առաջացնում քննարկում։
Փորձառու գնորդները հաղորդակցվում են մանրամասնությունների միջոցով։
Երբեմն ամենաարժեքավոր տեղեկատվությունը երբեք չի ասվում բարձրաձայն։
Այդ հանդիպումը ազդեց մեր ամենօրյա հաճախորդների յուրաքանչյուր նախագծի կառավարման եղանակի վրա։
Փոխարենը՝ պարզապես հագուստների արտադրության, մենք մշակեցինք հաղորդակցության գործընթաց, որը հաճախորդներին տեղեկացնում է արտադրության ընթացքում։
Յուրաքանչյուր նախագծի համար հաճախորդները ստանում են թարմացումներ հետևյալ ոլորտներում.
Քանի որ վստահությունը աճում է, երբ տեղեկատվությունը կիսվում է՝ ոչ թե թաքցվում։
Եթե ընտրում եք սպորտային հագուստի արտադրողի, մի կենտրոնացեք միայն գնային առաջարկների վրա։
Տրվեք հարցեր, ինչպես՝
Պատասխանները հաճախ ավելի շատ են բացահայտում, քան գների ցուցակը։
Հետադարձ նայելիս այլևս չեմ հիշում այդ հանդիպման ընթացքում տրված բոլոր հարցերը։
Սակայն հստակ հիշում եմ դրանից ստացած դասը։
Աշխարհի լավագույն արտադրական գործընկերությունները չեն ստեղծվում կատարյալ արտադրության վրա։
Դրանք ստեղծվում են բացառապես թափանցիկության, պատասխանատվության և վստահության վրա։
Այդ հատկությունները սկսվում են առաջին գնման պատվերը ստորագրելուց շատ առաջ։
Եվ շարունակվում են արտադրանքների առաքմանից հետո երկար ժամանակ շարունակ։
Շուկայում Սինդիի գործնական ուղեցույցի 2-րդ մաս այստեղ ես կներկայացնեմ, թե ինչպես է այդ առաջին դժվար հանդիպումը վերջապես վերածվել երկարաժամկետ գործընկերության՝ և ինչու է համապատասխանությունը ավելի կարևոր է, քան առաջին տպավորությունը, երբ աշխատում ես համաշխարհային սպորտային հագուստի բրենդերի հետ։
EN
