Fiecare furnizor de îmbrăcăminte speră să câștige noi clienți.
Dar cumpărătorii experimentați nu aleg parteneri de producție doar pe baza unor prezentări impresionante sau a celei mai mici oferte.
Ei aleg parteneri în care pot avea încredere atunci când producția devine complicată.
Acum câțiva ani, am trăit una dintre cele mai provocatoare evaluări ale furnizorilor din întreaga mea carieră. M-am deplasat din Toronto până în Montreal pentru a mă întâlni cu una dintre cele mai respectate personalități din industria globală a îmbrăcămintei — un om al cărui influență a modelat deceniile de achiziționare de îmbrăcăminte pentru unele dintre cele mai importante mărci mondiale.
Ceea ce s-a întâmplat în timpul acelei întâlniri mi-a schimbat complet înțelegerea despre ce caută, de fapt, cumpărătorii globali atunci când evaluează un producător de articole sportive.
Dacă construiți o marcă de îmbrăcăminte sportivă sau căutați un partener de producție OEM, lecțiile învățate în acea zi vă pot ajuta să evaluați furnizorii într-un mod complet diferit.
Biroul părea mai degrabă un muzeu al industriei îmbrăcămintei decât o sală de întâlniri.
Fotografiile afișate pe pereți documentau decenii de parteneriate cu mărci recunoscute internațional. Fiecare cadru reprezenta experiență, reputație și încredere construite pe parcursul multor ani.
În spatele biroului stătea un om foarte respectat în întreaga industrie. Aceasta nu era pur și simplu o altă întâlnire cu un client. Era un examen profesional.
M-am deplasat din Toronto în Montreal, după întâlnirea noastră inițială din Shanghai.
Nu a avut loc nicio prezentare.
Niciun material de marketing.
Niciun film despre companie.
În schimb, trei veterani experimentați din industrie au început să pună întrebări detaliate despre managementul producției, controlul calității, riscurile legate de livrare și responsabilitatea furnizorilor.
Discuția a trecut în mod natural între engleză și franceză.
Eșantioanele de material au fost așezate pe masă.
Întrebările au venit rapid.
Nu a existat aproape deloc timp de gândire.
Fiecare răspuns conta.
La început, credeam că evaluează uzina noastră.
Privind în urmă, mi-am dat seama că evaluau ceva mult mai important.
Nu mașinile noastre.
Nu capacitatea noastră de producție.
Nici măcar prețurile noastre.
Evaluau modul în care gândim.
Cumpărătorii experimentați știu deja că multe fabrici pot produce produse similare.
Ceea ce diferențiază partenerii pe termen lung de furnizorii pe termen scurt este modul în care răspund atunci când producția nu decurge exact conform planului.
Această realizare mi-a schimbat complet abordarea întâlnirilor cu clienții.
Mulți furnizori presupun că prețul aduce afaceri.
Cumpărătorii experimentați știu altceva.
O singură întrebare revenea în mod repetat pe parcursul discuției:
«Ce se întâmplă dacă nu respectați data livrării?»
Observați la ce nu au întrebat.
Nu au întrebat dacă eram furnizorul cel mai ieftin.
Doreau să înțeleagă dacă ne asumăm responsabilitatea atunci când apar probleme neașteptate.
Această întrebare a dezvăluit o adevăr important:
Prețul câștigă ofertele.
Responsabilitatea câștigă parteneriatele.
După prima noastră întâlnire din Shanghai, am revizuit cu atenție fiecare întrebare.
În loc să pregătesc o prezentare de vânzări, am pregătit dovezi.
Am colectat termenele de livrare pentru producție.
Înregistrările inspecției calității.
Procedurile de acțiune corectivă.
Exemple de comunicare.
Așadar, când au apărut din nou întrebări similare, nu îmi exprimam părerea.
Demonstram sistemele.
Aceasta este diferența dintre încredere și pregătire.
Acest client a colaborat cu nenumărați furnizori din întreaga Asia.
Încercarea de a deveni «cel mai ieftin» ar fi fost lipsită de sens.
În schimb, m-am concentrat asupra aspectelor pe care mărcile globale le valorifică cel mai mult:
Comunicare transparentă
Planificare flexibilă a producției
Gestionare fiabilă a calității
Rezolvare rapidă a problemelor
Acestea sunt calitățile care construiesc relații de producție pe termen lung.
Pe măsură ce conversațiile se schimbau între engleză și franceză, am acordat atenție mai mult decât cuvintelor.
Am observat reacțiile.
Am urmărit modul în care erau manipulate mostrele.
Am observat ce întrebări generau discuții.
Cumpărătorii experimentați comunică prin detalii.
Uneori, informația cea mai valoroasă nu este niciodată exprimată cu voce tare.
Acea întâlnire a influențat modul în care gestionăm astăzi fiecare proiect al clienților.
În loc să producem simplu articole de îmbrăcăminte, am dezvoltat un proces de comunicare care ține clienții informați pe tot parcursul producției.
Pentru fiecare proiect, clienții primesc actualizări care acoperă:
Deoarece încrederea crește atunci când informația este partajată – nu ascunsă.
Dacă alegeți un producător personalizat de îmbrăcăminte sportive, nu vă concentrați doar pe ofertele de preț.
Puneți întrebări precum:
Răspunsurile dezvăluie adesea mult mai mult decât lista de prețuri.
Privind în urmă, nu-mi mai amintesc toate întrebările care au fost puse în timpul acelei întâlniri.
Dar îmi amintesc foarte bine lecția pe care mi-a dat-o.
Cele mai bune parteneriate de producție din lume nu se construiesc pe baza unei producții perfecte.
Se construiesc pe transparență, responsabilitate și încredere.
Aceste calități încep cu mult înainte de semnarea primei comenzi.
Și continuă mult după livrarea produselor.
În Partea 2 din Manualul lui Cindy , voi împărtăși cum acea primă întâlnire dificilă s-a transformat, în cele din urmă, într-un parteneriat pe termen lung — și de ce consecvența este mai importantă decât prima impresie atunci când colaborați cu mărci globale de articole sportive.
EN
