Mentre ci avvicinavamo al Natale 2025, abbiamo avuto il nostro ultimo incontro faccia a faccia con un cliente all'estero prima di tornare a casa. Ripensandoci, mi sento sinceramente grato per aver fatto lo sforzo di incontrarci di persona.
Ciò che abbiamo scoperto durante la conversazione è qualcosa che molti fornitori imparano prima o poi: il cliente che un tempo consideravamo un "piccolo cliente" in realtà non era affatto piccolo. Nel loro mercato di nicchia, hanno sviluppato forza ed esperienza a lungo termine, semplicemente senza farne un annuncio.
È stato un promemoria tempestivo per me: non etichettare mai troppo in fretta un cliente .
Se un cliente è disposto a incontrarsi, ne vale sempre la pena. Molte supposizioni vengono ribaltate solo quando ci si siede effettivamente a parlare.
L'incontro in sé si è svolto in modo fluido e naturale. Le nostre aspettative erano allineate, la discussione è stata rilassata e non c'è stato alcun tentativo di pressione o contrattazione avanti e indietro. È sembrato più un'accettazione reciproca, una comprensione non detta che questo fosse un partenariato in grado di andare avanti insieme.
Alla fine dell'incontro, il cliente ci ha sorpresi con dei regali di Natale: cioccolato e biscotti al burro. Nulla di stravistoso, ma attento e perfettamente sincronizzato. Quel piccolo gesto ha lasciato una forte impressione.
Dopo aver incontrato molti clienti negli anni, ho notato una cosa interessante. Alcune aziende molto grandi e professionali trattano gli incontri in modo strettamente commerciale: niente regali, niente gesti aggiuntivi. Va benissimo. Regole e confini chiari possono rappresentare un punto di forza.
Ma alla fine della giornata, gli affari riguardano ancora le persone .
Nella cultura cinese, piccoli gesti spesso rappresentano rispetto e intenzione. Un regalo non deve essere costoso: ciò che conta è il pensiero che lo accompagna, il sentimento di "ti ho pensato". In molti casi, questo tocco umano diventa un vantaggio discreto.
Ovviamente, ci sono anche situazioni in cui una collaborazione a lungo termine trasforma i regali in un'aspettativa piuttosto che in un gesto, rischiando di confondere i confini. Per me, la chiave è trovare un equilibrio. Non si tratta mai di dover dare o non dare un regalo, ma di comprendere lo stadio della relazione, il contesto culturale e i confini reciproci.
Il momento più memorabile, tuttavia, si è verificato proprio nel corso della riunione.
Mentre stavamo discutendo della presentazione, i due Schnauzer del cliente hanno improvvisamente iniziato a litigare. Il proprietario è intervenuto, mezzo impotente e mezzo divertito, separandoli mentre rideva. In quel momento, l'atmosfera formale è svanita. Non c'erano più "clienti" né "fornitori"—solo persone e la vita reale che si svolgeva naturalmente.
Tra innumerevoli riunioni con clienti a cui sono partecitato, questa è stata una delle più rilassate e memorabili.
A rendere la situazione ancora migliore è stato ciò che è accaduto subito dopo: poco dopo la fine della riunione, il cliente ha effettuato un ordine. Non era un ordine di grandi dimensioni, ma si è sentito giusto. Non era impulsivo—sembrava piuttosto una decisione ponderata e semplicemente in attesa di concretizzarsi. Un chiaro segnale che la fiducia aveva iniziato a fare presa.
Su una nota più personale, da quando ho preso un cane io stesso, ho smesso di avere paura dei cani e ho cominciato a notarli ovunque. Incontrare i cani del cliente è stato un vantaggio inaspettato—una piccola gioia personale intessuta in un viaggio di lavoro.
Alla fine, l'essenza della cooperazione commerciale è la connessione umana .
Con l'avvicinarsi della fine del 2025, chiudere l'anno con una riunione rilassata, sincera e che ha portato a una vera collaborazione sembra di per sé un regalo.
Un promemoria per me del futuro:
Non pre-giudicare le dimensioni di un cliente.
Se un cliente è disposto a incontrarti, trova sempre il tempo.
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