Iga riide tarnija loodab uute klientide võitmist.
Kuid kogenumad ostjad ei vali tootmispartnerit imponiva esitluse või madalaima pakkumise põhjal.
Nad valivad partnereid, kellele saab usaldada, kui tootmine muutub keeruliseks.
Mõni aasta tagasi läbisin ühe karjääri kõige keerulisematest tarnijate hindamistest. Reisisin Torontost Montrealisse, et kohtuda ühe maailma tuntumate riidevaldkonna tegelaste – mehega, kelle mõju oli kujundanud kümnendite kaupa riideostmist mõnede maailma juhtivate brändide jaoks.
Selle kohtumise ajal toimunud muutis täielikult minu arusaama sellest, mida globaalsed ostjad tegelikult otsivad, hindades spordiriietuse tootjat.
Kui teie eesmärk on luua spordiriietuse mark või otsida OEM-tootmispartnerit, siis selle päeva õppetunnid aitavad teil tarnijaid täiesti teistsugusel viisil hinnata.
Kontor tundus vähem koosolekuruumina ja rohkem rõivatööstuse muuseumina.
Seintel olevad fotod dokumenteerisid kümnenditepikkusi partnerlusi rahvusvaheliselt tunnustatud brandidega. Iga raam sümboliseeris kogutud kogemust, mainet ja mitmeaastast usaldust.
Laual taga istus mees, keda kogu tööstus laialdaselt austas. See ei olnud lihtsalt veel üks klientidega kohtumine. See oli professionaalne eksaminatsioon.
Ma olin reisinud Toronto-st Montrealisse pärast meie esimest kohtumist Šanghais.
Esitlust ei olnud.
Turundusmaterjale ei olnud.
Ettevõtte videot ei olnud.
Asemel alustasid kolm kogenud tööstusveteraani üksikasjalikke küsimusi tootmisjuhtimise, kvaliteedikontrolli, tarneohutuse ja tarnija vastutuse kohta.
Arutelu liikus loomulikult inglise ja prantsuse keele vahel.
Lõikeproovid olid lauas.
Küsimused tuli kiiresti.
Mõtlemiseks oli vähe aega.
Iga vastus oli oluline.
Esialgu arvasin, et nad hindasid meie tehast.
Tagasivaatamisel mõistsin, et nad hindasid midagi palju olulisemat.
Mitte meie masinaid.
Mitte meie tootmisvõimsust.
Ei meie hindadki.
Nad hindasid, kuidas me mõtleme.
Kogenumad ostjad teavad juba, et paljud tehased saavad toota sarnaseid tooteid.
Pikaajalisi partneriteid eristab lühiajaliste tarnijate küljest see, kuidas nad reageerivad, kui tootmine ei lähe täpselt plaanipäraselt.
See arusaamine muutis täielikult mu lähenemist klientide kohtumistele.
Paljud tarnijad eeldavad, et hind võidab äriaugud.
Kogenumad ostjad teavad seda teisiti.
Üks küsimus kordus kogu arutelu vältel:
"Mida juhtub, kui te ei saavuta tarneaega?"
Pange tähele, mida nad ei küsinud.
Nad ei küsinud, kas me oleme odavaim tarnija.
Nad tahtsid teada, kas me võtame vastutuse, kui tekivad ootamatud probleemid.
See küsimus paljastas olulise tõe:
Hind võidab pakkumisi.
Vastutusvõimekus võidab partnerlusi.
Pärast meie esimest koosolekut Šanghais vaatasin ma hoolikalt läbi iga küsimuse.
Asemel, et valmistada ette müügiesitlus, valmisin ette tõendusmaterjali.
Kogusin tootmise tähtaegu.
Kvaliteedikontrolli kirjed.
Parandusmeetmete protseduurid.
Suhtlemise näited.
Seega, kui sarnased küsimused uuesti esinesid, ei andnud ma oma arvamust.
Ma demonstreerin süsteeme.
See on erinevus kindluse ja ettevalmistuse vahel.
Sellel kliendil oli koostööd paljude Aasia tarnijatega.
Püüda saada „kõige odavamaks“ oleks olnud tähenduseta.
Asemel keskendusin asjadele, mida rahvusvahelised brändid kõige rohkem hindavad:
Läbipaistev suhtlus
Elastne tootmisplaneerimine
Usaldusväärne kvaliteedihaldus
Kiire probleemide lahendamine
Need on omadused, mis loovad pikaajalisi tootmistähtsusega suhteid.
Kui vestlused liikusid inglise ja prantsuse keele vahel, pöörasin tähelepanu rohkem kui sõnadele.
Ma jälgisin reaktsioone.
Ma vaatasin, kuidas proove käideldi.
Ma märkasin, millised küsimused tekitasid arutelu.
Kogenud ostjad suhtlevad detailide kaudu.
Mõnikord on kõige väärtuslikum teave see, mida ei öeldagi kunagi heliselt.
See koosolek mõjutas seda, kuidas me täna igat kliendiprojekti haldame.
Me ei tootnud lihtsalt riideid, vaid arendasime suhtlusprotsessi, mis hoiab kliendeid tootmisprotsessi jooksul pidevalt kursis.
Iga projekti puhul saavad kliendid teateid järgmiste teemade kohta:
Sest usaldus kasvab siis, kui teavet jagatakse – mitte peidetakse.
Kui valite kohandatud spordiriietuse tootjat, ärkige ainult pakkumistele.
Esitage küsimusi nagu:
Vastused paljastavad sageli palju rohkem kui hindade loend.
Tagasivaadates ei mäleta ma enam iga küsimust, mida selles kohtumises esitati.
Kuid ma pean selgelt meelde õppetund, mille see mulle andis.
Maailma parimad tootmistähtsused ei põhine täiuslikul tootmisel.
Nad põhinevad läbipaistvusel, vastutustundel ja usaldusel.
Need omadused algavad palju enne esimese ostutellimuse allkirjastamist.
Ja need kestavad kaua pärast seda, kui tooted on tarnitud.
Sisse Cindy mänguraamatu osa 2 , jagan, kuidas see esimene väljakutsuv kohtumine lõpuks arenes pikaajaliseks partnerluseks – ja miks on globaalsete sportriietete brändidega töötades järjepidevus olulisem kui esmased muljed.
EN
