A medida que se acercaba la Navidad de 2025, tuvimos nuestra última reunión presencial con un cliente internacional antes de regresar a casa. Mirando hacia atrás, siento genuinamente agradecido por haber hecho el esfuerzo de reunirnos en persona.
Lo que descubrimos durante la conversación fue algo que muchos proveedores aprenden sooner or later: el cliente que alguna vez consideramos un "cliente pequeño" resultó no ser pequeño en absoluto. En su mercado especializado, han desarrollado fortaleza y experiencia a largo plazo, simplemente sin hacer alarde de ello.
Fue un recordatorio oportuno para mí: nunca etiquetes a un cliente demasiado rápido .
Si un cliente está dispuesto a reunirse, siempre vale la pena hacerlo. Muchas suposiciones solo se desmienten cuando te sientas a hablar en persona.
La reunión en sí transcurrió de forma fluida y natural. Nuestras expectativas estaban alineadas, la conversación fue relajada y no hubo presiones ni negociaciones de ida y vuelta. Se sintió más bien como una confirmación mutua, una comprensión tácita de que esta era una asociación que podía avanzar juntos.
Al final de la reunión, el cliente nos sorprendió con regalos de Navidad: chocolate y galletas de mantequilla. Nada extravagante, pero considerado y perfectamente oportuno. Ese pequeño gesto causó una fuerte impresión.
Después de reunirme con muchos clientes a lo largo de los años, he notado algo interesante. Algunas empresas muy grandes y profesionales tratan las reuniones estrictamente como asuntos comerciales: sin regalos, sin gestos adicionales. Eso está completamente bien. Reglas y límites claros pueden ser una fortaleza.
Pero al final del día, los negocios siguen siendo sobre personas .
En la cultura china, pequeños gestos suelen representar respeto e intención. Un regalo no necesita ser costoso; lo que importa es el pensamiento detrás de él, la sensación de "te tuve en cuenta". En muchos casos, ese toque humano se convierte en una ventaja sutil.
Por supuesto, también existen situaciones en las que la cooperación a largo plazo transforma los regalos en una expectativa más que en un gesto, lo cual puede difuminar los límites. Para mí, la clave está en el equilibrio. Nunca se trata de si debes o no debes dar, sino de comprender la etapa de la relación, el contexto cultural y los límites mutuos.
El momento más memorable, sin embargo, ocurrió justo en medio de la reunión.
Mientras discutíamos la presentación, los dos schnauzers del cliente comenzaron de repente a pelearse. El dueño intervino, medio impotente y medio divertido, separándolos mientras reía. En ese instante, el ambiente formal desapareció. No había "clientes" ni "proveedores", solo personas y la vida real desarrollándose naturalmente.
De entre innumerables reuniones con clientes a las que he asistido, esta fue una de las más relajadas y memorables.
Lo que hizo que fuera aún mejor fue lo que sucedió después: poco tiempo después de que la reunión terminara, el cliente realizó un pedido. No era un pedido grande, pero se sintió correcto. No fue impulsivo, sino que parecía una decisión ya considerada y que simplemente estaba esperando ocurrir. Una señal clara de que la confianza había comenzado a surtir efecto.
En un tono más personal, desde que adopté un perro yo mismo, he dejado de tenerle miedo a los perros y he empezado a notarlos en todas partes. Conocer a los perros del cliente fue un beneficio inesperado: una pequeña alegría personal entretejida en un viaje de negocios.
Al final, la esencia de la cooperación empresarial es la conexión humana .
Al cerrar 2025, terminar el año con una reunión que fue relajada, genuina y que resultó en una colaboración real, se siente como un regalo en sí mismo.
Un recordatorio para mi yo futuro:
No juzgues previamente el "tamaño" de un cliente.
Si un cliente está dispuesto a reunirse, siempre encuentra tiempo.
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