Když se blížily Vánoce 2025, uskutečnili jsme naše poslední osobní setkání s mezinárodním klientem, než jsme se vrátili domů. Když se ohlédnu zpět, upřímně vděčím, že jsme si dali práci s osobním setkáním.
Co jsme zjistili během rozhovoru, bylo něco, co mnozí dodavatelé pochopí sooner or later: klient, který jsme dříve považovali za „malého zákazníka“, se ukázal být vůbec malým. Ve svém specializovaném trhu vybudoval dlouhodobou sílu a odbornost – prostě to nevykřikuje na celý svět.
Bylo to příhodné připomenutí pro mě: nikdy příliš rychle neoznačuj zákazníka .
Pokud je klient ochoten se setkat, stojí za schůzku vždy. Mnoho předpokladů se převrátí jen, když si skutečně sednete a promluvíte.
Schůzka samotná proběhla hladce a přirozeně. Naše očekávání byla na stejné úrovni, diskuse byla uvolněná a nebyl tu žádný tlak ani vyjednávání tam a zpět. Působilo to spíše jako vzájemné potvrzení – nepsané porozumění, že je toto partnerství, které může jít společně vpřed.
Na konci schůzky nás klient překvapil vánočními dárky: čokoládou a máslovými sušenkami. Nic nákladného, ale bylo to myslivé a perfektně načasované. Tento malý projev udělil silný dojem.
Po setkání s mnoha klienty v průběhu let jsem si všiml něčeho zajímavého. Některé velké a velmi profesionální společnosti považují schůzky striktně jako obchod – žádné dárky, žádné dodatečné projevy. To je naprosto v pořádku. Jasná pravidla a hranice mohou být silnou stránkou.
Ale na konci dne obchod je stále o lidech .
V čínské kultuře malé gesto často představuje úctu a záměr. Dárek nemusí být drahý – důležitá je myšlenka, která stojí za ním, pocit „vzpomněl jsem si na tebe“. V mnoha případech se tento lidský projev stane nenápadnou výhodou.
Samozřejmě existují i situace, kdy dlouhodobá spolupráce promění dárky v očekávání namísto gesta, což může rozmazat hranice. Pro mě je klíčem vyváženost. Nikdy nejde o to, jestli musíte dávat nebo nemusíte dávat – jde o pochopení fáze vztahu, kulturního kontextu a vzájemných hranic.
Nejvýraznější okamžik se ale odehrál přímo uprostřed schůzky.
Zatímco jsme diskutovali o prezentaci, najednou se dva šnauzři klienta začali prát. Majitel zasáhl, napůl bezmocně a napůl pobaveně, oddělil je a přitom se smál. V tu chvíli formální atmosféra zmizela. Neexistovali žádní „klienti“ ani „dodavatelé“ – jen lidé a běžící každodenní život.
Z mnoha set setkání s klienty, kterých jsem se zúčastnil, patřilo k tomu nejklidnějším a nejzapamatovatelnějším.
Co tomu ještě zlepšilo bylo, co se stalo poté: krátce po ukončení schůzky klient objednal zboží. Nebyla to velká objednávka, ale přesto to cítilo správně. Nebylo to impulsní rozhodnutí – spíše jako rozhodnutí, které bylo promyšlené a jen čekalo na vhodný okamžik. Jasný signál, že začala působit důvěra.
Na osobnější poznámce, od chvíle, co jsem si pořídil psa, přestal jsem se bát psů a začal jsem si je vším povšimovat. Setkání s psy klienta bylo nepředvídaným bonusem – malou osobní radostí začleněnou do obchodní cesty.
Nakonec, podstatou obchodní spolupráce je lidské spojení .
Když se blíží konec roku 2025, uzavření roku setkáním, které bylo klidné, upřímné a vyústilo v reálnou spolupráci, se jeví jako dar samo o sobě.
Připomínka pro mé budoucí já:
Nesoudit předem „velikost“ zákazníka.
Pokud je klient ochoten se setkat, vždy najdi čas.
EN
