Svaki dobavljač odeće se nada da će dobiti nove kupce.
Ali iskusni kupci ne biraju proizvođače zbog impresivnih prezentacija ili najnižih cijena.
Oni biraju partnere kojima mogu vjerovati kada proizvodnja postane komplicirana.
Prije nekoliko godina, prošao sam kroz jednu od najtežih procjena dobavljača u mojoj karijeri. Putovala sam iz Toronta u Montreal kako bih upoznala jednu od najpoštovanijih figura u globalnoj industriji odjeće - čovjeka čiji je utjecaj oblikovao desetljeća nabavke odjeće za neke od vodećih svjetskih brendova.
Ono što se dogodilo tijekom tog sastanka potpuno mi je promijenilo moje razumijevanje onoga što globalni kupci zapravo traže kada ocjenjuju proizvođača sportske odjeće.
Ako gradite brend sportske odjeće ili tražite OEM proizvođača, lekcije iz tog dana mogu vam pomoći da procijenite dobavljače na potpuno drugačiji način.
Ured se više nije osjećao kao prostorija za sastanke nego kao muzej industrije odeće.
Fotografije koje pokrivaju zidove dokumentiraju desetljeća partnerstva s međunarodno priznatim brendovima. Svaki okvir predstavlja iskustvo, ugled i povjerenje izgrađeno tijekom mnogih godina.
Iza stola je sjedio čovjek koji je bio cijenjen u industriji. Ovo nije bio samo još jedan sastanak s klijentima. To je bio profesionalni pregled.
Putovao sam iz Toronta u Montreal nakon našeg prvog sastanka u Šangaju.
Nije bilo prezentacije.
Nema marketinških materijala.
Nema tvrtke video.
Umjesto toga, tri iskusna veterana industrije počela su postavljati detaljna pitanja o upravljanju proizvodnjom, kontroli kvalitete, rizicima isporuke i odgovornosti dobavljača.
Rasprava se prirodno mijenjala između engleskog i francuskog.
Uzorci tkanine su postavljeni na stol.
Pitanja su brzo došla.
Bilo je malo vremena za razmišljanje.
Svaki odgovor je bio važan.
U početku sam mislio da procjenjuju našu tvornicu.
Kad se osvrnem, shvatio sam da su procjenjivali nešto mnogo važnije.
Ne naše strojeve.
Ne naš proizvodni kapacitet.
Čak ni naše cijene.
Procijenjuju kako mislimo.
Iskusni kupci već znaju da mnoge tvornice mogu proizvoditi slične proizvode.
Ono što razdvaja dugoročne partnere od kratkoročnih dobavljača je kako reagiraju kada proizvodnja ne ide točno kako je planirano.
To je potpuno promijenilo moj pristup sastancima s klijentima.
Mnogi dobavljači pretpostavljaju da cijena pobjeđuje posao.
Iskusni kupci znaju drugačije.
Jedno pitanje se stalno ponavljalo tijekom rasprave:
"Što ako propustiš datum isporuke?"
Primjetite što nisu pitali.
Nisu pitali jesmo li najjeftiniji dobavljač.
Željeli su znati da li prihvaćamo odgovornost kad se pojave neočekivani problemi.
To pitanje otkriva važnu istinu:
Price osvaja citat.
Odgovornost osvaja partnerstva.
Nakon našeg prvog sastanka u Šangaju, pažljivo sam pregledao svako pitanje.
Umjesto da pripremim prezentaciju, pripremio sam dokaze.
Prikupio sam vrijeme proizvodnje.
U skladu s člankom 4. stavkom 1.
Postupci za ispravljanje.
Primjeri komunikacije.
Zato, kad su se slična pitanja pojavila opet, nisam dao mišljenje.
Demonstrirao sam sustave.
To je razlika između samopouzdanja i pripreme.
Ovaj kupac je radio s bezbroj dobavljača širom Azije.
Pokušavanje da postanem "najjeftiniji" bilo bi besmisleno.
Umjesto toga, fokusirao sam se na stvari koje globalni brendovi najviše cijene:
Transparentna komunikacija
Fleksibilno planiranje proizvodnje
Upravljanje kvalitetom
Brzo rješavanje problema
To su kvalitete koje grade dugoročne proizvodne odnose.
Dok su razgovori mijenjali između engleskog i francuskog, obraćao sam pozornost na više od riječi.
Pratila sam reakcije.
Gledao sam kako se rukovali uzorcima.
Primijetila sam koja pitanja pokreću raspravu.
Iskusni kupci komuniciraju kroz detalje.
Ponekad se najvrednije informacije nikada ne govore naglas.
Taj sastanak je utjecao na način na koji danas upravljamo svakom klijentskom projektu.
Umjesto da samo proizvodimo odjeću, razvili smo komunikacijski proces koji održava kupce informiranima tijekom proizvodnje.
Za svaki projekt kupci primaju ažurirane informacije koje obuhvaćaju:
Jer povjerenje raste kada se informacije dijele, a ne skrivaju.
Ako birate proizvođača sportske odjeće, ne fokusirajte se samo na citat.
Postavite pitanja kao što su:
Odgovori često otkrivaju mnogo više od liste cijena.
Kad se osvrnem, ne sjećam se ni jednog pitanja koje je postavljeno na tom sastanku.
Ali jasno se sjećam lekcije koju sam naučio.
Najbolja proizvodna suradnja na svijetu nije izgrađena na savršenoj proizvodnji.
Izgrađeni su na transparentnosti, odgovornosti i povjerenju.
Te osobine počinju dugo prije nego što se potpiše prva narudžba za kupnju.
I oni nastavljaju dugo nakon što su proizvodi isporučeni.
U Drugi dio Cindyjevog knjige igara , podijelit ću kako se taj prvi izazovni sastanak na kraju razvio u dugoročno partnerstvoi zašto je dosljednost važnija od prvog dojmova kada radite s globalnim brendovima sportske odjeće.
EN
