Bawat supplier ng damit ay umaasang manalo ng bagong customer.
Ngunit ang mga bihasang buyer ay hindi pinipili ang mga kasosyo sa paggawa dahil sa nakakaimpresyon na presentasyon o sa pinakamababang presyo.
Pinipili nila ang mga kasosyo na kanilang mapagkakatiwalaan kapag ang produksyon ay naging kumplikado.
Ilagay ang ilang taon na ang nakalilipas, nakaranas ako ng isa sa pinakamahirap na pagtataya sa supplier sa aking karera. Naglakbay ako mula sa Toronto patungong Montreal upang makipagkita sa isa sa pinakagalang na tao sa pandaigdigang industriya ng damit—ang isang lalaking ang impluwensya ay nabuo ang ilang dekada ng pagkuha ng damit para sa ilan sa pinakapinakamahusay na brand sa buong mundo.
Ang nangyari sa panahon ng pulong na iyon ay lubos na nagbago ng aking pag-unawa kung ano talaga ang hinahanap ng mga global buyer kapag sila ay nagtataya sa isang tagagawa ng sportswear.
Kung ikaw ay nagtatayo ng isang tatak ng sportswear o naghahanap ng isang OEM na kumpanya na magmamanupaktura para sa iyo, ang mga aral mula sa araw na iyon ay maaaring tumulong sa iyo na suriin ang mga supplier sa isang lubos na iba't ibang paraan.
Ang opisina ay parang hindi isang silid-pulong kundi isang museo ng industriya ng damit.
Ang mga litrato na nakakabit sa mga pader ay nagdokumento ng ilang dekada ng pakikipagtulungan sa mga internasyonal na kilalang tatak. Ang bawat frame ay kumakatawan sa karanasan, reputasyon, at tiwala na itinatag sa loob ng maraming taon.
Sa likod ng mesa ay nakaupo ang isang lalaking lubos na kinikilala at igini-galang sa buong industriya. Hindi ito simpleng isa pang pulong kasama ang isang customer. Ito ay isang propesyonal na pagsusuri.
Naglakbay ako mula sa Toronto patungong Montreal matapos ang aming unang pulong sa Shanghai.
Wala kahit anumang presentasyon.
Wala kahit anumang materyales sa marketing.
Wala kahit anumang video ng kumpanya.
Sa halip, tatlong eksperyensiyadong veterano ng industriya ang nagsimulang magtanong ng detalyadong mga katanungan tungkol sa pamamahala ng produksyon, kontrol ng kalidad, mga panganib sa paghahatid, at pananagutan ng supplier.
Ang talakayan ay pumalit nang likha sa pagitan ng Ingles at Pranses.
Inilagay ang mga sample ng tela sa mesa.
Mabilis na dumating ang mga katanungan.
Kakaunti lamang ang oras para mag-isip.
Mahalaga ang bawat sagot.
Una, iniisip ko na sinusuri nila ang aming pabrika.
Sa pagbabalik-tanaw, naunawaan kong sinusuri nila ang isang bagay na mas mahalaga pa.
Hindi ang aming mga makina.
Hindi ang aming kakayahang mag-produce.
Hindi pa nga ang aming mga presyo.
Sinusuri nila kung paano tayo nag-iisip.
Ang mga ekspertong buyer ay alam na maraming pabrika ang kayang gumawa ng katulad na mga produkto.
Ang naghihiwalay sa mga matagalang kasosyo mula sa mga pansamantalang supplier ay kung paano sila tumutugon kapag ang produksyon ay hindi eksaktong sumusunod sa plano.
Ang pag-unawa na iyon ang lubos na binago ang aking paraan ng pagharap sa mga pagpupulong sa customer.
Maraming supplier ang umaasa na ang presyo ang nananalo ng negosyo.
Ang mga ekspertong buyer ay alam ang kabaligtaran nito.
Isang tanong ang paulit-ulit na lumilitaw sa buong talakayan:
"Ano ang mangyayari kung hindi mo matatapos ang delivery sa itinakdang petsa?"
Pansinin kung ano ang hindi nila tinanong.
Hindi nila tinanong kung kami ang pinakamurang supplier.
Gusto nilang malaman kung kami ba ang tumatanggap ng responsibilidad kapag may di inaasahang problema.
Ang tanong na iyon ay nagbunyag ng mahalagang katotohanan:
Ang presyo ang nananalo sa mga quote.
Ang pananagutan ang nananalo sa mga pakikipagtulungan.
Pagkatapos ng aming unang pulong sa Shanghai, sinuri ko nang mabuti ang bawat tanong.
Imbes na maghanda ng presentasyon para sa benta, naghanda ako ng ebidensya.
Kumalap ako ng mga lead time sa produksyon.
Mga rekord ng inspeksyon sa kalidad.
Mga prosedura para sa corrective action.
Mga halimbawa ng komunikasyon.
Kaya nang muling lumitaw ang mga katulad na tanong, hindi ko na ibinibigay ang aking opinyon.
Ipinapakita ko ang mga sistema.
Iyan ang pagkakaiba sa pagitan ng tiwala sa sarili at paghahanda.
Ang customer na ito ay nakipagtulungan na sa maraming suplayyer sa buong Asya.
Ang pagsisikap na maging "pinakamurang" ay walang kabuluhan.
Sa halip, tinuunan ko ng pansin ang mga bagay na pinakamahalaga sa mga global na brand:
Transparenteng Komunikasyon
Pinalalawak na pagpaplano ng produksyon
Maaasahang pamamahala ng kalidad
Mabilis na paglutas ng problema
Ang mga katangiang ito ang nagtatayo ng pangmatagalang relasyon sa pagmamanupaktura.
Habang lumilipat ang mga usapan sa pagitan ng Ingles at Pranses, pinansin ko nang higit pa sa mga salita.
Sinuri ko ang mga reaksyon.
Tiningnan ko kung paano hinawakan ang mga sample.
Napansin ko kung aling mga tanong ang nagdulot ng talakayan.
Ang mga ekspertong buyer ay nakikipagkomunikasyon sa pamamagitan ng mga detalye.
Minsan, ang pinakamahalagang impormasyon ay hindi kailanman sinasabi nang maloud.
Ang pulong na iyon ang naimpluwensyahan ang paraan ng aming pamamahala sa bawat proyekto ng customer ngayon.
Imbes na simpleng gumawa ng mga damit, ginawa namin ang isang proseso ng komunikasyon na panatilihing nalalaman ng mga customer ang lahat ng nangyayari sa buong produksyon.
Para sa bawat proyekto, ang mga customer ay nakakatanggap ng mga update tungkol sa:
Dahil ang tiwala ay lumalaki kapag ibinabahagi ang impormasyon—hindi itinatago.
Kung pipili ka ng custom sportswear manufacturer, huwag lamang pansinin ang mga quotation.
Magtanong ng mga ganitong katanungan:
Ang mga sagot ay madalas na nagpapakita ng higit pa kaysa sa price list.
Tiningnan ko muli, at hindi ko na alaalahanin ang bawat tanong na itinanim sa amin sa pulong na iyon.
Ngunit malinaw na naalala ko ang aral na itinuro nito sa akin.
Ang pinakamahusay na mga pakikipagsosyo sa pagmamanufaktura sa buong mundo ay hindi nabuo sa perpektong produksyon.
Nabuo sila sa pamamagitan ng kahalasan, pananagutan, at tiwala.
Ang mga katangiang iyon ay nagsisimula nang maaga pa bago pa man mag-sign ng unang purchase order.
At patuloy silang nananatili matapos na ma-entrega ang mga produkto.
Sa Bahagi 2 ng Playbook ni Cindy , ibabahagi ko kung paano ang unang mahirap na pulong ay unti-unting naging isang matagalang pakikipagsosyo—at kung bakit mas mahalaga ang pagkakasunod-sunod kaysa sa unang impresyon kapag nagtatrabaho kasama ng mga global na brand ng sportswear.
EN
