با نزدیک شدن به کریسمس ۲۰۲۵، ما آخرین جلسه حضوری خود را با یک مشتری خارجی قبل از بازگشت به خانه داشتیم. با نگاهی به عقب، واقعاً قدردان هستم که تلاش کردیم تا به صورت حضوری ملاقات کنیم.
آنچه در طول گفتوگو کشف کردیم، چیزی بود که بسیاری از تأمینکنندگان زود یا دیر به آن پی میبرند: مشتریای که زمانی او را «مشتری کوچک» میدانستیم، در واقع اصلاً کوچک نبود. در بازار تخصصی خودش، او قدرت و تخصص بلندمدتی ایجاد کرده بود — فقط هرگز پرخاشگر یا پرحرف نبود.
این یادآوری به موقعی برای خودم بود: هرگز مشتری را زود هنگام برچسبزنی نکنید .
اگر مشتری تمایل به ملاقات داشته باشد، همیشه ارزش دیدار دارد. بسیاری از فرضیات تنها زمانی رد میشوند که واقعاً کنار هم بنشینیم و صحبت کنیم.
ملاقات خودش روان و طبیعی پیش رفت. انتظارات ما همسو بودند، گفتگو آرام بود و هیچ فشار یا مذاکره رفت و برگشتی وجود نداشت. این بیشتر مانند تایید متقابلی بود—درک غیرکلامی از اینکه این شراکت میتواند با هم ادامه پیدا کند.
در پایان ملاقات، مشتری به ما هدایای کریسمس داد: شکلات و کلوچه کرهای. چیزی باشکوه نبود، اما با ملاحظه و در زمان کاملاً مناسب. این حرکت کوچک تاثیر قویای بر جای گذاشت.
پس از سالها ملاقات با بسیاری از مشتریان، چیزی جالب متوجه شدم. برخی از شرکتهای بسیار بزرگ و حرفهای ملاقاتها را کاملاً به عنوان کسبوکار جدی میبینند—هیچ هدیهای، هیچ حرکت اضافیای نیست. این کاملاً قابل قبول است. قوانین و مرزهای شفاف میتوانند یک نقطه قوت باشند.
اما در نهایت، کسبوکار هنوز درباره انسانهاست .
در فرهنگ چینی، حرکات کوچک اغلب نشاندهنده احتراف و قصد هستند. هدیهای نیاز ندارد که گران باشد — چیزی که مهم است اندیشه پشت آن است، حس «من به تو فکر کردم». در بسیاری از موارد، این تماس انسانی به یک مزیت آرام تبدیل میشود.
البته، شرایطی نیز وجود دارد که همکاری بلندمدت به هدیه دادن تبدیل میشود که بیش از یک حرکت داوطلبانه، یک انتظار محسوب میشود و این میتواند مرزها را مبهم کند. از دید من، کلید مسئله تعادل است. هرگز پرسش این نیست که آیا باید هدیه بدهی یا ندهی — بلکه درک مرحله رابطه، زمینه فرهنگی و مرزهای متقابل است.
با این حال، لحظهای که بیش از همه به یاد ماند، دقیقاً در میانه جلسه اتفاق افتاد.
در زمانی که در حال بحث درباره ارائه بودیم، دو سگ سِنائویر مشتری ناگهان شروع به درگیری کردند. صاحبش وسط آمد، نیمهراه ناتوان و نیمهراه خندان، آنها را از هم جدا کرد در حالی که میخندید. در آن لحظه، فضای رسمی ناپدید شد. کسی «مشتری» یا «تأمینکننده» نبود — فقط انسکها و زندگی واقعی در حال اتفاق افتادن به طور طبیعی بود.
از میان بیشمار جلسه با مشتریانی که در آنها شرکت کردهام، این یکی از آرامترین و به یادماندنیترینها بود.
آنچه این تجربه را بهتر کرد، اتفاقی بود که بلافاصله پس از جلسه رخ داد: کمی پس از پایان جلسه، مشتری سفارشی ثبت کرد. این سفارش بزرگ نبود، اما حس خوبی داشت. تصمیمی نبود که از روی عجله گرفته شده باشد — بلکه انگار تصمیمی بود که قبلاً مدنظر بوده و فقط منتظر زمان مناسب مانده بود. نشانهای آشکار از اینکه اعتماد شروع به جا افتادن کرده بود.
از دیدگاه شخصیتر، از زمانی که خودم سگی گرفتم، دیگر از سگها نمیترسم و همهجا به آنها توجه میکنم. دیدار با سگهای مشتری یک پاداش غیرمنتظره بود — لذت کوچکی شخصی که در سفر کاری گره خورده بود.
در نهایت، جوهر همکاری تجاری، ارتباط انسانی است .
در پایان سال ۲۰۲۵، تمام کردن سال با جلسهای آرام، صمیمی و منجر به همکاری واقعی، خود به خودی یک هدیه است.
یادآوریای به خودم در آینده:
از قبل «اندازه» یک مشتری را قضاوت نکن.
اگر مشتری تمایل به دیدار دارد، همیشه برای او زمان بگذار.
EN
