Každý dodavatel oblečení doufá, že získá nové zákazníky.
Zkušení nákupci však nevybírají výrobní partnery na základě impresivních prezentací nebo nejnižších cenových nabídek.
Vyberou si partnery, jimž mohou důvěřovat i v případě komplikované výroby.
Před několika lety jsem zažil jedno z nejnáročnějších hodnocení dodavatelů ve své kariéře. Cestoval jsem z Toronta do Montreale, abych se setkal s jednou z nejrespektovanějších osobností v globálním odvětví oblečení – mužem, jehož vliv formoval desetiletí získávání oblečení pro některé z nejvýznamnějších značek na světě.
To, co se během tohoto setkání odehrálo, naprosto změnilo mé chápání toho, co globální nákupci ve skutečnosti hledají při hodnocení výrobce sportovního oblečení.
Pokud založíte značku sportovního oblečení nebo hledáte výrobního partnera OEM, mohou vás lekce z toho dne inspirovat k posouzení dodavatelů zcela jiným způsobem.
Kancelář působila méně jako konferenční místnost a spíše jako muzeum oděvního průmyslu.
Fotografie pokrývající stěny dokumentovaly desetiletí partnerství s mezinárodně uznávanými značkami. Každý rámec symbolizoval zkušenosti, pověst a důvěru vybudované během mnoha let.
Za stolem seděl muž, který je v celém odvětví široce respektován. Toto nebylo prostě jen další setkání s klientem. Byla to profesionální zkouška.
Po našem prvním setkání v Šanghaji jsem cestoval z Toronta do Montreale.
Nebyla žádná prezentace.
Žádné marketingové materiály.
Žádné firemní video.
Místo toho začali tři zkušení odborníci z odvětví klást podrobné otázky týkající se řízení výroby, kontroly kvality, rizik dodávek a odpovědnosti dodavatelů.
Diskuze se přirozeně střídala mezi angličtinou a francouzštinou.
Vzorky látek byly umístěny na stole.
Otázky se objevily rychle.
Byl málo času na přemýšlení.
Každá odpověď měla význam.
Zpočátku jsem si myslel, že hodnotí náš závod.
Později jsem si uvědomil, že hodnotili něco mnohem důležitějšího.
Ne naše stroje.
Ne naši výrobní kapacitu.
Ne dokonce ani naše ceny.
Hodnotili, jak uvažujeme.
Zkušení kupující již vědí, že mnoho továren dokáže vyrábět podobné produkty.
To, co odděluje dlouhodobé partnery od krátkodobých dodavatelů, je způsob jejich reakce, když výroba neprobíhá přesně podle plánu.
Toto poznání úplně změnilo můj přístup k schůzkám s klienty.
Mnoho dodavatelů předpokládá, že rozhoduje cena.
Zkušení kupující vědí, že tomu tak není.
Jedna otázka se během diskuze opakovala stále znovu:
„Co se stane, pokud nepřijde dodávka v dohodnutém termínu?“
Všimněte si, na co se neptali.
Neptali se, zda jsme nejlevnějším dodavatelem.
Chtěli pochopit, zda přijímáme odpovědnost v případě neočekávaných problémů.
Tato otázka odhalila důležitou pravdu:
Cena vyhrává nabídky.
Zodpovědnost vyhrává partnerství.
Po naší první schůzce v Šanghaji jsem pečlivě zkontroloval každou otázku.
Místo přípravy obchodní prezentace jsem připravil důkazy.
Shromáždil jsem dobu výrobního cyklu.
Záznamy o kontrolách kvality.
Postupy nápravných opatření.
Příklady komunikace.
Když se tedy podobné otázky objevily znovu, nevyjadřoval jsem své názory.
Demonstroval jsem systémy.
To je rozdíl mezi sebedůvěrou a přípravou.
Tento zákazník spolupracoval s bezpočtem dodavatelů po celé Asii.
Snažit se stát „nejlevnějším“ by bylo bezvýznamné.
Místo toho jsem se zaměřil na ty věci, které globální značky cení nejvíce:
Průhledná komunikace
Flexibilní plánování výroby
Spolehlivý systém řízení kvality
Rychlé řešení problémů
To jsou tyto vlastnosti, které budují dlouhodobé výrobní vztahy.
Když se rozhovory střídaly mezi angličtinou a francouzštinou, věnoval jsem pozornost více než jen slovům.
Pozoroval jsem reakce.
Sledoval jsem, jak jsou vzorky manipulovány.
Všiml jsem si, které otázky vyvolaly diskusi.
Zkušení kupující komunikují prostřednictvím detailů.
Někdy je nejcennější informace ta, která se nikdy nevysloví nahlas.
Toto setkání ovlivnilo způsob, jakým dnes spravujeme každý zákaznický projekt.
Místo toho, abychom pouze vyráběli oděvy, vyvinuli jsme komunikační proces, který zákazníky během celé výroby průběžně informuje.
Pro každý projekt zákazníci obdrží aktualizace týkající se:
Důvěra roste tehdy, když je informace sdílena – nikoli skryta.
Pokud vybíráte výrobce na míru pro sportovní oblečení, nezaměřujte se pouze na cenové nabídky.
Kladte si otázky jako například:
Odpovědi často odhalí mnohem více než ceník.
Při pohledu zpět si již nepamatuji každou otázku, která byla položena během této schůzky.
Ale jasně si pamatuji lekci, kterou mi ten případ přinesl.
Nejlepší výrobní partnerství na světě nevznikají dokonalou výrobou.
Vznikají na základě transparentnosti, odpovědnosti a důvěry.
Tyto vlastnosti začínají dlouho před tím, než je podepsán první nákupní příkaz.
A pokračují i dlouho poté, co jsou výrobky dodány.
V Část 2 Cindyiných pokynů , sdílím, jak se ta první náročná schůzka postupně vyvinula v dlouhodobé partnerství – a proč je při spolupráci s mezinárodními značkami sportovního oblečení důslednost důležitější než první dojem.
EN
